Strategie di vendita: come trasformare utenti in Customer

Marco Targa - 24 luglio 2019

strategie di venditaEsiste una parola magica che si rifà tanto alla Marketing Automation, quanto all'aumento del tasso di conversione con riferimento ai lead e, in particolare, al Lead Conversion Rate.

 

Si tratta della personalizzazione. 

 

Strategie di vendita: Marketing Automation e targetizzazione

 

Il concetto di target, così come è state sempre concepito e adottato nelle campagne di comunicazione, ha dimostrato dei limiti nel momento in cui era necessario avere più informazioni per capire il comportamento di acquisto delle persone online.

Il target fa riferimento a dati quantitativi e demografici, ugualmente importanti e indispensabili, ma non più sufficienti a rispondere ad un'utenza nuova e digitale.

Lo abbiamo ripetuto spesso: prima di iniziare a progettare la campagna è fondamentale definire la buyer personas, raccogliendo tutte le informazioni indispensabili per sviluppare le attività.

Identificare questa/e figura/e significa imparare a conoscere il proprio pubblico, identificandolo in un volto, in una identità.

Si inizia ad andare a fondo di questa persona, indagandone l'ambito psicologico e motivazionale per capirne problemi, bisogni, desideri ed ostacoli.

strategie di vendita

In questo modo si ha la possibilità di personalizzare, targettizzare

Massima targetizzazione quindi, o website personalization, dal momento che tutto ruota intorno all'inserimento di contenuti studiati ad hoc all'interno dell'ambiente web per raggiungere destinatari specifici.

Ma facciamo un passo indietro circa un caposaldo importante: Hubspot è il software più potente in ottica di Inbound Marketing, ma anche di Marketing Automation.

Appare quindi ovvio che molte metodologie siano tarate sulle funzionalità di questo strumento, rappresentando l'eccellenza del settore.

 

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N.B. E' giusto sottolineare che si tratta del miglior software in commercio per svolgere attività di Inbound, tuttavia, l'attività di Inbound Marketing non è limitata al possesso esclusivo di tale software.

Svolgere attività di Inbound significa strutturare una strategia multicanale coordinata e studiata nell'integrazione di tutte le attività l'una con l'altra.

CTA - Inbound marketing e marketing automation

Quando parliamo di contenuti ci rifacciamo non solo ai testi, ma a tutti quegli elementi in grado di generare la personalizzazione del sito e degli strumenti ad esso collegati, vale a dire:

 

  • Testi, immagini, video delle pagine del sito
  • Landing Page
  • CTA (Call To Action)
  • Form di contatto

 

Rapporto tra Targetizzazione, Web Personalization e Lead Conversion Rate

 strategie di vendita

 

La strategia individua gli obiettivi;

la targetizzazione serve a definire il pubblico/le buyer personas;

la web personalization è il modo più efficace per raggiungere il determinato utente a cui puntiamo per fare business.

 

Lo schema segue il principio base secondo cui l'organizzazione della Marketing Automation deve arrivare a predisporre il contenuto ottimale, per il target ottimale nel momento ottimale.

Per tutto questo è quindi opportuno disegnare uno schema per fornire a ogni utente ciò di cui è alla ricerca.

 

Come fare a capire se stiamo andando nella direzione giusta? Attraverso un riscontro offerto dal marketing digitale, aspetto che pone quest'ultimo a un livello superiore rispetto al marketing tradizionale.

Dobbiamo essere Data-driven: ovvero ci dobbiamo riferire ai numeri e all'analisi di questi.

Se non registriamo un incremento del tasso di conversione della nostra campagna significa che qualcosa non è stato settato nel modo corretto: o il target o il contenuto del messaggio è sbagliato (alcune volte entrambi).

 

Il flusso corretto della customer journey nelle strategie di vendita 

 

Come procedere quando siamo alle prese con singoli casi di operatività? Occorre analizzare alcuni esempi:

  • Presenza di visitatori non identificati in quanto non presenti nel database aziendale: a questi utenti va sottoposto il contenuto più generico possibile perché non si conoscono ancora le loro esigenze.
  • Agli utenti che hanno scaricato contenuti relativi alla fase di awareness vengono suggeriti i contenuti della fase di consideration.
  • Agli utenti che hanno scaricato contenuti relativi alla fase di consideration vengono suggeriti i contenuti della fase di decision.

Queste regole, riprese dal funnel della customer journey dell'Inbound Marketing costituiscono la base della personalizzazione del target anche nella Marketing Automation.

strategie di vendita

Il funnel di marketing e vendite fino a poco tempo fa è stato rappresentato da un imbuto, in grado di mostrare chiaramente il processo a fasi a cui è sottoposto ogni "prospect". Oggi, invece, il concetto dell'imbuto è andato modificandosi, in quanto il percorso dell'utente non è lineare, ne segue una precisa logica.

Quest'ultimo ha la possibilità di inserirsi all'interno di qualsiasi fase del processo, e non è detto che segua l'ordine logico pre-definito e stabilito dalle "normali" fasi di vendita.

Tuttavia, in accordo con la logica e la rappresentazione dell'imbuto, l'idea di base è che: buona parte di coloro che entreranno nel funnel, sicuramente non proseguirà lungo tutto il percorso e non porterà a termine la fase di qualificazione.

I lead che si muoveranno all'interno del funnel saranno via via sempre meno, ma sicuramente saranno sempre più qualificati.

Il funnel rappresenta il buyer's journey, cioè il viaggio che ogni utente e prospect deve affrontare, da quando viene a conoscenza di un prodotto/brand a quando diventa un cliente.

strategie di vendita

 

Naturalmente più dati conosciamo sui nostri utenti (età, residenza, gusti, tipi di device utilizzati, ecc.) più avremo modo di lavorare in maniera mirata e personalizzare i messaggi.

 

L'aumento del Lead Conversion Rate grazie alla Marketing Automation

 

L'aumento del tasso di conversione dei lead è quindi l'obiettivo iniziale e finale, il caposaldo attorno cui ruota l'intera operatività della Marketing Automation.

 

Il livello di personalizzazione del target all'interno delle diverse strategie di vendita, cambia in funzione del mercato e del business (pensiamo in particolare a campagne su più Paesi e, di conseguenza, su più lingue) fino alle campagne più semplici sia per quel che concerne i servizi/prodotti commercializzati che la fascia di pubblico.

 

In tutti questi casi la Marketing Automation lavora su workflow che vanno definiti al meglio per catturare i prossimi clienti.

benefici della marketing automation

Marco Targa

Scritto da Marco Targa

Cresciuto in mezzo a numeri ed analisi statistiche, ho allargato i miei orizzonti al mondo della comunicazione certificandomi sull'Inbound Marketing. hai bisogno di un supporto per la tua strategia o sulla lettura dei dati riguardanti il tuo Sito Web? Sono la persona giusta!

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