Marketing Automation: Uno strumento capace di aumentare il fatturato

Davide Rossi - 28 novembre 2018

 

Marketing Automation - aumentare il fatturato

Allineare reparto Marketing e Sales è, da sempre, un imperativo delle aziende per migliorare l'operatività interna, ma soprattutto aumentare fatturato e marginalità.

I vari interventi inerenti al miglioramento dei processi hanno trovato nell'innovazione e in particolare nella Marketing Automation, lo strumento più efficace per far lavorare in sinergia i due comparti, nell'ottica del raggiungimento del risultato, rispettando schemi precisi.  

 

Workflow: elemento chiave della Marketing automation

 

Occorre pertanto schematizzare gli elementi chiave su cui basare questo rapporto sinergico.

Pare utile ricordare che la Marketing Automation è quell'insieme di attività di web e digital marketing finalizzate alla lead generation, con l'obiettivo dell'aumento del conversion rate, attraverso appositi software di gestione.

Il meccanismo indicato è attivato grazie al workflow, vale a dire un flusso programmato costituito da email automatiche inviate, o semplicemente predisposte, sulla base dei comportamenti on-line degli utenti.

 

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3 passaggi per allineare Marketing e Vendite attraverso la Marketing Automation

 

Marketing Automation - aumentare le vendite

1) Definizione delle buyer personas

Anche se apparentemente contraddittorio, occorre partire dalla fine, vale a dire dai clienti già acquisiti. Sono proprio i commerciali ad avviare il processo, stilando le caratteristiche delle buyer personas, vale a dire dei clienti tipo dell'azienda. Sulla loro tipologia di profilo vanno studiati e predisposti i target delle campagne, mutuando le metodologie già ampiamente usate in ambito di Inbound Marketing.

 

 

2) Creazione di contenuti ad hoc: qualità e personalizzazione

Avendo chiaro il mio target, posso passare alla creazione dei contenuti che tornano in mano al reparto Marketing, o meglio, al Copywriting.

Ogni utente necessita di contenuti (testi, immagini, video, oltre a varie combinazioni di questi elementi) che presentino due caratteristiche fondamentali: qualità e personalizzazione. Il primo è un prerequisito necessario a confrontarsi e superare la concorrenza, dato il proliferare di contenuti sul web. Il secondo permette di intercettare l'attenzione del cliente ponendolo al centro del proprio buyers journey.

 

Se vuoi approfondire l'argomento leggi anche: " Aumentare il fatturato attraverso la creazione di un blog aziendale "

 

 

3) Distinzione tra lead

Il processo di lead generation inizia e, se ben impostato, fornirà sicuramente i propri frutti. Qua entra in gioco un passaggio che determina il successo o meno di una campagna, e di conseguenza il ROI delle risorse impiegate.

Parliamo della distinzione tra MQL (Ovvero Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads), ben differenziati lungo il funnel di vendita.

Nel primo caso ci riferiamo a contatti che necessitano di un processo di nurturing, da fidelizzare quindi con contenuti personalizzati in base al workflow.

Quando i MQL sono maturi diventano SQL, vale a dire che il reparto Marketing consegnerà ai colleghi delle Vendite contatti già pronti per ricevere un'offerta economica strutturata sulla base del Lifecycle Stage, ovvero delle specifiche necessità.

 

Gli strumenti di ottimizzazione del processo: la Branching Logic

 Marketing automation - aumentare le vendite

 

Alla base della Marketing Automation c'è, come detto, l'utilizzo di software strutturati appositamente per gestire questi processi. Tra i migliori - se non il migliore - c'è sicuramente HubSpot.

Tra le funzionalità di HubSpot particolarmente efficace è la possibilità di gestire al meglio la Branching Logic, ovvero la modalità di regolazione del flusso di email del workflow. Si tratta di funzionalità specifiche che associano l'invio di una determinata email al compimento di una specifica azione di una certa categoria di lead. Senza queste funzionalità crollerebbe l'efficacia dell'intera Marketing Automation.

Sempre grazie ai processi della Marketing Automation gestita da HubSpot i passaggi tra lead qualificati dal reparto Marketing al reparto Sales avviene in modo automatico, secondo parametri sempre più precisi.

 

Leggi anche: " Aumentare le vendite con la lead nurturing "

 

L'importanza del monitoraggio umano

 

L'intervento umano, quindi, scompare? Assolutamente no. Infatti la fase di monitoraggio deve comunque rientrare nelle fasi strategiche per verificare l'efficacia dell'intero sistema.

Un ulteriore funzionalità essenziale di cui dispone HubSpot è il Close Loop Reporting. Si tratta di un sistema in cui vengono controllati i lead inviati dal Marketing alle Vendite, con relativi feedback sulle conversioni effettuate da lead a cliente.

Se determinati tipi di SQL non si rivelano propensi all'acquisto è necessario rivedere i parametri di qualificazione dei lead, modificando la campagna in corso.

 

CTA - Inbound marketing e marketing automation

Davide Rossi

Scritto da Davide Rossi

Sono cresciuto nel mondo dell'informazione, studiando e leggendo di storia, politica e sociologia, marketing, branding e molto molto altro. Oggi sono consulente strategico per la comunicazione digitale. Mi bastano una buona connessione ed un caffè. Corto, grazie.

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