Inbound marketing B2B: elementi e tempi per avere risultati

Quella posta nel titolo è una delle domande più frequenti tra quelle che vengono fatte dai clienti agli specialisti dell’Inbound Marketing.

Tutti vorrebbero una risposta secca con un preciso periodo di tempo di attesa dopo il quale un’azienda può cominciare a raccogliere i frutti di questa strategia, ma un’agenzia di comunicazione seria non dirà mai:

“tra x giorni arriveranno una montagna di lead.”

Trasformare quella “x” in una cifra inequivocabile sarebbe una follia, perché le variabili che entrano in gioco sono davvero molte: tipo di attività, logiche di mercato, strategie dei competitor, risorse da dedicare a questo tipo di campagna promozionale.

Questo non significa che tutto è lasciato al caso e che l’Inbound non sia una tecnica efficace, anzi, bisogna considerare che proprio questo strumento di marketing è il più usato dalle aziende B2B.

Cerchiamo di fare un po’ di chiarezza e di indicare i range di tempo all’interno dei quali è possibile godere dei successi dell’Inbound Marketing B2B.

Fasi e risultati dell’Inbound marketing B2B

Il risultato che vuoi raggiungere è avere una grande quantità di lead oppure pochi ma di qualità? Misuri il successo del marketing solo con l’incremento del fatturato o pensi ne faccia parte anche il brand awareness?

Molto probabilmente con una buona strategia di inbound marketing potrai ottenere tutti questi obiettivi, ma serve tempo e tanto lavoro qualificato per raggiungerli.

I primi risultati potrebbero arrivare velocemente, ma non sono quasi mai quelli che ci si aspetta quando si pianifica la strategia.

Per valutare al meglio tempo e validità dei risultati bisogna conquistare in progressione il successo di:

1. SEO
2. MQL (Marketing Qualified Lead)
3. Inbound Marketing

Con un’attività costante si passerà da una fase all’altra arrivando al traguardo finale.

Ora vediamo nel dettaglio ognuno di questi passaggi e i relativi tempi.

SEO: da 3 a 9 mesi per avere buoni risultati

L’ottimizzazione per i motori di ricerca, la SEO, è un’attività fondamentale per il web marketing e anche per l’inbound.

Ciò che ormai è chiaro è che non si ottengono successi dall’oggi al domani come se si avesse una bacchetta magica, piuttosto bisogna pensare che facendo un buon lavoro preliminare si avranno maggiori guadagni nel futuro, ma non dopo secoli.

La SEO fa arrivare sul sito aziendale traffico in target con il tuo tipo di business e che, quindi, è interessato alle informazioni che avrai inserito sapientemente nei contenuti e a ciò che vendi.

Dopo un’analisi del posizionamento online della tua azienda e di quello dei tuoi competitor, bisogna passare alla keyword research. Le parole chiave associate alla tua attività potranno stupirti, ma devi sempre ricordare che sono i potenziali clienti a fare ricerca sul web e non tu.

Avendo ben chiari gli argomenti da trattare e le keyword da inserire si devono realizzare contenuti di qualità che soddisfino sia il motore di ricerca sia gli utenti a caccia di informazioni. Ottimizzando in questo modo il sito internet migliorerai il posizionamento in SERP (Search Engine Results Page) e i volumi di traffico organico.

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E ora arriviamo al tempo per il successo.

Come dichiarato nel titolo di questo paragrafo bisogna considerare da 3 a 6 mesi per questa fase, ma molto dipende da quante risorse si possono investire.

Per sfruttare al meglio ogni secondo, durante questo periodo si devono realizzare contenuti seguendo un’accurata strategia che comprenda anche un piano editoriale con precise scadenze per le pubblicazioni. Procedendo in questo modo non ci saranno sprechi di tempo e, quindi, di denaro.

Attraverso contenuti ottimizzati in ottica SEO il motore di ricerca attribuirà alle tue pagine web un rank migliore e sari più visibile quando gli utenti cercheranno online gli argomenti che hai trattato.

L’effetto finale di questo primo passaggio è un maggiore flusso di utenti che entrano in contatto con l’azienda e che possono diventare clienti.

Questo non è ancora vero e proprio inbound marketing, ma ottimizzare il tuo sito e avere una keyword research ben fatta sono attività indispensabili che ti sono utili da subito e anche nel corso dei mesi di attività.

Passiamo ora allo step successivo in cui si rende tutto ancora più efficiente.

MQL: lead di qualità dopo 6 a 18 mesi

Come è chiaro, i contenuti sono il cuore di tutte le strategie di inbound marketing e continuare a produrli dà costantemente benefici che portano sempre più utenti ad addentrarsi nelle tre fasi del funnel (ToFu, MoFu, BoFu) fino ad ottenere un numero crescente di acquirenti.

È del tutto normale che si generino molti lead nel Top of the Funnel, proprio perché per questa fase della strategia vengono creati contenuti idonei ad un ampio gruppo di utenti che possono essere interessati agli argomenti riguardanti il tuo business.

Il difficile nel marketing B2B è fare in modo che una buona percentuale di questi primi contatti si trasformino in opportunità di vendita.

È proprio perseverando nella scrittura di testi sempre più approfonditi e nel monitoraggio della campagna che si conquisteranno i MQL.

I lead qualificati per il marketing (traduzione di Marketing Qualified Lead) sono quegli utenti che hanno dimostrato un vero interesse per ciò che la tua azienda offre e ha caratteristiche che lo includono nel target dei tuoi potenziali clienti.

I MQL si mostrano coinvolti dai contenuti facendo azioni come, ad esempio, l’iscrizione alla news letter o altre azioni che vengono monitorate e valutate dagli inbound specialist e, sempre più spesso, da software “intelligenti”.

Può anche succedere che questi utenti interessati non scarichino i contenuti aggiuntivi che gli hai messo a disposizione, ma non devi preoccuparti.

Questo è il momento giusto per mettere in campo tutti gli strumenti di marketing e pensare a sviluppare processi di vendita adeguati alla tua strategia che sta producendo buoni risultati.

Il successo dell’Inbound: da 12 a 24 mesi

Non è il momento di rilassarsi arrivati alla fase 3  del nostro elenco. È ora che bisogna massimizzare gli sforzi fatti continuando a lavorare con attenzione nella realizzazione dei contenuti.

Bisogna continuare con la produzione di testi, video, infografiche, ebook, guide realizzati per soddisfare le necessità manifestate dai potenziali clienti.

Dopo più di un anno di contenuti di alta qualità l’autorevolezza della tua azienda sarà evidente agli occhi dei clienti e dei prospect e, inoltre, i lead qualificati si saranno moltiplicati perché gli utenti avranno trovato tante opportunità per entrare in contatto con il tuo brand.

Ora il percorso nel funnel dell’Inbound è in piena operatività e sta finalmente portando gli utenti a diventare acquirenti.

Anche quando arrivano le conversioni e le vendite non ci si può fermare.

Monitorando i dati, continuando a sviluppare contenuti, ottimizzando costantemente le strategie, curando il rapporto tra marketer e venditori potrai raggiungere traguardi ancora più ambiziosi di quelli che avevi ipotizzato all’inizio di questa avventura.

In conclusione: conviene davvero l’Inbound Marketing nel B2B?

Dopo aver letto i precedenti paragrafi è possibile che ti stia chiedendo se sia davvero giusto investire nell’Inbound Marketing, ma la risposta è chiara: sì.

Nonostante tutti i passaggi e l’impegno di risorse per curare la strategia di marketing in ogni minimo dettaglio, l’Inbound Marketing è il sistema migliore per ottenere lead di qualità e aumento delle vendite.

Questo tipo di strategia risulta il più conveniente per raggiungere ottimi risultati senza destinare grossi budget per l’acquisto di pubblicità online.

Prima di terminare questo articolo ti invito anche a ragionare sul fatto che i contenuti che vengono realizzati per una campagna inbound possono essere la base per altre strategie di marketing e certamente porteranno molti vantaggi oltre alla generazione di lead.