Lo stretto legame tra Sales e Marketing

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Il web e digital marketing, come d'altronde tutte le strategie di marketing, sono strettamente connessi ai risultati da raggiungere. L'obiettivo delle aziende è pertanto legato all'aumento di fatturato e marginalità, senza trascurare l'aspetto motivazionale dei dipendenti e l'ottimizzazione dei tempi e delle procedure aziendali.

In un'ottica di risultato, quindi, va da sé che i reparti Sales e Marketing debbano essere sempre più legati per coordinare, coadiuvandosi, le azioni da compiere. 

Un "rivalità" storica tra i due comparti

Tra Marketing e Vendite c'è sempre stata una sorta di rivalità: il primo identifica i mercati, i prodotti, le strategie e fornisce alla rete vendita i mezzi e le strategie per conquistare i clienti.

Dal canto suo, invece, il reparto commerciale ha sempre concretizzato gli sforzi dell'azienda, portando a compimento (o cercando di farlo) i contratti.

Da dove nasce lo scontro? principalmente in caso di risultati negativi: i commerciali accusano sovente il reparto Marketing di aver valutato in modo errato i prodotti, i prezzi o il posizionamento.

Di contro il Marketing è abituato a riversare sulle vendite i mancati risultati, adducendo la colpa di non sapere interpretare i pacchetti di prodotti/servizi o di non usare strumenti o tecniche di vendita convincenti.

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SMART per unire i due comparti in funzione di risultati raggiungibili

Questi conflitti, a fronte degli insuccessi aziendali, possono essere evitati a monte, in fase di pianificazione, quando vengono stabiliti gli obiettivi.

Le due funzioni interne devono necessariamente avere obiettivi convergenti, procedendo su strade che portano a un'unica direzione concordata.

Diventa quindi necessario legare questi reparti e le persone che vi operano.

Gli obiettivi, per essere tali, devono avere alcune caratteristiche, come recita il famoso acronimo S.M.A.R.T., vale a dire: Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-based.

Dalle tradizionali logiche commerciali alla lead management

Internet e i processi digitali hanno letteralmente rivoluzionato il modo di interagire tra aziende e clienti.

Ecco allora che strategia e operatività sono strettamente connesse, tant'è che occorre parlare di lead management, alla base dei processi di lead generation.

La ricerca di lead qualificati e la loro conversione è strettamente legata alle azioni di marketing e comunicazione messe in atto, mentre tutte le iniziative sono quantificate e analizzate per migliorare costantemente il ROI.

Il marketing diventa esso stesso uno strumento essenziale nelle prime fasi del processo di vendita. Questo attraverso il principio della direct response che permette di raccogliere informazioni da utilizzare nelle fasi successive per incentivare opportunità mirate.

Spingere i potenziali clienti in target a profilarsi, rilasciando informazioni su identità, abitudini di acquisto ed interessi fornisce all’area commerciale ulteriori mezzi attraverso cui concentrare gli sforzi.

I nuovi ruoli di Marketing e Sales nel processo di lead generation

Non ci addentreremo in questo articolo nelle fasi di generation, qualification e nurturing a comporre il sales funnel, ma è bene avere chiaro l'interscambio di informazioni, oltre alle basilari differenze che ancora permangono, tra Marketing e Vendite.

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Profilazione del target

Sarà dai risultati storici della forza vendita che potrà essere definito (o ridefinito) il target a cui rivolgersi per le campagne di web e digital marketing. Solo così ci si potrà rapportare a un pubblico in grado di trasformarsi prima in lead e poi in cliente vero e proprio.

Monitoraggio dei risultati 

Il Sales è ora orientato alla misurazione dell’attività di lead generation in termini di fatturato ottenuto. Gli addetti al Marketing, invece, dovranno concentrarsi sul risultato delle CTA, delle visite al sito, del grado di engagement con gli utenti, in base agli strumenti adottati.

Tempismo

A fronte delle varie fasi di una corretta strategia di marketing, occorre tener presente che un aumento del fatturato potrà arrivare solamente al termine delle fasi di generazione e nutrimento dei contatti. Quindi è bene che i commerciali sappiano entrare in azione solamente nella parte conclusiva del funnel di vendita, quando cioè il lead sarà "caldo", di concerto con quanto pianificato dal marketing.

I team di Vendite e Marketing devono essere ben consapevoli di giocare un ruolo equamente importante per il raggiungimento di obiettivi comuni. La loro eventuale incomprensione può mandare a monte buona parte dei risultati di una campagna in termini di ROI.