Oggi, quando l'obiettivo è quello di ottenere e generare contatti validi, non ci affidiamo soltanto alle più comuni strategie di inbound marketing, il cui obiettivo quello di attrarre il maggior numero di lead, ma anche all’Account Based Marketing. L’Account Based Marketing, anche noto con la sigla ABM, è una tecnica di marketing capace di migliorare sia i risultati in termini di vendita che in termini di business. Questa strategia digitale permette all’azienda di trovare lead il cui target sia più specifico e, di conseguenza, più interessato ai prodotti e ai servizi offerti, sia nel campo del B2C che nel campo del B2B. La ricerca presume diversi requisiti, che l’azienda può identificare in seguito a un’analisi attenta degli argomenti di interesse e del tone of voice.
L'approccio operato da tale strategia digitale è quindi differente dalla classica strategia inbound: lo scopo è infatti una scelta meticolosa dei lead, una ricerca accurata di singoli individui, in altre parole persone aventi particolari problemi da risolvere, interessi e bisogni. Sono proprio tali caratteristiche ad offrire all'azienda maggiori possibilità di ottenere futuri clienti, veri e propri prospect di valore in grado di garantire un alto tasso di conversione.
L’articolo è da considerarsi un approfondimento tecnico, una guida che ci mostra come è possibile applicare l’Account Based Marketing alle proprie attività di vendita e di business, al fine di migliorare i profitti e gli aspetti gestionali della propria realtà aziendale.
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In che cosa consiste l’Account Based Marketing?
L’obiettivo, quando applichiamo la strategia di Account Based Marketing alle nostre attività aziendali, non è quello di attirare il maggior numero di lead possibile, ma di identificare i profili che possono essere più interessati ai nostri prodotti, in base ai loro interessi e qualità. Nel concreto l’azienda dovrà delineare i contorni della sua strategia di marketing, con strumenti capaci di comunicare con i singoli individui.
Nel breve elenco che segue è riassunto tutto ciò che dove essere svolto quando si decide di utilizzare l'Account Based Marketing:
- fornire al cliente selezionato un’esperienza personalizzata e ottimizzata;
- costruire una campagna marketing capace di comunicare direttamente con il cliente, con una buona dose di empatia, riconoscendo il suo problema e offrendo, grazie al proprio prodotto, una delle migliori soluzioni sul mercato;
- avere una Customers Service qualificata, in grado di rispondere in modo preciso e rapido alle esigenze del proprio cliente;
- dare particolare valore al rapporto cliente-azienda, anche e soprattutto a vendita conclusa, al fine di creare una fidelizzazione del cliente nel tempo;
- creare, per ogni campagna marketing, contenuti personalizzati, grazie all’utilizzo di strumenti come video, presentazioni prodotto, link ad articoli e pagine blog, ebook e altro.
Ottimizzare le proprie campagne marketing unendo strategie Inbound e ABM
Queste due tipologie di strategie digitali sono tanto simili quanto diverse e possono essere non solo utilizzate insieme in una campagna marketing, ma anche adoperate per ottimizzare i profitti e gli obiettivi commerciali dell'azienda. Usate in sinergia possono garantire alla realtà aziendale una lista di potenziali clienti (grazie all’ABM) e costruire con questi nel tempo una relazione stabile (grazie all’Inbound). In altre parole, se usate con il giusto criterio e sulla base di un progetto ben realizzato, ABM e Inbound marketing possono risultare complementari e garantire risultati altamente soddisfacenti.
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Passaggi principali per realizzare una strategia di marketing ABM
Quando l’intenzione è quella di ottimizzare una campagna marketing con l’ABM è importante sapere che esistono aspetti da non trascurare, eseguendo alcuni passaggi in grado di condurci all'obiettivo principe di tale strategia digitale, ovvero quello di attirare singoli individui in target con l'ausilio di contenuti personalizzati.
Una sintesi dei principali passaggi da eseguire per applicare l’ABM alla propria campagna marketing.
- Capire quali sono i canali migliori per trasferire un messaggio, mettendosi in contatto con i propri lead. La scelta viene fatta in base alle persone in target, all’ambiente social da loro più frequentato, scegliendo tra Facebook, Instagram, Twitter e Linkedin. Per compiere questa scelta è necessario prendersi del tempo e raccogliere le informazioni necessarie, le quali vengono fornite dagli stessi clienti e dai loro profili.
- Identificare i clienti in target e costruire per essi un prospect, coinvolgendoli nella campagna marketing con messaggi personalizzati. Per comprendere se un cliente è in target o meno dovrà essere in possesso di determinate qualità, le stesse che lo porteranno alla conversione finale.
- Creare contenuti quanto più possibile adatti ai propri clienti. Per far ciò un’ottima strategia è quella di osservare le campagne marketing proposte dalla concorrenza, valutando eventuali aspetti omessi e dimenticanze e agendo infine in base a ciò, al fine di offrire al cliente prodotti più completi e personalizzati.
- Compiere in modo periodico l’analisi dei risultati raggiunti, per comprendere se c’è una crescita, una discesa o nessun cambiamento, facendo un confronto con gli obiettivi da raggiungere. Infine, si possono compiere le dovute modifiche in caso di necessità.
