Come utilizzare Smart content per trovare clienti online

I clienti oggi hanno aspettative sempre crescenti sia nell'ambito del mercato B2C che B2B. Le persone non desiderano solo un prodotto o un servizio, ma un'esperienza personalizzata da vivere in prima persona.

Per un'azienda disporre di un sito web non è più sufficiente. Nel mondo B2B, le aziende devono essere preparate a personalizzare il proprio sito in modo continuativo. 

Fortunatamente oggi la tecnologia offre modalità di personalizzazioni ottimizzate. 

Piattaforme sofisticate come HubSpot, ad esempio, forniscono sistemi ormai indispensabili per le aziende al fine di sviluppare siti orientati all'acquisizione di potenziali clienti.

Molti siti web hanno già implementato strumenti di personalizzazione avanzati - contenuti smart, design studiato sul comportamento degli utenti, struttura dei contenuti elaborata in base ai referral - per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i visitatori del sito aziendale.

Smart Contents: cosa sono?

Il contenuto è la spina dorsale di ogni strategia di Inbound Marketing. Ogni tipo di campagna web, blog, email marketing, pay-per-click (PPC) richiede contenuti ad hoc. 

Il contenuto aiuta le imprese a connettersi con il proprio pubblico di riferimento, a istruire e informare gli utenti, a generare lead di alta qualità. 

In altre parole, senza i contenuti le aziende non avrebbero alcuna possibilità di distinguersi dalla concorrenza online.

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Tuttavia, man mano che le aziende entrano in contatto con il Content Marketing (più precisamente con l'Inbound Marketing) la produzione di contenuti di alta qualità non è più sufficiente. 

Gli utenti oggi richiedono esperienze su misura. Vogliono sentirsi come se un pezzo di contenuto, campagna o pagina web sia stato creato appositamente per loro.

Ecco allora che diventa fondamentale affidarsi a strumenti specifici per creare contenuti, ovvero Smart Content, per la personalizzazione del proprio sito.

Uno Smart Content (noto anche come contenuto dinamico) è, secondo HubSpot, un contenuto del sito web che cambia in base agli interessi o ai comportamenti precedenti del singolo utente.

I contenuti smart funzionano attraverso i dati provenienti dal database marketing dell'azienda o dal CRM, piattaforme che memorizzano le informazioni di contatto e le interazioni che i visitatori hanno avuto con il sito web. 

In questo modo viene modificato il contenuto del sito (testo o altri elementi strutturali del sito) per fornire un'esperienza personalizzata per i singoli utenti.

Smart Content marketing: esempi

I marketing manager possono impostare regole per gli Smart Content, al fine di mostrare determinati tipi di contenuti a specifici contatti.

Ad esempio, una stringa di criteri potrebbe essere: "Se un contatto ha scaricato X eBook, mostragli Y eBook". Questa funzionalità può essere parimenti utilizzata per mostrare ai visitatori pagine di destinazione diverse (ma pertinenti) in base a ciò che hanno visualizzato in precedenza.

Un esempio di Smart Content è dato da Amazon. Una specifica funzionalità mostra ai clienti i prodotti più pertinenti per loro in base a: 

• Ciò che hanno acquistato in passato;
• Articoli che hanno nel loro carrello virtuale;
• Articoli che hanno valutato o apprezzato e che altri clienti hanno acquistato. 

La funzione è efficace al punto da generare oltre un terzo delle entrate di Amazon.

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Smart CTA HubSpot

Le Smart CTA  (o CTA dinamiche) sono basate su regole, nel senso che cambiano in base a determinati criteri impostati.

Analogamente agli Smart Content, le Call To Action intelligenti si adattano al comportamento di un utente e alle sue interazioni con il sito. 

Ad esempio, se un contatto ha già fatto clic su una CTA specifica, nella successiva visita gli verrà mostrata un'altra CTA pertinente ai suoi interessi, che nel frattempo si sono evoluti.

Grazie ad HubSpot, le smart CTA possono basarsi sui seguenti criteri: 

• Paese: il contenuto può essere mostrato ai visitatori in base al paese in cui si trovano (determinato dall'indirizzo IP del visitatore);
• Dispositivo: HubSpot esamina il browser del visitatore per determinare il tipo di dispositivo;
• Fonte di referenze - modifica il contenuto in base a come un visitatore del sito ha trovato il sito;
• Lingua preferita: consente di personalizzare i contenuti in base alla lingua del browser web dell'utente;
• Iscrizione all'elenco contatti: consente di personalizzare i contenuti a seconda che un contatto sia membro di un elenco specifico;
• Fase del ciclo di vita: mostra determinati contenuti in base alla fase del ciclo di vita di un contatto.

Naturalmente, non tutte le piattaforme di Marketing automation possono offrire questo livello di specificità in rapporto agli Smart Content, è giusto quindi valutare il giusto investimento per la piattaforma di gestione.

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Personalizzazione dei contenuti basata sui referral

Sappiamo che il canale attraverso il quale un visitatore arriva sul sito segnala un certo livello di interesse. 

Ad esempio, un visitatore che arriva sul sito cliccando su un annuncio trovato su Google dopo una ricerca è interessato al prodotto o al servizio e probabilmente è più propenso all’acquisto rispetto a qualcuno che arriva sul sito tramite social media.

Date le differenze nell'intenzione e nella specifica fase del buyer journey, è opportuno personalizzare il contenuto del sito in modo da attrarre i visitatori nelle diverse fasi del percorso d'acquisto. 

Ad esempio, coloro che intendono informarsi vorrebbero trovare articoli informativi sul particolare problema che hanno necessità di affrontare. Mentre coloro che desiderano acquistare un prodotto o un servizio vedrebbero sicuramente più volentieri video di dimostrazione del prodotto, l'elenco dei prezzi, schede delle specifiche del prodotto e altre garanzie.

Questo tipo di personalizzazione del sito può essere eseguita su ogni referral, offrendo alle aziende un modo per modificare i propri contenuti per ogni fase del percorso d'acquisto.

Utilizzare Smart content basati sul comportamento dell'utente

Smart Content e CTA dinamiche possono modificare il testo presente su un sito, ma per quanto riguarda il layout del sito stesso? 

Partendo dal fatto che i visitatori si soffermano maggiormente su alcune aree di una pagina web, è necessario individuare le zone che attirano l’attenzione per sviluppare un design più orientato agli utenti.

Le Heatmaps sono strumenti eccellenti per aiutare a identificare dove i visitatori si dirigono e cosa guardano. 

Analytics informa i marketing manager circa quali pagine vengono visualizzate, ma non quali aspetti della pagina gli utenti hanno guardato.

Utilizzando le Heatmaps le aziende possono quindi modificare il design e il layout della loro pagina per massimizzare il coinvolgimento dei visitatori.

Sapere esattamente dove i visitatori del sito fanno clic e il modo in cui visualizzano le pagine è estremamente utile quando si tratta di progettare un sito personalizzabile per gli utenti.

Queste sono solo alcune delle azioni che le aziende utilizzano per regalare esperienze personalizzate ai visitatori dei loro siti. 

Ad oggi la chiave non è avere un sito web d'impatto, ma possedere un sito web che soddisfa l’utente.

Queste sono solo alcune delle azioni che le aziende stanno utilizzando per creare esperienze personalizzate per i visitatori dei loro siti. Ad oggi la chiave non è semplicemente un sito web d'impatto, ma possedere un sito web orientato alla vendita.