Ritorno sull'investimento: Vantaggi derivanti dalla Marketing automation

Davide Rossi - 7 dicembre 2018


Ritorno sull'investimento: Vantaggi derivanti dalla Marketing AutomationIl ROI (Return of Investment) è il parametro che indica il valore economico generato dalle azioni attuate nel corso di una specifica campagna e, naturalmente, la Marketing Automation non fa eccezione.

Tutte le azioni di Marketing vengono eseguite con un unico obiettivo, che è quello di fornire risultati utili all’azienda. Questa metrica aiuta quindi a determinare se gli obiettivi sono stati raggiungi per poi prendere decisioni sulle azioni future sulla base dei risultati.


 

I Vantaggi della Marketing Automation

 

Ritorno sull'investimento: Vantaggi derivanti dalla Marketing Automation 

Uno dei grandi vantaggi della Marketing Automation (e più in generale del marketing digitale rispetto al marketing tradizionale) è il fatto di poter avere a disposizione una grande quantità di informazioni sul comportamento di utenti, lead e clienti

Questo di conseguenza permette alle aziende di utilizzare comunicazioni mirate, di ottimizzare in corso d'opera le campagne e di valutare il ritorno sugli investimenti generato dalle diverse azioni avviate.

Malgrado ciò, occorre sempre prendere in esame le metriche giuste senza tralasciare gli aspetti qualitativi basati, quindi, sulla valutazione umana.

 

Per approfondire l'argomento leggi anche: " Marketing automation, tutte le statistiche "

 

 

Gli errori che nascono dalla superficialità

 

Sebbene quelle appena menzionate possano sembrare elementi scontati, occorre ricordare che il 31% delle aziende che usa dati, intelligenza artificiale e Marketing Automation operano senza tenere traccia del ROI.

Stabilire la propria campaign performance e investire nel ROI Marketing invece non solo è utile, ma è anche necessario per riuscire a trasformare gli investimenti fatti in profitti. 

 

 

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Come massimizzare il Ritorno sull'investimento

 

Le campagne possono avere diversi obiettivi, come per esempio lead generation, aumentare il fatturato, ridurre il tasso di abbandono o ancora provvedere a creare brand awareness.

Qualunque sia l'obiettivo finale, occorre seguire alcuni steps fondamentali per il raggiungimento della massimizzazione del ROI, ovvero:

 

1) Definire la metrica

 

Essendo un indicatore di performance, il ROI misura la redditività del capitale investito dall'impresa per le campagne di Marketing Automation. Vista la quantità di variabili possibili, non può essere sempre lo stesso per ogni campagna. 
La cosa basilare è quindi definire un obiettivo SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Timely) e stabilire i KPI che verranno utilizzati per misurare l'andamento delle campagne.

 

2) Analisi del funnel: Considerazione del buyer's journey

 

Ritorno sull'investimento: Vantaggi derivanti dalla Marketing Automation

Il percorso dell'utente, c.d buyer journey, si sviluppa lungo il funnel di vendita. Ciò presuppone determinate tipologie di strumenti e di contenuti, con conseguenti costi di gestione.

La buyer's journey si compone di varie macro-fasi:

Analisi del traffico: quanti utenti sono transitati sul sito? Quanti sono approdati dalla landing page e dal blog? Quali sono le maggiori punti di differenziazione con i concorrenti?

Lead Generation: per non perdere possibili occasioni di conversione, occorre motivare chi è arrivato sul tuo sito con l'obiettivo di fargli lasciare i propri dati. Quali sono i touch point di conversione e quanto rendono?

Distinzione tra MQL e SQL (ovvero Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead): non tutti i lead hanno i requisiti adatti per diventare clienti, per questo motivo qualificarli è fondamentale. Per farlo i reparti di Marketing e Sales devono collaborare e scoprire quali utenti sono qualificati, ovvero quali hanno più possibilità di convertire.   

 

Definire chi è un MQL per la tua azienda è importantissimo e presuppone l'utilizzo di determinati strumenti digitali per la qualifica lead e la successiva fase di nurturing, sempre attraverso la Marketing Automation, fino al passaggio dei lead caldi al reparto vendite perchè siano contattati.

 

L'analisi dettagliata del funnel di vendita permette di capire i passaggi in cui il buyer's journey si è interrotto o dove c’è stato un fattore determinante ai fini della conversione. Questo ti permetterà eventualmente di effettuare modifiche a specifici elementi della campagna o alla UX.

 

Leggi anche: " Aumentare le vendite con la lead nurturing "

 

3) Scelta del software più adatto

 

Ritorno sull'investimento: Vantaggi derivanti dalla Marketing Automation

 

Senza l'ausilio della tecnologia  non si può misurare le azioni dei singoli utenti lungo il funnel e, di conseguenza, calcolare il ROI. Ci sono diversi software presenti sul mercato, sia in ambito B2B che B2C a supporto o meno di un CRM. Quello più performante e completo è sicuramente HubSpot.

 

4) Ottimizzare il rapporto tra reparto Marketing e reparto Vendite

 

Per misurare efficacemente i risultati delle campagne occorre una stretta collaborazione tra i reparti Marketing e Vendite. Questi devono infatti condividere gli obiettivi SMART, stabilendo a priori le metriche da analizzare. 

 

 

Le peculiarità del Ritorno sull'investimento nella Marketing Automation

 

Per riassumere, calcolare il ROI per la Marketing Automation non vuol dire semplicemente dividere costi e ricavi. L'attività  presuppone analisi preliminari e verifiche continue per il monitoraggio personalizzato di ogni lead. In questo modo, avrai molte più probabilità di identificare quali campagne e contenuti stanno generando il maggiore ritorno.

 

 

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Davide Rossi

Scritto da Davide Rossi

Sono cresciuto nel mondo dell'informazione, studiando e leggendo di storia, politica e sociologia, marketing, branding e molto molto altro. Oggi sono consulente strategico per la comunicazione digitale. Mi bastano una buona connessione ed un caffè. Corto, grazie.

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