Marketing Automation e CRM: 5 vantaggi di un'integrazione ottimale

Davide Rossi - 23 novembre 2018

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Si parla sempre più spesso di Marketing Automation per ottimizzare i processi di Lead Generation, Email Marketing e retention dei propri clienti.

Eppure, fino a pochi mesi fa per compiere molte di queste operazioni era sufficiente un sistema CRM che già raccoglieva e gestiva moltissimi dati. Come comportarsi nel caso in cui la propria azienda avesse già investito in un software CRM, ma non volesse perdere le opportunità offerte dalla Marketing Automation senza sperperare fondi in vani investimenti?

N.B. Per tutte le aziende che, invece, non dispongono ancora di un sistema CRM, la quasi totalità dei software di Marketing Automation è strutturata per fornire un CRM interno in grado di essere integrabile e coordinabile con tutte le attività che vogliamo e possiamo porre in essere.

Vediamo come integrare i due sistemi e ottenere dei vantaggi attraverso 5 passaggi chiave.

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1. Acquisizione dei dati dal proprio CRM

 

Anziché investire esclusivamente in una prima fase di lead generation, per le aziende che già utilizzano un sistema CRM è possibile acquisire e monitorare anagrafiche e informazioni basilari di lead e prospect.

Lavorare su questi dati, integrandoli con la metodologia di Marketing Automation, consente un incremento medio di conversioni pari a 4 volte e mezzo le attività che iniziano da 0.

Si tratta quindi di sfruttare un “tesoretto” che hai già per le mani.

 

2. Analisi dei comportamenti degli utenti

 

Anche i comportamenti di quei contatti che sono già presenti all’interno del nostro CRM costituiscono una fonte prioritaria per l'analisi del target.

Chi meglio può fornirci un’analisi ed una panoramica dei comportamenti dei nostri prospect, se non chi è già un nostro cliente?

 

Gli strumenti messi a disposizione dai software di Marketing Automation possono acquisire dati rilevanti relativi al pubblico di destinazione, analizzando i comportamenti degli utenti come:

  • gli accessi al sito o alle landing page,
  • le visite, più o meno frequenti, alle pagine del sito,
  • la durata delle visite,
  • le zone delle pagine su cui l'utente si sofferma (ad esempio tramite specifici tool in grado di creare delle heatmap),
  • analisi dell’indice e dei motivi di abbandono, ecc.

 

Questo tipologie di dati possono essere confrontati e integrati con quanto fornito dal CRM per fornire al team di marketing una panoramica ancora più utile nella prospettiva di un aumento del tasso di conversione.

 

3. Suddivisione di lead freddi e lead caldi

shutterstock_235733635Un’altra qualità che rende altamente performanti i software di Marketing Automation è la capacità (attraverso un set-up ottimale) di fornire punteggi particolari alle azioni compiute dagli utenti, e qualificare i lead attraverso il Lead Scoring. In questo modo si avranno quindi lead freddi o caldi, a seconda siano lontani o vicini al momento in cui possono essere consegnati al reparto commerciale per un contatto diretto.


Se la metodologia della tua azienda è stata basata principalmente sull'utilizzo di un CRM, una mossa strategica è quella di procedere con una sincronizzazione biunivoca tra CRM e software di Marketing Automation, in modo tale da fornire al reparto Marketing o all'agenzia che segue il Digital Marketing i dati più puntuali possibili, con un'incidenza di conversione pari al 48% rispetto ai soli dati raccolti tramite Marketing Automation.

 

4. Sfruttare i lead dormienti

 

L'Email Marketing applicata alla Marketing Automation permette di sfruttare il meglio di ogni metodologia senza lasciare per strada tante opportunità o dover, nella maggior parte dei casi, rinunciare all’utilizza di software precedentemente acquistati.

 

Il bacino di dati forniti dal CRM permette agli specialisti della Marketing Automation di andare a recuperare e lavorare sui lead dormienti, precedentemente trascurati, per una serie di azioni di remarketing.

Tale metodologia, stando alle ultime stime, fa in modo di recuperare clienti con un tasso di incidenza del 13%.

 

Una percentuale interessante per quei contatti che si consideravano chiusi definitivamente.

 

5. Correzione degli errori sulla base dei dati raccolti

 

La sincronizzazione delle conversioni da CRM al software di Marketing Automation consente un ulteriore vantaggio: analizzare la tipologia di profili che hanno, oppure non hanno concluso il processo di conversione.

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Incrociando i dati provenienti dai software CRM ed integrandoli attraverso le logiche di Marketing Automation è possibile comprendere il percorso che un utente compie fino al momento in cui diventa un nostro customer, comprendendo punti di forza e “tappe” del suo percorso; così come comprendere dove questo si perde o si ferma, non completando il suo iter e non diventando cliente.

 

In questo modo, avremo sempre la possibilità di settare le nuove comunicazioni e le nuove campagne marketing su un target che tenga conto degli indici da includere, quelli da escludere, massimizzando quindi i successivi risultati.

 

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Davide Rossi

Scritto da Davide Rossi

Sono cresciuto nel mondo dell'informazione, studiando e leggendo di storia, politica e sociologia, marketing, branding e molto molto altro. Oggi sono consulente strategico per la comunicazione digitale. Mi bastano una buona connessione ed un caffè. Corto, grazie.

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