Sviluppare o ampliare il proprio business in rete, sfruttando le migliori strategie di Digital Marketing, oggi per un'azienda vuol dire attuare una radicale digitalizzazione dei processi.
Più concretamente occorre avviare un processo di trasformazione sia strumentale che concettuale.
È importante conoscere le potenzialità di un CRM, come utilizzarlo per dare vantaggi ai reparti Marketing e Vendite, cos’è e perché è importante il lead scoring.
Iniziamo da quest’ultimo aspetto, per poi approfondire il rapporto tra gestione aziendale e Customer Relationship Management.
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Lead scoring: definizione e utilizzo
Per lead scoring s’intende il processo di assegnazione di valori ai contatti acquisiti dall'azienda. Spesso il valore di un lead è identificato attraverso un numero.
Lo scopo di questa attività è dare la giusta priorità ai contatti per permettere ai team Marketing o Vendite di eseguire attività tempestive e mirate.
È importante definire un modello per attribuire il punteggio, utilizzando i dati raccolti attraverso sistemi digitali e stabilendo i giusti criteri attraverso l’ascolto sia degli addetti al marketing sia dei venditori.
Questo porta alla segmentazione dei contatti contenuti nel CRM e di conseguenza alla realizzazione di strategie più efficaci.
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Digitalizzazione dei processi: il software CRM è fondamentale
Quali sono, quindi, i primi passi da compiere per un'azienda che voglia dar vita alla propria digital transformation?
Innanzitutto è necessaria l'adozione di alcuni strumenti tecnologici che permettano al management aziendale di ottenere performance convincenti e massimizzare i risultati.
I software di Customer Relationship Management si sono molto evoluti negli ultimi anni e rappresentano oggi un tassello essenziale nella strategia d’impresa.
Dal CRM operativo a quello analitico, da quello in licenza software tradizionale a quello in cloud, fino al CRM collaborativo, al social CRM o al CRM 4.0 in ottica di Customer Experience Management.
Si tratta di una piattaforma in grado di governare tutte le azioni attuabili all'interno di una strategia di Digital Marketing, gestendo interamente ogni tipo di campagna.
La prima cosa da fare è quella di suddividere le azioni in base agli ambiti aziendali, in particolare:
- Gestione complessiva delle attività
- Miglioramento delle relazioni tra i reparti
- Ottimizzazione delle risorse e dei processi
- Gestione dei rapporti con gli utenti dalla conversione e al post vendita
Vediamo come la digitalizzazione dei processi, attuata attraverso una piattaforma CRM, contribuisce a ottimizzare le azioni su più fronti.
Analisi dei contatti e gestione delle attività aziendali
Una piattaforma CRM è utile, a livello quotidiano, per gestire una complessità di azioni.
Può innanzitutto organizzare i contatti acquisiti tramite contatto diretto o strumenti on-line, gestirli impostando e lavorando direttamente su deals, attraverso email e chiamate.
Inoltre è possibile digitalizzare i registri, creare una cronologia delle interazioni con gli utenti, automatizzare le email e i messaggi diretti.
Il tutto con l'obiettivo di ottimizzare ogni procedimento, lasciando ai reparti interni più tempo per occuparsi del rapporto diretto con i clienti e di dedicarsi alla parte creativa dei processi.
Digitalizzazione processi attraverso Workflow e CRM
Marketing e Sales condividono le strategie e una stessa piattaforma che è in grado di fornire un unico punto di vista ed un’unica storicità sul contatto per entrambe i reparti, attribuire punteggi ai lead in base alle azioni compiute, stabilendo in questo modo se un contatto risulta “caldo” o meno.
Sarà compito del Marketing quello di acquisire nuovi lead e di alimentare i contatti, attraverso le varie fasi di lead nurturing, gestendoli lungo il funnel di vendita.
Quando il lead è “caldo”, vale a dire pronto per tramutarsi in cliente, passa al reparto vendita, il tutto all'interno della stessa Piattaforma.
A questo punto, spetterà ai Sales mettere in campo le proprie armi per perfezionare la vendita a un utente informato e ben consapevole sia dei propri bisogni che della bontà del prodotto o servizio proposto dall'azienda.
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Digitalizzazione dei processi aziendali per ottimizzare tutte le attività
Applicare al meglio la digitalizzazione dei processi aziendali significa adottare le giuste strategie e i corretti strumenti digitali.
L'obiettivo è quello di ottimizzare tutte le azioni, svolgendole velocemente e con maggiore controllo, con piena consapevolezza e condivisione da parte del team di progetto.
Il CRM è uno dei tool essenziali, poiché garantisce un'organizzazione e una gestione delle risorse - sia interne che esterne – decisamente ottimali.
Il più delle volte la gestione delle campagne di digital marketing è affidata ad agenzie esterne all'azienda, sia per economicità che per efficacia del processo.
Gestione dei rapporti con gli utenti, dalla conversione e al post vendita
Tutto ciò che riguarda lead e clienti, dal primissimo approccio al post vendita, passa attraverso la digitalizzazione dei processi.
Attraverso un'unica piattaforma che elabora i dati immessi vengono realizzati e gestiti:
- Programmatic advertising
- Appuntamenti
- Preventivi
- Email per conferme
- Ringraziamenti
- Remarketing
La tecnologia è a piena disposizione delle persone e della strategia opportunamente studiata dai Marketing Manager e dalle agenzie di Marketing Automation a supporto.
Agendo attraverso un software CRM in grado di gestire il contatto tanto per la parte Marketing, quanto per quella Sales, si elimina il rischio di dispersione delle informazioni, avendo completa visibilità di tutte le azioni che vengono svolte dai diversi utenti su tutti i contatti.
Su questi, direttamente dal software CRM sarà possibile: inviare email tenendone minuziosamente traccia, assegnarsi dei compiti con alert periodici, effettuare chiamate, gestire l'azienda al quale tale contatto è associato e molto altro ancora.
Una visuale chiara di quelle che sono le azioni effettuate sul contatto e la potenzialità di questo, permetterà una migliore gestione dello stesso sfruttando al massimo tutte le opportunità che si presentano.
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Due consigli per la digitalizzazione della tua azienda
Come anticipato nei paragrafi precedenti la digitalizzazione dei processi è un'attività essenziale per un'azienda che vuole crescere attraverso le tecnologie digitali.
Esistono due elementi focali da non sottovalutare:
- La scelta di una piattaforma in grado di automatizzare e semplificare i processi, permettendo a imprenditori e manager di ottenere i risultati pianificati. HubSpot è sicuramente una garanzia per governare le potenzialità enormi di questo processo innovativo.
- La collaborazione con un’agenzia di marketing è vantaggiosa per l’azienda. Va ricordato che la ricerca e l'assunzione di risorse umane qualificate è molto più costosa di un contratto temporaneo con agenzie esterne specializzate in Marketing Automation.
Ciò permette all'azienda di essere immediatamente operativa e di poter puntare, da subito, a un aumento del proprio fatturato.
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