Strategia B2B: come attirare lead? Attraverso l'Inbound Marketing

Un detto antico dice:

 “Se Maometto non va alla montagna, allora sarà la montagna ad andare da Maometto.”

Inbound Marketing non è una tecnica, non è una strategia, non è uno strumento e non coincide con un software.

“L’Inbound parte dalle analisi del contesto, del mercato di riferimento e dei competitor. A seguito di queste ci permette di studiare e definire una strategia all’interno della quale applicare diverse tecniche, coinvolgendo diversi strumenti utilizzando un unico software in grado di gestire l’andamento delle attività, facilitandone il monitoraggio.”

E’ facile a questo punto comprendere come la definizione di Inbound possa assumere significati di volta in volta diversi, caratterizzati però da uno stesso concetto di fondo: la montagna deve andare da Maometto.

L’Inbound Marketing è una metodologia che consiste nella capacità di farsi trovare nel momento del bisogno dell’utente.

Guidarlo nella comprensione delle proprie necessità e risoluzione dei propri problemi.

Leggere i suoi comportamenti sui nostri domini per essere in grado di massimizzare le opportunità a nostro favore, comunicando in maniera appropriata attraverso i diversi canali scelti.

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Che cosa intendiamo per Lead?

Un lead è qualsiasi persona che manifesta un primo interesse per un prodotto o un servizio della tua azienda attraverso la compilazione di un form, l'iscrizione ad un evento, una richiesta o un azione specifica compiuta sul tuo Sito, sui Social, sul Blog...

Dunque un lead è un individuo che si trova in cima all'imbuto e che deve ancora essere qualificato.

E dal punto di vista aziendale, tutte le informazioni che vengono raccolte e immagazzinate sui diversi Lead aiutano a personalizzare tutta la comunicazione al fine di comprendere ed essere in grado di affrontare i problemi o gli interessi dei Lead e non perdere tempo a chiamare color che non sono affatto interessati ai propri prodotti/servizi.

I lead fanno parte del più ampio "funnel" che i consumatori seguono quando passano da visitatore sconosciuto a cliente. Non tutti i lead sono uguali (né qualificati allo stesso modo).

Esistono diversi tipi di lead in base alla loro qualifica e alla fase del ciclo di vita in cui si trovano.

Outbound Marketing

Urlare il proprio prodotto/servizio, comunicare indistintamente, senza logica, senza strategia senza un audience di riferimento non genera risultati, costa di più, non produce effetti e non permette di posizionarsi come Top of Mind per i consumatori.

Il concetto di Maometto che non muove verso la montagna è metafora di un’Azienda che deve imparare a non sperperare le proprie risorse nei confronti ed alla ricerca di utenti in un momento in cui questi non occupano la giusta posizione all’interno del Funnel di vendita.

Dobbiamo investire le nostre risorse nei confronti di coloro che dimostrano una reale necessità, e manifestano un vero interesse nel nostro prodotto/servizio perché in grado di soddisfare il loro bisogno.

Destinare energie, sforzi e risorse nei confronti di qualcuno contattato “a freddo” e che non manifesta alcun bisogno, risulterà per la quasi totalità dei casi uno spreco.

Gli utenti svolgono milioni di ricerche giornaliere attraverso la rete, dobbiamo imparare a riconoscerli ed intercettarli.

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Inbound Marketing: Il metodo migliore per attrarre lead

Ecco dunque che diventare consapevoli che la montagna si muoverà verso Maometto significa che l’Azienda deve imparare ad investire le proprie risorse nei confronti di quei clienti che manifestano una reale necessità e che sono alla ricerca di un prodotto/servizio che soddisfi il loro bisogno.

Il presidio dei diversi canali deve avvenire seguendo dinamiche coordinate tra di loro e studiate al fine di riuscire, con ciascuno dei nostri messaggi, a coinvolgere utenti mirati e in target con i nostri obiettivi.

E’ anche importante capire che questa metodologia non è riservata alle grandi aziende, non obbliga le Aziende a investimenti proibitivi, così come non richiede di stravolgere la struttura aziendale esistente.

Avere a fianco un Partner specializzato nella creazione della giusta strategia integrata e multicanale al proprio fianco, rende possibile godere dei benefici della metodologia di Inbound attraverso l’utilizzo dei nuovi software e delle nuove metodologie. 

Volgendo lo sguardo al nuovo anno, ci accorgiamo che questo porta con se innovazioni dal punto di vista tecnologico e strategico.

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Sono in numero sempre maggiore i software nati che si stanno approcciando alla logica di Inbound Marketing, ciascuno con le proprie peculiarità e punti di forza.

Inoltre, la continua partecipazione a corsi formativi ci offre la possibilità di essere sempre al passo con le più recenti tecniche SEO, SEA, Social…