Inbound marketing activities: prepararsi alle Fiere di settore

Guido Marabini - 29 novembre 2019

 

inbound marketing activities

Fiere ed esposizioni sono una parte importante dei piani di marketing di molte aziende.

Sebbene le tattiche di lead generation inbound siano probabilmente il modo più efficace per commercializzare il tuo marchio, prodotto o servizio, la partecipazione a fiere commerciali risulta ancora preziosa in molti settori.

Il marketing fieristico oggi, tuttavia, richiede molto più che mandare pochi venditori a sedersi in uno stand e sperare che le persone giuste si fermino.

Questi eventi devono essere integrati in un piano di marketing annuale più ampio che includa tattiche inbound che affianchino le attività più tradizionali.

Adottare un approccio inbound in occasione delle fiere significa utilizzare tattiche digitali per attirare prima i visitatori e far sì che vengano a conoscenza del tuo stand in anticipo.

Aumenta il ROI dei tuoi sforzi fieristici con queste inbound marketing activities.

 

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Costruire un piano promozionale inbound

 

La pianificazione di una fiera di successo inizia mesi prima di allestire lo stand. Innanzitutto, cerca di definire gli obiettivi da raggiungere, come ad esempio quanti lead devono essere generati per garantire un elevato ritorno sugli investimenti dallo stand.

Ciò sottolinea l'importanza di sviluppare il tuo target ideale. Questo aiuta ad assegnare un valore e dare alla tua squadra un obiettivo verso il quale puntare.

inbound marketing activities

Quindi, inizia a pianificare esattamente "come" otterrai

i lead in fiera e "cosa" desideri che questi lead facciano. Vuoi che si attivino sui social, compilino un modulo o prenotino un appuntamento?

Gli obiettivi primari e secondari possono variare ampiamente, quindi è bene essere specifici.

 

LEGGI ANCHE: "Inbound B2B marketing: 6 modi per integrare quello tradizionale"

 

Pre-fiera, la potenza dei dati:

chi scegliere come target

A questo punto, stai cercando di impostare il palcoscenico e disegnare i giusti tipi di lead.

Per lo più, dovrai concentrarti sul far sì che le persone che stanno già partecipando o stiano considerando che l'evento si fermano presso il tuo stand.

Per fare ciò, dovrai creare contenuti pre-show che attirano strategicamente gli utenti che probabilmente cercheranno informazioni online prima di partecipare.

Prima di creare i tuoi contenuti, devi identificare i potenziali target, tra cui:

  • Partecipanti precedenti. Se hai partecipato allo stesso spettacolo l'anno scorso, compila l'elenco dei contatti che hai raccolto e includili nella tua campagna. Segmentali in base al ruolo, all’interesse e ad altri fattori appropriati.

  • Clienti e contatti esistenti. La tua attuale clientela o potenziali clienti potrebbero essere alcuni dei tuoi migliori sostenitori e promotori, quindi assicurati di includerli.

  • Partecipanti pre-registrati. Alcuni organizzatori a volte offrono un elenco di partecipanti registrati. Tuttavia, potresti essere in grado di raccogliere potenziali informazioni di contatto dal sito Web della fiera in base ad altri stand espositivi, sponsor, relatori e social media.


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  • "Opzioni di marketing" per fiere. Gli organizzatori possono offrire le proprie opzioni di marketing, come sponsorizzazioni o invio di e-mail per conto dell'utente.
    Fai attenzione, tuttavia, poiché molte di queste opzioni possono sembrare semplici opportunità, ma spesso non lo sono: il messaggio che deve essere veicolato, non deve essere sottovalutato e deve essere costruito con la stessa cura e attenzione come se uscisse dai nostri canali diretti.

 

Pre-fiera.

I messaggi da veicolare con l'inbound marketing

Una volta identificato il "chi", dovrai sviluppare il "cosa" e il "come". 

Per generare interesse, va creata attesa su ciò che si andrà a proporre e presentare.

Possono essere fornite alcune anticipazioni sulle presentazioni che si realizzeranno, su eventuali ospiti, su workshop a cui gli ospiti potranno partecipare.

La propria presenza fieristica deve diventare un’opportunità di contratto, non essere semplicemente un’occasione per salutare i clienti.

Prendi in considerazione le seguenti idee per la creazione di contenuti che attirano gli spettatori.

 

Adeguare e declinare contenuti del sito Web relativamente alla fiera.

Crea una landing page specifica sul tuo sito web.

Condividi la tua posizione alla fiera, i motivi per cui i potenziali clienti dovrebbero fermarsi e tutte le informazioni più rilevanti ed accattivanti in occasione di tale evento.

Inoltre, è possibile anche inserire un banner sulla tua home page e considerare il ricorso ad un messaggio pop-up con un'offerta allettante per catturare l'attenzione dei visitatori.

 

Mostra contenuti specifici. Fornisci qualcosa che i potenziali clienti possono trovare utile. Prendi in considerazione l'idea di inserire questi contenuti in un semplice modulo in modo da poter ottenere le loro informazioni di contatto.

 

Blog. Sii più mirato nei contenuti del tuo blog che accompagnano i momenti precedenti alla fiera. Concentrati sugli argomenti del settore che attirano in modo specifico le persone che hanno più probabilità di partecipare.

Ad esempio, se i tuoi sono prodotti riferibili ad una vasta gamma di settori, ma la fiera a cui ti stai preparando è riferita ai dispositivi medici, assicurati di intensificare gli sforzi in maniera tale che i tuoi contenuti e le tue azioni mettano in risalto i punti di forza dei tuoi prodotti in ambito medico.

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Video. Non limitarti a dire alla gente perché dovrebbe venire, mostraglielo. Un semplice invito video da parte di qualcuno del tuo team che partecipa allo spettacolo crea un tocco personale e crea familiarità.

Quando qualcuno che ha visto il video incontra il tuo stand e riconosce la/e persona/e del video, c'è una maggiore probabilità che si fermino per intavolare una conversazione.

Usa i video sul tuo sito Web, sui canali social e nelle e-mail.

 

E-mail. Crea campagne e-mail da condividere con il tuo Database.

Sii specifico e dai al tuo pubblico un motivo per aprire e leggere l'e-mail: un'offerta o un motivo per cui dovrebbero fermarsi al tuo stand.

Indirizzali alla landing page o ad altri contenuti pertinenti e monitora il loro coinvolgimento utilizzando strumenti di automazione del marketing.

Se sei un produttore di alimenti, in generale, non inviare e-mail ai tuoi contatti nel settore della carne e del pollame se stai per partecipare ad una fiera specifica per l'industria delle bevande.

Oppure, se entrambi i settori possono trarre vantaggio dall'evento, creare contenuti separati che parlino a ciascuno.

 

Social media. Svolgono un ruolo importantissimo nelle attività inbound per le fiere, quindi continua a coinvolgere il tuo pubblico anche sui social utilizzando hashtag, taggando e condividendo le informazioni della fiera.

 

N.B.

E’ giusto prendere in considerazione una campagna dedicata alle Ads rivolta ai follower che delle nostre pagine, delle pagine pertinenti e affini del settore inerente alla fiera. I social sono una risorsa fondamentale che ci permette di comunicare ad un'ampissima audience, velocemente ed economicamente.

LEGGI ANCHE: "Campagne di lead generation con i social network"

 

Fiera in corso

Naturalmente, se vuoi che i potenziali clienti si presentino al tuo stand, dovrai dare loro un motivo.

Tradizionalmente, si ricorre alla distribuzione di gadget, oggetti di marca o la possibilità di vincere un premio più grande. Mentre lo swag gratuito permette sicuramente di ottenere risultati e può servire come apri-pista per una conversazione, spesso attira una vasta gamma di persone che non sono utenti ideali.

 

Sfrutta l'analisi per fornire valore. Studia le metriche derivanti dai tuoi sforzi pre-fiera. Ad esempio, un video dimostrativo ha attratto il tuo sito Web?

In tal caso, avrà il potenziale per farlo anche al tuo stand.

 

Semplifica l'acquisizione dei lead. Prepara un tablet o un laptop per consentire alle persone di iscriversi al tuo blog o alle newsletter elettroniche. Le landing page sono caricate e pronte per essere utilizzate.

 

inbound marketing activities

 

Condividi in tempo reale sui social. Continua a sfruttare i social media durante lo spettacolo per interagire con i partecipanti in tempo reale e istruisci il tuo team a connettersi con potenziali clienti sui canali social. Usa gli hashtag per l'evento e diventa creativo con la tua promozione social.

 

Attività post-fiera

Molte volte, il follow-up post-fiera finisce per essere un ripensamento e concludersi in un nulla di fatto. Tuttavia, è senza dubbio uno dei passi più importante verso una solida strategia di marketing inbound per le fiere.

 

Assicurati di avere un piano per le chiamate di follow-up. Collabora con le vendite per segmentare i lead e creare flussi di lavoro per ogni segmento.

I lead caldi saranno ovviamente seguiti in modo diverso rispetto a qualcuno con il quale si è parlato di sfuggita.

Migliore è la segmentazione, maggiore sarà il successo. Inoltre, hai un piano per inserirli in altre campagne di promozione dei lead una volta completate le campagne post-show.

LEGGI ANCHE: "7 segnali che indicano il tuo bisogno di un software CRM"

 

Le e-mail di follow-up possono includere contenuti educativi aggiuntivi per i potenziali clienti. Queste e-mail sono tracciabili e sarai in grado di misurare facilmente il tuo successo.

Non dimenticare di tenere traccia dello stato di avanzamento nei confronti dei tuoi obiettivi e di effettuare una reportistica sull’andamento della fiera.

In questo modo puoi continuare a migliorare i tuoi sforzi in eventi futuri e vedere quali tattiche hanno funzionato meglio.

Raccogliendo i dati, sarai in grado di strutturare meglio il calendario delle fiere per il prossimo anno e rendere più completi i piani di marketing.

 

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Guido Marabini

Scritto da Guido Marabini

Head of Digital e Project Manager. Appassionato di nuove tecnologie e della comunicazione non convenzionale, finalizzo tutte le mie energie alla ricerca della strategia e del mix perfetto di strumenti per raggiungere tutti gli obiettivi.

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