Ad oggi siamo concentrati nel “trovare clienti”. Genericamente le tecniche che usiamo sono di tipo interruttivo quali telefonate a freddo, advertising stampato, campagne televisive, mass email marketing, advertising online aggressivi.
Nonostante la loro efficacia, si sta registrando una tendenza al calo e all’innalzamento dei costi, anche a causa della tecnologia: blocchi dei numeri chiamanti, TV on demand, ADV block, crescente concorrenza sugli annunci ecc.
Aumentare le vendite attraverso la comprensione del processo d'acquisto
Internet ha letteralmente cambiato il modo di fare acquisti. Grazie alla maggiore velocità nel reperire informazioni di qualità, un potenziale cliente può entrare in qualsiasi fase del funnel e decidere se seguirlo o saltare alla fase successiva semplicemente visitando un’altra pagina Web.
Ad oggi usiamo internet per svago, ma anche per individuare problemi, per trovare le relative soluzioni e per identificare quale sia la miglior proposta che risolva il problema.
Siamo proattivi nell’utilizzo del mezzo internet e non passivi.
La sovrapposizione tra vita reale e digitale, la modifica delle abitudini, la sempre più diffusa connettività, l’uso del Web come aiuto nella ricerca di soluzioni ai nostri problemi, ci permette oggi di aggirare completamente la logica di approccio ai buyer, lasciandoli entrare in modo autonomo nel nostro imbuto di vendita, senza forzarli: questa è la base dell’Inbound Marketing.
Farsi trovare nel posto giusto, al momento giusto, con contenuti di qualità
Se cerchiamo in internet l’identificazione dei problemi e le possibili soluzioni, perché non creare video che le persone desiderino vedere anziché interromperle con degli spot TV? Perché non creare un blog con contenuti che le persone vogliano leggere anziché fare dell’advertising su magazine? Perché non creare contenuti che portino i prospect a contattarci per avere informazioni più dettagliate?
Le persone hanno fame di informazioni di qualità!
Dobbiamo dunque trasformare il nostro approccio e portarlo allo stesso livello di quando parliamo nella vita reale: ascoltando e rispondendo a quanto ci viene chiesto, accompagnando l’interlocutore a fare delle scelte sui nostri prodotti / servizi con consapevolezza.
Ma è possibile farlo nel mondo digitale?
Affinché ciò accada dobbiamo avere delle tecniche che ci permettano di sapere con quale persona stiamo parlando e cosa ci stia chiedendo. Dobbiamo capire il portamento delle persone ed in base ad esso dare risposte mirate e corrette, in linea con la nostra strategia.
Essere inoltre padroni di una visione analitica ci permetterà di migliorare il nostro comportamento nei confronti delle persone in base a dati. Ma la tecnologia e le competenze possono arrivare a tanto?
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La risposta è si. Tecnologia, conoscenza del mercato, comunicazione, marketing tradizionale devono tutti concorrere in una strategia integrata orientata a parlare con le persone e ad accompagnarle in un viaggio verso la decisione.
Ma come?
Lead Nurturing: come educare i nostri utenti
Per ogni fase è necessario creare contenuti mirati, rendendoli trovabili in rete tramite la SEO. Attraverso gli altri canali (advertising online, social, magazine, marketing offline), invece, possiamo attirare le persone verso quello che stanno cercando e non spingerle verso un prodotto, sfruttando la loro domanda ed i loro interessi consapevoli.
Ricordiamoci anche che le persone sono diverse tra loro ed esprimono diverse esigenze (un salesman questo lo sa molto bene) quindi, anche i contenuti, devono essere creati tenendo in considerazione tali aspetti. I vari passaggi del Buyer's Journey (Awarness, Consideration, Decision) devono esser collegati tramite sentieri di percorrenza studiati strategicamente.
Lungo il percorso dobbiamo offrire contenuti di qualità, interessanti per la persona e che diano un effettivo valore aggiunto che le permetta di identificare il problema che sta affrontando, identificarne le soluzioni e riconoscere in noi una seria opportunità alla risoluzione dello stesso.
Grazie a diversi tipi di analisi saremo in grado di capire quale problema l'utente sta cercando di risolvere, in quale fase del funnel si trova e che atteggiamento ha in base a ciò che sta visualizzando.
Avendo questi dati possiamo interagire con essa nutrendola (nurturing) con informazioni più dettagliate sfruttando i vari canali Web personalizzabili (mail, social) e portandola ad un livello di piena consapevolezza del problema, offrendoci allo stesso tempo come consulenti.
Questo ci permette di non essere interruttivi ma discorsivi, di intercettare la persona in qualsiasi fase del funnel (abbiamo contenuti per qualsiasi stadio), di mantenere il potenziale cliente all’interno dell’imbuto di vendita, di profilare le persone in base a dati demografici e di comportamento.
Possiamo dare alla forza vendita lead qualificati, profilati, dei quali conosciamo le esigenze.
Per approfondire quest'ultimo aspetto leggi anche: " lo stretto legame tra Sales e Marketing "
Concludendo, la strategia di comunicazione sarà sempre all’interno di un volano in continuo miglioramento: grazie alle analisi e ai dati (non supposizioni) possiamo migliorare gli automatismi, orientare meglio i contenuti successivi, coordinare i vari canali di marketing.
Il tutto, per offrire un’esperienza “fantastica”, discorsiva e non interruttiva agli utenti.
