Come conciliare storytelling e PED nel B2B: insidie e opportunità

Malgrado la continua evoluzione delle tattiche e degli strumenti digitali esistono elementi che mantengono nel tempo la loro importanza strategica. È il caso dello storytelling e dei piani editoriali. 

Se il piano editoriale lo conosciamo un po’ tutti, lo storytelling presenta confini più labili. 

Diciamo però che è una forma di comunicazione che non nasce recentemente: l’arte della narrazione, dal racconto orale a quello scritto è un mezzo millenario per tramandare storie, conoscenze e tradizioni.  

Oggi si utilizza per comunicare in modo coinvolgente le informazioni commerciali legate ai prodotti o a un brand. Un metodo di comunicazione efficace proprio perché si basa su un’abitudine profondamente radicata nell’essere umano.  

Raccontare storie è il miglior modo per trasferire conoscenza ed esperienza, coinvolgendo le persone.  

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Social: piano editoriale e creatività anche nel B2B

L’errore per cui le aziende B2B hanno atteso molto prima di utilizzare la comunicazione digitale, in particolare i social media, è quello di aver pensato che per parlare a un cliente business si dovesse usare un linguaggio fatto solamente di dati e termini tecnici.

Utilizzare la tecnica dello Storytelling anche nel business to business funziona perché possono essere veicolati con maggiore efficacia i valori aziendali e raccontati aspetti del brand o di un singolo prodotto che non potrebbero essere comunicati da una tabella o da un grafico.

Anche il più austero dei manager può essere coinvolto da racconti che rispecchiano i suoi interessi professionali e che fanno emergere emozioni e idee rappresentative del settore in cui opera.

È ovvio, ma occorre sempre ricordarlo, che dietro a ogni professionista c’è una persona e, quindi, la sua attenzione può essere attirata attraverso una delle forme più antiche di narrazione: il racconto.

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Case history: l’hotel che esce dagli schemi

Una semplice ma efficace case history descrive al meglio i concetti prima menzionati. Riccione pullula di hotel, che presentano caratteristiche e servizi molto simili tra loro. La maggior parte di questi, appartenenti a un certo livello qualitativo si rivolgono sia a un target B2C che B2B, specie nei casi in cui offrano servizi specifici quali sala meeting o convenzioni aziendali. 

Il piano editoriale per i mesi autunnali e invernali solitamente si limita a informare gli utenti delle novità riguardanti i lavori che vengono realizzati per migliorare la struttura. 

Un hotel ha deciso di tentare una strada più originale proponendo i racconti (o meglio, le storie) sulla base di vicende accadute realmente all’interno dell’hotel nel corso dell’ultimo anno. Naturalmente il tema affrontato era di interesse al target di riferimento, prevedendo una cura dettagliata di ogni aspetto, in particolare format grafico e contenutistico, ToV, cadenza costante corredata dal supporto di sponsorizzazioni pianificate. 

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Il piano editoriale per le Newsletter

Il piano editoriale per le newsletter non si allontana da questi principi. Il problema di molte aziende è quello di dover uscire per forza una volta o due volte al mese anche quando non ci sono accadimenti significativi. 

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I tassi di apertura delle email, in questo, dovrebbero essere indicativi: aperture del 15-20% dovrebbero avvertirci che sono maggiori gli sforzi editoriali che l’interesse che l’azienda acquisisce dalla newsletter. 

Cosa fare? Ragionare sull’eliminazione della calendarizzazione fissa e comunicare solamente quando c’è una notizia o un evento inerenti all’azienda e il suo business meritevoli di attenzione verso prospect e clienti acquisiti. 

Anche in questo caso le storie fanno la differenza. Non basta l’annuncio dell’uscita di un nuovo prodotto o servizio e le relative caratteristiche razionali. Questo deve essere raccontato partendo dai bisogni dei clienti e dalle modalità attraverso cui questa novità risolve i problemi al nostro target. 

Il potere delle storie, anche nel Business-To-Business

Tornando allo storytelling, dobbiamo soffermarci ancora una volta sul perché il pubblico ami le storie. La risposta è semplice, pur se di non semplice attuazione: ogni utente è abituato a un certo tipo di narrazione che prevede un contesto iniziale, la fatica nel raggiungere un determinato obiettivo, la lotta conseguente e fino al raggiungimento di un risultato. 

Attenzione: tutto ciò – per quanto possa apparire strano - vale anche nel B2B. 

Se la tua azienda fabbrica un ingranaggio per una macchina movimento terra, la sfida è raccontare come viene realizzato quel pezzo, che caratteristiche di unicità presenta, dove andrà a inserirsi nella macchina alla fine del processo di produzione e consegna, dimostrandone l’importanza con i fatti.

In che modo? Nei format più diversi: dalle infografiche, ai testi, ai video.  

Un insieme di strumenti che devono riuscire a conquistare l’attenzione del pubblico, portandolo alla scelta di quel prodotto anziché rivolgersi ai competitor.