Una domanda che ogni imprenditore si sarà fatto almeno una volta: perché è così importante usare LinkedIn per un’azienda, per i dipendenti aziendali o, semplicemente, per un professionista?
Nel mercato italiano del B2B questo strumento non è stato ancora assorbito nella sua concezione più integrale perché, si sa, nel nostro Paese le novità vengono assorbite con molta calma rispetto ad altre parti del mondo.
Social con strumenti sempre più potenti a disposizione delle aziende
Cosa permettono di fare i nuovi tool del social più utilizzato dai professionisti? Intanto occorre dire che LinkedIn è passato da 50 a 450 milioni di profili di utenti nel giro di una decina di anni. E di questi ultimi tempi sta iniziando a prendere piede Sales Navigator: uno strumento interessante per chi deve profilare e iniziare a interagire con nuovi possibili contatti per il proprio business.
Questo si definisce, in gergo tecnico “Social Selling”, ovvero un processo di ricerca e interazione con i prospect, condividendo informazioni, dati, aggiornamenti e parlando direttamente con loro.
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Perché avviare una strategia di Social Selling
Il magazine Corporate Vision, due anni fa, ha specificato chiaramente che il 76% dei buyers acquista solo dopo aver visto dati, report o presentazioni.
I tre pilastri fondamentali del Social Selling, in particolar modo su LinkedIn, sono questi: individuare gli utenti a cui rivolgersi; fare domande o condividere informazioni e dare loro attenzione per instaurare poi, come terzo passaggio, fiducia offline.
Come fare dunque per individuare gli utenti giusti? Sales Navigator consente di filtrare molto bene le buyer personas di riferimento. Ai parametri principali si possono aggiungere anche filtri come anzianità, settore aziendale, relazione professionale, qualifica, funzione, tipologia dell’azienda e l’inserimento in gruppi professionali.
Grazie a questo potentissimo strumento LinkedIn consente di vedere, nella lista creata degli utenti in target, chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni, chi ha pubblicato su LinkedIn e chi ha condiviso esperienze con il nostro profilo, sempre nell’arco degli ultimi tre mesi.
Un bel modo per poter capire chi è affine al nostro business e ai nostri interessi. Grazie a Sales Navigator è possibile impostare una strategia per commentare, consigliare, condividere e sfruttare tutte le informazioni possibili dei nostri contatti in target e iniziare a entrare in relazione con loro.
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Un elemento che rimane imprescindibile: il piano editoriale
Serve naturalmente un piano editoriale di azione per stabilire un funnel di engagement e di relazione on-line. A seguito di questo passaggio on-line è fondamentale poi la relazione off-line, ovvero la prima chiamata, l’approccio e l’azione commerciale che consente poi di fissare un appuntamento. Il percorso consente di valutare, monitorare e convertire buyers di grandi aziende.
Solo così il profilo personale verrà sfruttato al massimo e per monitorare il successo di quello che si fa basta tener sott’occhio il Social Selling Index di Linkedin che valuta la creazione del brand professionale, quanto si è riusciti a trovare le persone giuste, quanto siamo stati capaci di interagire con loro con informazioni importanti e se siamo stati efficaci nel costruire relazioni durature.
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