Marketing
Automation:

COS’È E PERCHÉ È UTILE.

Indice

Cos’è la Marketing Automation
Come funziona la Marketing Automation
Strumenti di Marketing Automation: Workflow
Innovazioni grazie al Machine Learning e all’AI
I vantaggi della Marketing Automation
Un po’ di dati sui benefits della Marketing Automation
Perché affidarsi a un’agenzia

COS’È LA MARKETING AUTOMATION

Parliamo innanzitutto di cos'è e come funziona la Marketing Automation. La Marketing Automation non è altro che l’utilizzo di software specifici che automatizzano e semplificano attività ripetitive di marketing e che consentono di raccogliere numerose informazioni utili a profilare i lead

Non stiamo parlando di una bacchetta magica digitale che con un clic attiva tutte le azioni di marketing, attirando clienti, facendoli convertire per poi tornare sul nostro sito a fare altri acquisti, ma si tratta di programmi che aiutano a gestire le tante attività che devono essere fatte da un marketer.

Se si vogliono vedere profitti generati da un e-commerce è importante curare il rapporto con i potenziali clienti, intanto individuando quali essi siano, dando loro informazioni interessanti, proponendo offerte mirate e invitandoli di nuovo a visitare le nostre pagine web.

È proprio come curare una pianta dal momento della semina a quando si raccolgono i frutti e si ricavano nuovi semi per continuare ad avere un campo sempre attivo e produttivo.

In questo complesso lavoro fatto di molte e diverse operazioni da fare, la Marketing Automation diventa indispensabile anche e soprattutto per la gestione dei lead

COME FUNZIONA LA MARKETING AUTOMATION

È chiaro che oggi costruire e far crescere il proprio business su internet è una realtà concreta per moltissime aziende, con un potenziale estremamente alto, ma non è tutto così semplice.

In un bacino di qualche miliardo di potenziali clienti, ovvero tutti coloro che nel mondo sono connessi al web, è importante trovare chi davvero è interessato ai nostri prodotti o contenuti e, una volta conquistato un cliente, bisogna fare grandi sforzi per soddisfare le sue aspettative.

È possibile utilizzare la Marketing Automation per semplificare e rendere più veloci i processi, ma bisogna sapere bene come funziona e avere chiari i propri obiettivi.

La Marketing Automation offre numerosi vantaggi ed i fini per cui si utilizza non sono solo relativi alle vendite. La MA viene utilizzata per raggiungere altri fini indispensabili per aumentare il fatturato, basati principalmente sull'analisi dei dati. Ecco alcuni esempi di ciò che si può ottenere:

Acquisire nuovi follower sui social
Gestire il post vendita e le richieste dei clienti
Coordinare le attività dei reparti Marketing e Vendite Fidelizzare i clienti
Recuperare utenti
Mandare un messaggio per chiudere un carrello lasciato prima del pagamento

Per approfondire l'argomento leggi anche: " Marketing automation: Uno strumento capace di aumentare il fatturato"

I software che automatizzano alcune attività a supporto dell’Inbound Marketing possono essere utilizzati efficacemente per quattro fondamentali macro processi:

Lead Generation
Lead nurturing
Lead scoring
Tracciamento delle abitudini online

Prima ancora di esaminare le azioni di acquisizione dei lead occorre naturalmente un'analisi dettagliata dei dati statistici al fine di individuare il Target di riferimento per le campagne di Marketing ed i Touch Point su cui fare leva nelle comunicazioni.

Successivamente, la prima fase fondamentale è quella di generare liste di potenziali clienti attraverso azioni mirate al pubblico individuato in precedenza, quella che in gergo tecnico è definita “lead generation”, e in questo l’automazione può essere utile per monitorare l’andamento della raccolta di contatti e stabilire il momento giusto per fare una specifica azione.

Il lead nurturing è la cura o, ancora meglio, la coltivazione dei possibili clienti. In questo caso un software è di aiuto per inviare informazioni personalizzate ai diversi target utilizzando ad esempio email o sms.

Ciò che si intende per lead scoring è la selezione dei contatti dei potenziali clienti attribuendo loro un punteggio legato alle azioni svolte da essi. Automatizzando questa fase sarà direttamente il software a stabilire quando un utente diventa “sales ready” e quindi fare la proposta commerciale.

La marketing automation viene in aiuto anche per tracciare le abitudini online dei lead. Raccogliendo informazioni sugli interessi dell’utente attraverso diversi punti di contatto (sito, social, blog, email, app) si ottimizza il lead nurturing.

Se vuoi saperne di più su questa attività leggi anche: " Aumentare le vendite con la lead nurturing "

È sempre più chiaro quanto siano utili questi strumenti per il marketing, visto che automatizzano diverse noiose attività da svolgere ogni giorno, ma bisogna stare attenti a come si usano e non arrivare all’abuso.

Quando si vuole usare un tool per la Marketing Automation bisogna fare attenzione a:

Stabilire se sia davvero uno strumento utile

per raggiungere i nostri obiettivi.
Ad esempio nel caso di settori in cui è fondamentale il rapporto umano è giusto riflettere accuratamente prima di utilizzare software per l’invio di email

Curare i messaggi

in modo che siano davvero personalizzati e quindi coinvolgenti.
Lasciare che un programma invii email chiaramente non scritte da una persona non fa sentire il cliente speciale e lo allontana dal brand

Non fare spamming.

Un bombardamento di messaggi dovuto a un non accurato settaggio del software genera molto spesso fastidio al nostro contatto che, quindi, non diventerà cliente.

Può interessarti anche: " Marketing automation: I passi da compiere per un'integrazione ottimale "

Il risultato che si ottiene grazie alla Marketing Automation è simile a quello che si sarebbe avuto svolgendolo il lavoro personalmente ma il tempo impiegato è nettamente inferiore. Quindi se l’intelligenza artificiale è stata efficiente nell’imitare il comportamento del marketer umano, allora possiamo dire di aver programmato bene tutte le attività del software.

STRUMENTI DI MARKETING AUTOMATION: WORKFLOW

Si possono ottenere montagne di lead attraverso l’inbound marketing, ma se non vengono gestiti correttamente non diventano per magia centinaia di conversioni. Se non si pensa a come sfruttare strategicamente i frutti di una buona lead generation, allora si otterrà solo perdita di tempo e di risorse.

COSA SONO I WORKFLOW ?

I “flussi di lavoro”, tradotti in Italiano, sono i processi automatizzati che permettono realmente di trasformare un utente che per la prima volta entra in contatto con noi o il nostro sito, in un cliente fidelizzato.

Quando si fa lead generation bisogna anche pensare alle fasi successive in cui l’utente svolgerà un’azione attivando l’automatismo del workflow, che provvederà, ad esempio, a inviare un messaggio di benvenuto o una serie di email a cadenze prefissate in cui vengono date informazioni o si invita a fare un’azione.

Cerchiamo di spiegare meglio come si innescano le funzione automatiche di un workflow attraverso semplici esempi e passaggi schematici:

email marketing automation - workflow

Il workflow, oltre che per contattare e nutrire il nostro lead, può essere anche utilizzato per attività gestionali interne al team di lavoro, ad esempio inviare i lead ai commerciali.

Gli strumenti maggiormente utilizzati per la Marketing Automation permettono di creare workflow e di svolgere altre attività per l’Inbound Marketing. Avendo le diverse funzioni connesse una all’altra su un’unica piattaforma si ottimizzano i workflow, si risparmia tempo e si rende il processo più efficace.

INNOVAZIONI GRAZIE AL MACHINE LEARNING E ALL’AI

Il Machine Learning (apprendimento automatizzato) e l’AI (intelligenza artificiale) sono la nuova frontiera della Marketing Automation.

Attraverso algoritmi che sfruttano i big data l’intelligenza artificiale apprende e si evolve; per questo motivo le piattaforme di Marketing Automation stanno integrando sempre di più questi software per ottimizzare le funzioni.

Queste nuove tecnologie assistono il complesso lavoro del marketer e lo aiutano a incrementare la produttività e il ROI (return on investment - ritorno sugli investimenti).

Vuoi sapere come? Leggi anche " Ritorno sull'investimento, i vantaggi derivanti dalla Marketing automation "

Lo scopo principale del Machine Learning nel campo del marketing è quello di prevedere quali saranno le azioni che i clienti online faranno. Cercando di pronosticare il futuro si possono fare attività preventive come inviare messaggi personalizzati agli iscritti del nostro sito su prodotti che probabilmente andranno a cercare.

Avere la capacità di prevedere il comportamento delle persone permette anche di valutare e contrastare i futuri esiti negativi delle nostre campagne. Ad esempio capire quale tipo di cliente abbandonerà il nostro e-commerce consente di agire tempestivamente cambiando strategia e offrendo informazioni o prodotti mirati per farlo rimanere.

L’intelligenza artificiale analizza costantemente i dati e le previsioni fatte, utilizzando i risultati della comparazione per migliorare ulteriormente il rendimento delle campagne. Gli utenti verranno contattati nel momento ideale, proprio perché vengono seguite le loro caratteristiche e le loro abitudini.

Associare l’AI e la Machine Learning al marketing dà tantissimi vantaggi tra cui:

Il miglioramento del lead conversion rate
Prevedere il Customer Journey
Rende più efficiente la segmentazione del database
Proporre il prodotto giusto nel momento migliore
Ottimizzare la profilazione
Stabilire la giusta frequenza di invio email
Personalizzare la comunicazione per ogni tipo di utente
Analizzare il comportamento dei visitatori anonimi e ottimizzare i contenuti per attirarli maggiormente
Aumento del ROI

Il Machine Learning aiuta ulteriormente a snellire il lavoro manuale che si fa sulle piattaforme di Marketing Automation, rendendo ancora più efficiente l’automazione, fino a quasi non dover intervenire.

L’impostazione automatica di flussi di lavoro basati sui dati effettivi analizzati dall’AI dà sicuramente risultati migliori e fa risparmiare tempo.

Ad un certo punto la Machine Learning si sostituirà quasi totalmente al marketer umano nelle azioni ripetitive come la programmazione di “IF - THEN”.

I VANTAGGI DELLA MARKETING AUTOMATION

Da quanto abbiamo descritto nei paragrafi precedenti, appare chiaro che il vantaggio principale per le aziende che integrano la Marketing Automation nelle loro strategie è l’aumento delle conversioni.

Questo aspetto è valido sia se si parla di un’azienda del settore B2B sia del settore B2C. Naturalmente bisogna tenere in considerazione la diversa comunicazione da impiegare in una strategia di marketing per una B2B o una B2C, ma non variano i grandi benefici che l’automazione dà.

Non esiste un software magico che con un clic fa aumentare il fatturato dell’impresa, ma sicuramente la Marketing Automation è un enorme aiuto, perché fa risparmiare tempo e risorse nel duro compito di lead generation e nel successivo lead nurturing.

Se ben gestita l’automazione permette, in definitiva, di dare un maggior numero di contatti ai commerciali.

Oltre a questo enorme beneficio, i commerciali, attraverso la Marketing Automation, possono coordinarsi meglio con il marketing team ed essere assistiti efficacemente in diversi ambiti, come ad esempio:

Avere a disposizione tutti i dati dei clienti (acquisiti o potenziali) e quindi conoscere tutti i Touch Point su cui fare leva

Chiamare clienti già interessati e pronti ad ascoltare

Velocizzare enormemente il processo di vendita

Poter programmare workflow, che inviano email personalizzate ad un preciso ritmo, mantiene caldi i potenziali clienti, agevolando in questo modo il contatto diretto del commerciale o favorendo la conversione online e dà la possibilità di Fidelizzare maggiormente i clienti già esistenti.

La Marketing Automation aumenta la produttività anche sostituendosi al lavoro umano in aspetti fondamentali come:

Selezionare i lead più vicini alla conversione

Avvisare i commerciali quando viene compilato un form specifico sul sito

Inviare lead ai commerciali

Monitorare i lead e cambiare il loro stato se mutano le loro caratteristiche

un pò di dati sui benefits della marketing automation

Da un’indagine fatta da Econsultancy in associazione con Act-On è stata pubblicata una relazione dal titolo “State of B2B Marketing Automation” in cui sono state analizzate le risposte di 355 professionisti del marketing.

Il primo dato importante è sull’utilizzo della Marketing Automation nelle aziende B2B: il 53% degli intervistati la sta già usando, il 37% non la sta ancora utilizzando, ma ha in programma di farlo. Solo il 10% non ha programmi in merito.

Un altro grafico emblematico è quello che descrive chiaramente i motivi per cui utilizzare la Marketing Automation. Tra i primi posti di questa classifica il 66% vuole generare leads di maggiore qualità, il 49% desidera aumentare le entrate, il 44% ha come obiettivo delle Marketing Automation allineare le vendite e il marketing, mentre il 41% punta sul maggior volume di leads.

Interessanti sono anche i dati che rivelano l’importanza di conoscere i comportamenti dei clienti e di fidelizzarli, oltre a quello che indica la volontà di misurare l’impatto delle strategie di marketing.

Prendiamo in considerazione anche il sondaggio internazionale fatto da Liana Technologies le cui conclusioni sono state raccolte nel documento “The Benefits And Challenges Of Marketing Automation”.

Le domande sono state rivolte a 421 professionisti del marketing e della comunicazione di Finlandia, Svezia, Francia, Germania, Emirati Arabi, Cina.

I principali benefits della Marketing Automation che sono stati rilevati sono: per il 68,5% il miglioramento del targeting dei messaggi, per il 45,9% miglioramento dell'esperienza del cliente, per il 37,7% avere leads di migliore qualità, per il 34,9% l’aumento del numero dei leads, per il 32,9% ottimizzazione del ROI, per il 30,1% aumentare le conversioni.

Anche i risultati con percentuali sotto al 30% sono da prendere in considerazione, perché fanno capire come la Marketing Automation sia importante per: agevolare la cooperazione tra marketing e vendite, poter combinare dati provenienti da diversi canali, aumentare il traffico sul sito, accorciare i cicli di vendita.

Leggi questo articolo per approfondire le statistiche che spiegano i vantaggi per le aziende.

CTA - Inbound marketing e marketing automation

Come analizzato, il mondo della comunicazione viaggia a ritmi vorticosi. Assistiamo al lancio di sempre nuovi strumenti che ampliano le opportunità per le aziende. Vediamo quindi quali sono gli strumenti di digital marketing più innovativi, quelli che non possono essere trascurati per rendere vincenti le strategie di comunicazione azienda.

perché affidarsi a un'agenzia DI COMUNICAZIONE come inside

La Marketing Automation e l’intelligenza artificiale danno ottimi risultati quando vengono utilizzati in modo corretto. Il punto fondamentale è, appunto, come e chi utilizza questi strumenti avveniristici.

Dietro all’intelligenza artificiale c’è sempre l’intelligenza umana che la guida.

Per questo servono professionisti formati che possano gestire tutte le fasi e le operazioni della Marketing Automation.

Inside Comunicazione punta moltissimo sulle nuove tecnologie e sull’alta formazione delle persone che lavorano in agenzia.

Una web agency come la nostra mette a disposizione delle aziende team specializzati in ogni ambito della comunicazione.

I SEO Specialist e gli Inbound Marketing Strategist di Inside sanno come utilizzare la Marketing Automation in progetti di marketing digitale che portano alle aziende:

Maggiori lead
Incremento della brand awareness
Ottima gestione dei social
Costante monitoraggio delle campagne
Aumento delle vendite

Solo grazie al lavoro costante di un team si possono raggiungere ottimi risultati nel marketing, anche quando si è aiutati da tool di ultima generazione che abbreviano i tempi e semplificano i processi.

È molto importante anche l’analisi dei dati per valutare l’andamento di una campagna. I report che forniscono i software di Marketing Automation devono essere interpretati in modo giusto e utilizzati dai professionisti per ottimizzare le strategie e aumentare il ROI.

Il lavoro che svolgono ogni giorno le persone di Inside è a supporto delle aziende che vogliono vedere aumentare il loro volume di affari attraverso le opportunità che dà il digital marketing.

Oltre al lavoro tecnico che è indispensabile per gestire la Marketing Automation, è necessaria anche una lunga esperienza nell’ambito della comunicazione per scrivere contenuti mirati e conquistare ogni singolo cliente facendolo diventare un vero fan del vostro brand.

Le nostre strategie partono dal rapporto con l’azienda, dall’ascolto delle esigenze dei nostri clienti e dalla pianificazione delle azioni da fare. Sarà nostro compito applicare le tecnologie più evolute come la Marketing Automation per dare vantaggi al vostro business.

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Insieme al lavoro per dar vita ad una trasformazione, ad una collaborazione finalizzata a centrare in pieno gli obiettivi che ci si pone, mettendo in campo tutta la propria esperienza, tutte le proprie armi..."

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