L'opinione prevalente è che LinkedIn - oggi più che mai - sia indispensabile nelle strategie social per il B2B.
A conferma di ciò ci sono numeri che ogni marketing manager dovrebbe conoscere: sono oltre 500 milioni gli utenti attivi di LinkedIn nel mondo, di cui 9 milioni in Italia. Per quanto riguarda le aziende, quelle italiane presenti sulla piattaforma ammontano a circa 140 mila, con un'attività che supera i 2.500 post pubblicati ogni giorno.
Come andare a intercettare il nostro target di riferimento, o meglio, come fare perché le nostre proposte commerciali siano lette dalle persone potenzialmente interessate?
In base agli accorgimenti offerti dalla SEO possiamo presumere (e sperare) che il nostro pubblico digiti determinate parole chiave legate ai prodotti e servizi che offriamo.
Non vanno però dimenticare le opportunità messe a disposizione da LinkedIn InMail (attivabili attraverso gli strumenti di sponsorizzazione) che possono arrivare a conquistare, efficacemente e velocemente, gli obiettivi commerciali che ci poniamo.
Per far questo occorro fondamentalmente due passaggi propedeutici: quello relativo al Targeting e successivamente provvedere alla Segmentazione dello stesso.
Affrontiamo un aspetto per volta.
Il targeting
LinkedIn offre un'ampia varietà di targeting. Innanzitutto, si può prendere in considerazione il pubblico relativo alle pagine visitate sul nostro sito, in modo da intercettare chi ha già mostrato un interesse specifico per i nostri prodotti. La seconda opzione, anch'essa molto efficace, è incentrata sul database presente sul CRM in uso, e, infine, si può definire il pubblico in relazione ai dati demografici opzionabili dalla piattaforma LinkedIn.
C'è modo di sperimentare tutte e tre queste possibilità, tramite messaggi finalizzati alla lead generation.
Consigli pratici per il Targeting:
Nel caricare le liste dei clienti dal CRM, è il caso di eliminare quelli non più interessati - per tante ragioni - al tuo business, non dimenticando i prospect.
Circa gli utenti che hanno visitato le pagine del sito, o del blog aziendale, invece, si possono escludere quelli che hanno già provveduto a effettuare una conversione (come il download di uno specifico documento) perché probabilmente sono già stati contattati dal tuo reparto commerciale.
Leggi anche: "Uso di hashtag nel profilo LinkedIn aziendale? 10 regole da seguire"
La Segmentazione del pubblico
Una volta individuato il pubblico potenziale per le azioni commerciali tramite LinkedIn inMail è necessario segmentarlo: questo vale per la messaggistica diretta così come per tantissime altre azioni di marketing.
I contenuti dei messaggi di LinkedIn InMail devono essere diretti e massimamente personalizzati (dal nome, al ruolo dei destinatari), in base all'ambito specifico. Diversamente rischi di portare a compimento pochissime conversioni e l'investimento non viene ripagato.
C'è poi un discorso di stili e di argomentazione che non va sottovalutato. A livello di tendenza, i CEO desiderano conoscere le nuove opportunità di sviluppo offerte dal mercato, i communication e marketing manager vogliono ricevere informazioni aggiornate su benchmark e trend in evoluzione, mentre il personale tecnico è orientato a un supporto concreto per le loro attività.
In pratica ognuno ha un'esigenza specifica e richiede un messaggio orientato a risolverla.
Fortunatamente, i messaggi InMail sponsorizzati consentono opzioni ad hoc per muoversi proprio in queste direzioni.
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