Marketing Automation: i vantaggi di un software di profilazione utenti

Viviamo in epoca di new normal, contraddistinta dalla necessità di adeguare continuamente strategie e azioni di marketing ai mutamenti dei mercati e alle abitudini dei consumatori. Tutto questo anche e soprattutto a fronte di eventi esterni, come nel caso del Covid-19.

Di conseguenza gli strumenti o i processi aziendali diventano fattori chiave, specie in rapporto al marketing digitale e, ancora di più, quando si parla di Marketing Automation e dei software di profilazione utenti.

Vediamo le caratteristiche principali e i relativi vantaggi.

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I vantaggi di un CRM per la profilazione utenti e l’incremento di efficienza

I software di profilazione utenti, in particolare i CRM (Customer Relationship Management) sono pensati al fine di migliorare la gestione dei contatti aziendali. 

Si tratta di strumenti che provvedono a gestire i rapporti con lead, prospect e clienti attraverso messaggi e comunicazioni mirate per il lead nurturing, attraverso percorsi ritagliati su misura e servizi di assistenza dedicati, con tracciamento dei contatti lungo tutto il buyer’s journey. 

• Vantaggi: +30% di conversioni 

Il tracciamento dei contatti, con i conseguenti processi di attribuzione di lead scoring, comporta dei vantaggi certificati dai numeri, facendo in modo che un potenziale lead “caldo” possa essere passato ai commerciali per finalizzare l’acquisto.

Implementare un CRM attraverso i principi della Marketing Automation significa quindi trasformare il modo con cui la tua azienda opera, aiutando i reparti marketing e sales ad attirare più contatti e chiudere più trattative. 

L’aumento delle conversioni può raggiungere anche il 30%. 

Non solo. Un buon CRM aiuta a costruire nel tempo un rapporto di fiducia con i clienti, spingendoli verso nuovi acquisti e spese di maggior valore (cross selling e up selling).

Alla base di tutto, come abbiamo detto, c’è il lead management che avviene attraverso la personalizzazione dell’offerta. Parliamo di comunicazioni e proposte create su misura attraverso la segmentazione mirata del tuo database.

• Processi manuali e deficit di produttività 

E procedere senza l’ausilio dei software di Marketing Automation in un contesto aziendale? I processi manuali attuati attraverso strumenti come i fogli di calcolo o software obsoleti, comportano una notevole dispersione di tempo e un numero limitato di conversioni.

Un CRM sostituisce i processi manuali automatizzando l'inserimento dei dati e le attività ripetitive.

Caratteristiche dei software di profilazione utenti

La Marketing Automation, come abbiamo avuto modo di vedere, crea benefici sia all’intero del comparto marketing che di quello vendite, aiutando a gestire i flussi di lavoro quotidiani. 

L'automazione di determinate attività, quali l'immissione dei dati e l'invio di e-mail di contatto, riduce di fatto la quantità di tempo speso in azioni ripetitive, abbattendo i margini di errore.

Prima di implementare un sistema CRM, occorre però capire quali obiettivi desideri raggiungere. 

Gli obiettivi più diffusi per le aziende sono:

• Creazione di un database centralizzato di tutti i contatti (comprensivo di lead, prospect e clienti) e relativa profilazione
• Gestione di pipeline di vendita.
• Monitoraggio degli obiettivi di conversione e dei ricavi aziendali.

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Collaborazione efficace tra i reparti aziendali

A volte i diversi reparti aziendali sono così assorbiti nel lavoro quotidiano che iniziano a perdere la cognizione di ciò che gli altri reparti stanno facendo oltre a non essere coordinati relativamente alle strategie aziendali. 

Clienti e prospect che interagiscono con la tua azienda potrebbero ricevere risposte differenti perché manca l’uniformità nel gestire le loro esigenze.

Un CRM consente a ogni operatore dei reparti coinvolti di avere evidenza del ciclo di vita di ogni cliente e sapere esattamente cosa può servire per soddisfare le diverse esigenze.

Profilare gli utenti in modo corretto è un processo che inizia con l’attribuire il corretto punteggio (lead scoring) ad ogni contatto, oltre che alimentando le informazioni/comunicazioni tramite le varie fasi di nurturing.

I software della Marketing Automation consentono di ordinare i contatti in base ai dati raccolti su di loro. Potrai, ad esempio, filtrarli in base a località, dimensione dell'azienda, fase di offerta, ecc.

In questo modo avrai un'idea chiara su come posizionare la tua azienda e i servizi dedicati a ogni target.

Responsabilità dei singoli sulla gestione di lead e clienti

A volte i venditori evitano di assumersi responsabilità su un contatto per attività che, teoricamente esulano dai propri compiti. Spesso si perde quindi l’opportunità di instaurare un rapporto con un prospect perché nessuno lo ha gestito in tempo utile e in modo efficace.

Un CRM funge da database centralizzato e fornisce dati precisi su ogni interazione che l’azienda ha con lead e prospect.

Il software fornisce quindi informazioni sulla presa in carico e le modalità di gestione del contatto.

L'intenzione non è quella di puntare il dito contro qualcuno in particolare, quanto piuttosto fornire un'immagine chiara per individuare spazi di miglioramento dei processi.

BEST PRACTICE: Prepara il tuo Team fornendo loro un training
Una volta che hai settato le impostazioni del software di profilazione utenti per ogni reparto che utilizzerà il CRM, prepara il personale garantendo a ogni operatore un training completo. 

Conoscendo bene le funzionalità le persone saranno più propense a usare il software e a integrarlo nei propri iter quotidiani.

Monitoraggio attraverso i software della Marketing Automation

Credi di conoscere approfonditamente i tuoi clienti e pensi di stare facendo il massimo per servirli al meglio? Spesso ci sono aspetti che non sai di loro. Minore è la quantità di dati ai quali hai accesso, meno opportunità hai di incrementare la loro soddisfazione.

Un CRM può aiutarti a comprendere meglio i tuoi clienti grazie a report e analisi di dati integrati: creando dashboard e report di vendita, i venditori possono gestire efficacemente le loro pipeline, le offerte e i contratti.

Utilizzando un software di profilazione utenti è infatti possibile ottenere informazioni sugli acquisti, conoscere le abitudini stagionali, i dati demografici, i comportamenti digitali e le preferenze specifiche, dei tuoi clienti e dei prospect.

BEST PRACTICE: Analizzare i dati.
Il tuo CRM costituisce un database pieno di informazioni utili ma archiviate in modo disordinato? Crea dashboard specifiche e verticali attraverso report in grado di profilare e analizzare specifici dati di interesse.

Otterrai una panoramica delle tendenze e dei punti chiave che possono aiutare la strategia aziendale sulle vendite.

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Bassa soddisfazione del cliente: cosa fare

Un cliente che non vive un’esperienza utente soddisfacente o che trova difficoltà nei rapporti quotidiani con la tua azienda o, in particolare con uno dei tuoi reparti, rischia di trasformarsi in un’occasione per la concorrenza.

Bassi tassi di soddisfazione, un elevato numero di reclami o risposte inadeguate alle richieste dei tuoi clienti, suonano sempre come un campanello d’allarme. Da qui nascono i presupposti per cambiare approccio e applicare le soluzioni messe a disposizione dalle metodologie più evolute.

Un CRM ti permette di avere un approccio perfettamente orientato alla gestione dell'esperienza-cliente. I migliori software consentono di coinvolgere i clienti cercando di capire quali sono i canali che preferiscono e attraverso cui vogliono essere contattati.

Ottimizzazione delle opportunità di vendita

Se stai monitorando manualmente i tuoi lead, potrebbe mancare un processo chiaro e automatizzato al fine di soddisfarli in base alle informazioni che cercano attraverso un processo di lead nurturing.

Un CRM, specialmente se collegato al software di Marketing Automation, può utilizzare le regole di automazione per notificare, ad esempio, quando è il momento giusto per un follow-up.

E’ possibile tenere traccia dei dati di contatto, controllando, se il contatto ha visitato il tuo sito web, scaricato contenuti o parlato con un tuo commerciale.

Crescita del business attraverso un software di profilazione

Anche le piccole imprese possono beneficiare dei vantaggi di un software di profilazione utenti, soprattutto in certi ambiti.

La domanda che molto spesso si pongono le aziende è:

"Come faccio a sapere che sto selezionando la piattaforma
giusta per i miei obiettivi?"

Grazie ai modelli di pricing, la maggior parte dei software offre licenze modulari e scalari che permettono di implementare funzionalità (e costi) solo nel momento in cui l’azienda cresce.

Nel valutare i pro e i contro dell'adozione di un software CRM, è importante considerare i potenziali pericoli delle vendite basate su sistemi manuali e dei flussi di lavoro non automatizzati.

Non sei ancora convinto dei benefici di un software CRM?

Le domande che dovresti porti quando valuti la necessità di un software di profilazione utenti sono:

• Ho bisogno di registrare informazioni su lead e prospect?
• Queste informazioni sono attualmente archiviate in modo disordinato o presso ambienti diversi?
• Sta diventando difficile gestire i contatti aziendali?
• I miei clienti interagiscono regolarmente con più persone all’interno della mia azienda?
• Ho bisogno di un sistema più efficace per misurare la produttività del mio team di vendita?

Se hai risposto "sì" a una qualsiasi delle domande precedenti, la tua azienda potrebbe beneficerebbe sicuramente di un software CRM adatto alla Marketing Automation.

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Ecco alcune statistiche che hanno spinto altre aziende a compiere questo passo:

1. L'utilizzo di un CRM può aumentare le vendite fino al 29%.
2. I team di vendita che utilizzano un CRM e sistemi di Marketing Automation aumentano la produttività fino al 34%.
3. Il ritorno sull'investimento medio per un CRM è di $ 8,71 per ogni dollaro speso.
4. Le organizzazioni che utilizzano i software CRM hanno aumentato i tassi di fidelizzazione e soddisfazione dei propri clienti.
5. I CRM e i software di profilazione utenti migliorano l'accessibilità ai propri dati. La possibilità di accedervi facilmente consente di abbreviare il ciclo di vendita dell'8-14%.

Lavorare con un software CRM ti consente, inoltre, di ottimizzare le interazioni tra reparti, migliorare e personalizzare l'esperienza dei tuoi clienti e realizzare un aumento della produttività e dei ricavi.