Le performance aziendali attraverso metriche di marketing e di vendita

Con gli strumenti di oggi siamo in grado di ottenere una grande quantità di dati ed informazioni inerenti all'andamento del nostro business, ma sono tutti rilevanti?

La risposta è no, concentrati soltanto su alcune metriche strategiche ed otterrai un risultato migliore.

Quando si tratta di iniziare a guardare i numeri e i dati, il nostro miglior consiglio è quello di selezionare parametri realmente importanti per il proprio business.

Queste metriche devono risultare di facile fruizione e tracciabilità e, cosa fondamentale, fornire preziose informazioni sulla base delle quali agire per migliorare rapidamente le prestazioni generali e senza spendere troppo.

Qui analizzeremo importanti metriche di marketing e metriche di vendita alle quali dovresti avere una risposta in questo momento e che sono di enorme importanza per comprendere l'andamento della tua attività.

Metriche di Marketing: Tasso di conversione del sito

Di tutti i visitatori anonimi sul tuo sito, quale percentuale si sta convertendo in richieste? Questo è il tasso di conversione a livello di sito.

Se 1.000 persone visitano il tuo sito a gennaio e 100 ti forniscono le loro informazioni di contatto, hai un tasso di conversione a livello di sito del 10%.

In genere, i siti web hanno tassi di conversione tra l'1% e il 3%, ma al giorno d'oggi troviamo sempre meno siti "tipici" o "vetrina" che dir si voglia.

Abbiamo clienti con un tasso di conversione del sito del 15%.

Vi sono, poi, utenti che lottano per aumentare il tasso oltre l'1%, ma il loro traffico di visitatori è così alto da generare comunque un sacco di contatti. Invece di preoccuparti delle percentuali in quanto tali, impara a confrontarle con il contesto reale all'interno del quale ti muovi.

Non fraintendermi, il miglioramento deve essere continuo e si deve lavorare mese dopo mese per incrementare i propri risultati.

Se il tasso di conversione adel tuo sito è inferiore al desiderato, inizia guardando i punti di conversione sul tuo sito.

Hai abbastanza contenuti educativi? Questo contenuto è posizionato strategicamente? Viene fornito nel contesto (ad esempio, con offerte di metriche sulle pagine delle metriche)? Avete offerte per le persone in tutte le fasi del buyer's Journey ? Hai offerte per tutti i tuoi utenti in target?

Se non ti risulta facile rispondere a queste domande, abbiamo già trovato un ottimo punto di partenza per apportare crescita e miglioramento. 

Metriche di Marketing: tasso di chiusura su proposte / accordi

Se vuoi vedere un miglioramento delle entrate, lo studio del tasso di chiusura su proposte / accordi è un ottimo punto di partenza.

IPOTESI

Tasso di chiusura delle proposte commerciali = 50%.

Il lavoro di miglioramento per passare da questa percentuale al 60% determinerà uno sforzo in termini di risorse e tempo, ma saranno sforzi vani se ci si muove "al buio" e senza una strategia di marketing appositamente creata.

Tuttavia, un incremento di questo tipo, richiederà uno sforzo minore, rispetto ad un ipotetico passaggio dal 10%, al 30%.

Ricorda la tua metodologia di determinazione delle priorità. Quando si tratta di incrementare le % di vendita e migliorare gli sforzi di marketing, il primo passo da compiere è determinare degli obiettivi e partire lavorando sui propri punti di forza, evidenziando quelli in cui avere un grande impatto con il minor sforzo.

Uno tra i principali errori che si commettono tipicamente in queste circostanze  è quello di correre a presentare offerte commerciali prima di conoscere realmente l'utente e le sue necessità e prima di essere consci delle reali possibilità di successo commerciale.

Metriche di Marketing: Percentuale di opportunità di vendita da lead generati

Facciamo un passo in avanti.

Incrementare il numero di sessioni sul tuo Sito, il numero di lead generati, senza che questi si trasformino in opportunità di vendita, è un ulteriore dispendio di energie e risorse nel modo sbagliato.

Questi lead non valgono molto: in pratica stai generando ed attirando il tipo di traffico sbagliato.

Ecco un'altra metrica importante da tenere conto: la qualità dei contatti acquisiti.

Pochi lead di alta qualità risultano sempre meglio che molti lead di bassa qualità.

Ricorda, però che alcuni di questi contatti, anche se di alta qualità, potrebbero non essere pronti per l'acquisto, il che non li rende ancora del tutto opportunità di vendita. Questi lead necessitano di un'ulteriore cura prima di essere pronti a impegnarsi in cicli di vendita attivi. 

Metriche di Marketing: Visite Organiche

I tuoi prospects sono alla ricerca su Google, Yahoo e Bing dei tuoi prodotti e servizi in questo momento. Stai gareggiando con i tuoi concorrenti. Più hai un posizionamento alto su quei motori di ricerca, più persone finiranno sul tuo sito e alla fine nel tuo ciclo di vendita.

Devi sapere quanti lead provengono da ricerche come questa.

Google è un territorio essenziale da presidiare per il modo in cui le persone comprano oggi che è necessario essere consapevoli non delle parole per cui ci si classifica, ma di quante persone arrivano al tuo sito attraverso quelle keywords.

LEGGI ANCHE: "Case History: Aumento delle visite organiche, Inside per CEA Welding"

Se ogni mese sempre più persone vengono sul tuo sito da ricerche organiche, il tuo marketing sta funzionando in modo efficace. Non stiamo parlando di annunci a pagamento, solo visitatori di ricerca organici.

 Metriche di Vendita: Lunghezza del ciclo di vendita

Più veloce è il tuo ciclo di vendita, più velocemente otterrai entrate. Sapere quanto tempo ci vuole in media per chiudere un nuovo cliente è fondamentale. Se il tuo ciclo di vendita è di 55 giorni, lavorare per arrivare a 45 giorni avrà un impatto importante sulla tua attività.

...è quasi come ottenere due mesi in più alla fine dell'anno!

Per abbreviare il ciclo di vendita è necessaria un'analisi interna: bisogna studiare tutto l'iter ed identificare le aree in cui tale processo si blocca cercando modalità e idee per semplificare ed alleggerire tali passaggi (sempre che questi risultino necessari).

Occorre avere una visione completa...

Ovviamente, per avere una visione completa e sempre più profonda del nostro business, occorre considerare anche altre metriche, ma le cinque evidenziate in questo articolo faranno luce su come implementare i tuoi sforzi di vendita e marketing.

Concentrarsi su queste aree ti aiuterà a migliorare la tua capacità di generare contatti, chiudere le lead generate e raggiungere (con l'intento di superare) i tuoi obiettivi di guadagno.

Una volta che ti senti a tuo agio con questi numeri, inizia ad analizzare altre metriche ( quali ad es. Bounce Rate, tempo medio sulla pagina, heatmap ecc..) per ottenere l'accesso ad un quadro ed una prospettiva più grande.

È da qui che derivano molte intuizioni. Il percorso che porta alla determinazione di una strategia al fine di raggiungere i propri obiettivi, deve essere data-driven.

Un'analisi più ampia e più strategica può produrre approfondimenti più ampi e strategici che influenzano la messaggistica, il targeting per prospettiva, la strategia dei contenuti e il processo di vendita.

La chiave è non essere intimiditi dai numeri, inizia e vedrai i miglioramenti.