Il sito web pensato per l’Inbound Marketing B2B

Se hai un’azienda e hai fatto campagne promozionali negli ultimi anni quasi di sicuro hai sfruttato le potenzialità del digital marketing o almeno ne hai discusso in riunioni con esperti del settore.

In questo articolo analizzeremo due importantissimi ingranaggi che costituiscono la macchina in grado di far aumentare le vendite della tua impresa B2B: sito web e Inbound Marketing.

Non a caso parleremo di business to business e di questi due aspetti cruciali della comunicazione sul web orientata ad acquisire nuovi contatti commerciali. Infatti, per questo settore altamente competitivo e con un ristretto bacino di potenziali clienti viene usato l’inbound per ottenere lead di qualità.

La domanda ora è: che rapporto c’è tra sito aziendale e Inbound Marketing? Cerchiamo di capirlo insieme.

L’importanza del sito in una strategia d’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing si fonda su un principio fondamentale: deve essere il cliente a trovare l’azienda e non viceversa.

Per ottenere questo risultato non si ricorre a trucchi magici o informatici, ma alla realizzazione di contenuti studiati per soddisfare il target di utenti che sono alla ricerca di informazioni riguardanti ciò che l’azienda produce.

Chi meglio di un esperto può spiegare come funziona un macchinario sofisticato, uno strumento di lavoro, un servizio?

Però spesso il know-how del tecnico deve essere associato alle doti comunicative di un copywriter per fare in modo che il contenuto sia esaustivo e facilmente fruibile dall’utente che lo troverà in rete.

In questo contesto è semplice ora capire perché il sito web dell’azienda diventa davvero importante in una strategia di Inbound B2B.

È proprio questo il luogo migliore in cui inserire i contenuti realizzati con cura e, molto spesso, si crea una sezione blog in cui raccoglierli tutti mettendo così un’ampia gamma di informazioni a disposizione degli utenti.

Attirare sul sito traffico organico di qualità è il modo migliore di stabilire un contatto con coloro che davvero sono interessati all’attività dell’azienda e, di conseguenza, accrescere la brand awareness e le vendite.

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Senza SEO il sito non è performante

Di Search Engine Optimization, ovvero SEO, avrai sicuramente sentito parlare se ti sei rivolto a una web agency.

Gli specialisti ti avranno detto che un sito non può essere solo bello, ma deve essere anche inserito nei data base dei motori di ricerca ed essere studiato per conquistare un buon posizionamento in SERP (la pagina con i risultati della ricerca).

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Le pagine web ottimizzate sono strumenti centrali di ogni strategia di web marketing e questo vale anche quando si usa l’inbound per il B2B.

Bisogna vedere la SEO e l’Inbound Marketing come fedeli compagni di squadra che lavorano insieme per arrivare al traguardo dopo aver attraversato una serie di step intermedi.

Praticamente, si inizia attirando un grande numero di utenti coerenti con il target a cui ci si vuole rivolgere e li si seleziona attraverso una serie di passaggi fino ad ottenere contatti pronti ad acquistare.

Anche quando il percorso dell’utente nel Funnel avviene in luoghi esterni al sito aziendale, ad esempio su  blog separati da esso o su Landing Page, bisogna considerare che prima di passare alla conversione finale quasi di certo il cliente business andrà a cercare informazioni sul brand.

Quando cerca la tua azienda su Google l’utente che sta per diventare cliente deve trovarti immediatamente e deve finire su un sito con un’eccellente User Experience, che carichi le pagine velocemente e che sia organizzato con una logica guidata dalle parole chiave specifiche per il settore.

Anche questi aspetti fanno parte della SEO e influiscono nettamente sulla Lead Generation e sulle conversioni.

Inoltre, c’è un elemento che hanno in comune SEO e Inbound, forse lo avrai già capito leggendo l’articolo fino a questo punto, il contenuto.

Contenuti, Keyword Research e Funnel

L’ormai più che noto motto del mondo digitale “Content is King” è assolutamente valido per queste due metodologie del web marketing che lavorano a stretto contatto in una strategia B2B.

La Keyword Research non solo è necessaria per ottimizzare le pagine web del sito aziendale, ma lo è anche per creare contenuti mirati che vengono intercettati da chi digita le parole chiave sul motore di ricerca.

Per ottenere eccellenti risultati nella raccolta di lead qualificati è davvero importante che le pagine del sito aziendale siano ottimizzate e contengano anche quelle parole chiave a coda lunga utili a scalare la SERP.

Il blog deve contenere post efficaci in grado di attrarre l’utente e di coinvolgerlo in tutte le fasi del Funnel:

• ToFu, stadio iniziale in cui gli argomenti sono più ampi
• MoFu, stadio intermedio in cui gli argomenti diventano più specifici e si comincia a conoscere il brand
• BoFu, stadio finale in cui si parla delle soluzioni proposte dall’azienda e in cui arrivano i lead pronti per l’acquisto

In una strategia di Inbound Marketing il blog e il sito internet devono essere opportunamente collegati e mostrare contenuti coerenti e in linea con i desideri dell’utente.

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Demand Generation nel B2B: ecco perché il sito è fondamentale

Se ti stai chiedendo cosa sia la Demand Generation non è strano, perché non se ne parla spesso anche se è strettamente connessa all’Inbound Marketing.

In sostanza è l’insieme dei processi di marketing che vanno dall’acquisizione di un utente che non conosce il brand fino alla sua trasformazione prima in lead e poi in cliente.

Riprendendo l’ottima definizione pubblicata su Wikipedia, la Demand Generation comprende tre sotto processi:

• Lead generation à l'acquisizione dei clienti potenziali
• Lead nurturing àla "coltivazione" e la gestione di questi clienti potenziali
• Sales conversionà la conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi

I percorsi che fanno i clienti nel funnel non sono lineari e uguali uno all’altro, tantomeno nel B2B.

Ci saranno utenti che leggeranno molti dei testi che hai preparato, passando attraverso ToFu, MoFu, BoFu e i tre processi sopra descritti, arrivando sul sito aziendale per poi procedere alla conversione finale: l’acquisto.

Devi però sapere che alle volte l’acquirente business può essere già molto informato senza passare dal tuo blog pieno di contenuti interessanti e si dirige direttamente sul sito per cercare notizie sul brand e su ciò che propone.

Ecco perché il sito web della tua azienda deve essere progettato e realizzato in ottica Inbound e, naturalmente, deve essere ottimizzato per i motori di ricerca.

Caratteristiche di un Sito predisposto per l'Inbound Marketing

Per fare in modo che un sito web sia un punto nevralgico della tua strategia Inbound B2B deve avere caratteristiche precise.

Le pagine web non solo devono essere ottimizzate per i motori di ricerca, questo è la base, ma devono anche essere orientante verso la Lead Generation e agevolare le conversioni.

I contenuti devono avere le parole chiave individuate nella Keyword Research e avere il tono di voce che si aspettano gli utenti.

I testi devono essere esaustivi e facilmente leggibili, perfetti per attirare i potenziali clienti e accompagnarli nel percorso d’acquisto.

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Il sito deve essere strutturato seguendo le parole chiave e per fornire una User Experience eccellente.

La gerarchia degli argomenti, la velocità di caricamento, la cura del design sono parte integrante dell’esperienza.

Ogni dettaglio deve essere studiato a seconda del prodotto o del servizio che mette sul mercato la tua azienda e, soprattutto, pensando sempre alle esigenze manifestate dei tuoi clienti.