I marketing manager che investono vogliono ottenere lead e li vogliono immediatamente. Vale ovviamente il principio che prima si iniziano le azioni di marketing, prima si attiverà il processo di lead generation.
L'obiettivo finale è costruire un'attività di lead generation che rispecchia tre requisitivi fondamentali, ovvero deve essere: ripetibile, misurabile e pianificata.
Inbound Marketing: Strategia o Tattica?
Primo spunto di riflessione dell'articolo: l'Inbound Marketing e la Marketing Automation in esso è sia strategia che tattica. Entrambe queste metodologie possono essere utilizzare sia per attività strategiche che tattiche.
Un approccio presuppone un modo di operare sul lungo termine e quindi strategico e come dimostrano le ricerche la sua adozione può solo migliorare l'efficienza e le performance di un'impresa.
Va da sé che nel momento in cui si decide di adottare una piattaforma il proprio mindset deve essere calibrato sul lungo periodo e non circoscritto nel breve periodo.
Non possiamo però escludere l'approccio tattico di queste metodologie.
L'adozione e l'applicazione di tattiche di Inbound e Marketing Automation possono generare risultati e portare benefici anche nel breve periodo. Ad esempio:
- segmentazione e pulizia del database
- promozione di un prodotto
- attività di cross-selling o up-selling
A questo punto è chiaro che attendere e rimandare l'adozione di queste metodologie risulta essere un costo, dal momento che non ci mette nelle condizioni di creare e sfruttare opportunità di business.
1) Il periodo di acquisizione delle informazioni
Ogni relazione solida e produttiva inizia con un periodo di apprendimento, anche detto “fase di assessment”. Proviamo a pensare alle nostre migliori relazioni professionali o personali.
Alcune probabilmente sono iniziate in modo spigoloso, mentre altre si sono sviluppate in maniera corretta fin dall'inizio.
Lo stesso vale per le agenzie.
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2) Il lavoro strategico
Tutti vogliono i risultati.
Nessuno vuole lavorare astrattamente su strategie, messaggistica, storytelling, differenziazione e consigli sulla configurazione tecnologica dei siti.
Pianificare queste attività, però, produce quasi cinque volte i risultati ottenibili in termini di fatturato. Quando ignoriamo la strategia, è normale attendersi risultati molto più bassi.
Questo lavoro non si ripaga solo nelle prime fasi dell'investimento, ma per tutta la durata della campagna, mese dopo mese.
Quando abbiamo un piano basato su una strategia solida, il team digital lo esegue in modo più rapido ed efficiente.
Prima di entrare nella fase progettuale/pratica è importante comprendere i fondamentali per formulare una strategia.
Sono quattro gli aspetti che è necessario assimilare per costruire una strategia di successo. Per alcuni possono suonare scontati, per altri potranno suonare come elementi di studio:
- Una campagna di Inbound Marketing, è una campagna di comunicazione completa;
- è una metodologia basata sul content marketing, sull'omnicanalità ed integrazione di tutti gli strumenti utilizzati
- ricorre al "copywriting persuasivo" per generare la massima efficacia;
- si deve comprendere il concetto di macro e micro conversione
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3) Tempistica di avvio
Aspettando i risultati dell'Inbound Marketing chiedete al CEO o al responsabile marketing se c'è un aspetto legato alla stagionalità riguardo l'attività dell'azienda, probabilmente diranno di "no". Tuttavia, sulla base dell'esperienza, ci sono periodi (l'estate o fine anno per esempio), in cui l'attività aziendale non è uniforme.
Quando stai pensando a quando iniziare, fai il backup di circa 120 giorni dal momento in cui vuoi iniziare l'attività di Inbound.
4) Roma non è stata costruita in un giorno
Non importa quello che fai, non importa quanto tu gridi o quanti soldi spendi, non puoi costruire una città in un giorno. Lo stesso è con l'Inbound. Una certa quantità di lavoro fondamentale deve essere fatto per essere pronto a generare lead, nuovi clienti ed entrate.
5) Pianifica per andare più veloce
Nella maggior parte dei casi, migliore è la pianificazione, la strategia e la preparazione, più velocemente è possibile guadagnare quando si ha a che fare con siti web, blog, contenuti, social, email, PPC ecc.
Occorre che tutte le risorse coinvolte (dagli strategic planner ai copywriter) lavorino su un playbook concordato.
6) L'importanza dei dati
Hai bisogno di dati per prendere decisioni efficaci nell'Inbound Marketing finalizzato all'ottimizzazione delle vendite.
Si inizia normalizzando e uniformando i dati, creando database per analizzare le performance di contatto e di vendita, al fine di mostrare rapidamente in che modo la strategia e le tattiche modificheranno l'asse in modo specifico e quantitativo.
D'altronde:
"Non si può gestire ciò che non si può misurare"
e
"Senza dati si è solo una persona con un'opinione"
L'importanza di misurare le campagne consiste nel fatto di analizzare quanto gli sforzi di marketing impattano sui risultati delle tue vendite e della tua impresa.
Senza metriche e sistemi di misurazione è impossibile rilevare questi dati, come è impossibile, misurare il successo di un'attività, è fondamentale prenderne il controllo e identificare criticità da migliorare, soprattutto in previsione delle attività future.
I dati, infatti, possono scoprire criticità o problematiche, ma anche opportunità e possono veicolare le informazioni necessarie per prendere una decisione riguardo una determinata situazione.
La misurazione dei dati è finalizzata soprattutto per comprendere quali azioni correttive sono da intraprendere per conseguire con più efficacia gli obiettivi.
Attenzione però, perché disporre di troppe informazioni può portare ad ottenere un "effetto paradosso" arrivando ad avere una grossa confusione in testa. Una sorta di over-delivery di informazioni che portano a riflessioni complicate e logiche contorte che spessa fanno perdere la giusta direzione.
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7) La pratica rende perfetti
Le novità non mettono mai a proprio agio. Più volte ripeti un'azione, più crei buoni ritmi e abitudini consolidate. Questo aiuta a ottenere risultati migliori. Pensa a una dieta, pensa al golf, pensa alla leadership e pensa alla gestione del tempo.
Ci vuole tempo per cambiare le cattive abitudini in best practice.
Quindi, se decidi di avviare l'Inbound Marketing, inizia ora, concedi a te stesso e all'agenzia che ti segue il tempo necessario per prepararti al successo e a sviluppare la giusta strategia.
Il risultato sarà il numero di lead, le nuove opportunità di vendita, i nuovi clienti e i maggiori ricavi ottenuti.
