Il sito web è un elemento centrale e indispensabile per avviare una campagna di Lead Generation efficace, al di là del fatto che, nel suo sviluppo, coinvolgerà un mix di piattaforme e strumenti digitali diversi.
Se il sito aziendale non è predisposto per queste attività, molto difficilmente la campagna porterà i frutti sperati in termini di acquisizione di soggetti in target e conseguenti conversioni.
Sito web e processi di Lead Generation: le basi di partenza
Per capire come ottimizzare il nostro sito web, dovremo prima ripassare le conoscenze base del processo di Lead Generation.
Il percorso per l'acquisizione di nuovi lead generalmente inizia quando un utente clicca una CTA situato su una pagina del sito o del blog.
Secondo i principi del Digital Marketing la CTA porta il visitatore su una landing page che include un modulo strutturato per raccogliere le informazioni di contatto.
Una volta che l'utente ha compilato e inviato il modulo, viene indirizzato a una pagina di ringraziamento.
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Come iniziare il processo di ottimizzazione: l'analisi delle fonti di traffico
Prima di iniziare l'attività di ottimizzazione vera e propria, è bene valutare - qualora fosse già in atto - lo stato di un'eventuale campagna di Lead Generation esistente.
In questo caso, infatti, occorre monitorarne il grado di efficacia, determinando al contempo le aree in cui hai bisogno di miglioramenti.
Alcune delle tue pagine web potrebbero già essere degli ottimi generatori di lead, senza che ci sia una perfetta presa di coscienza di determinati aspetti.
In tutti questi casi occorre procedere con un'indagine sull'origine del traffico online verso il tuo sito, comprensiva del raggio d'azione del pubblico.
Le fonti possono essere estremamente diversificate, quelle principali sono le seguenti:
- Email marketing: il traffico può essere prodotto da un'attività di DEM
- Social media: in altri casi gli utenti possono essere attratti da specifiche azioni compiute sui tuoi profili social.
- Live Chat: In altri casi si tratta di utenti che contattano il team di assistenza tramite chat.
- Post del blog: L'ulteriore ipotesi si rifà all'efficacia di specifici post pubblicati sul tuo blog.
Una volta identificato da dove provengono i tuoi contatti, ti consigliamo di assicurarti che le pagine di destinazione siano predisposte per assecondare l'interesse del visitatore "nutrendolo" di informazioni utili.
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Misurare le prestazioni di ciascun generatore di lead
Obiettivo: verificare come ciascuno dei generatori di lead attivi stia contribuendo al raggiungimento dei tuoi obiettivi.
Sul mercato esistono tool specifici che analizzano in modo dettagliato gli aspetti attinenti alla Lead Generation (comprese le landing page e le singole CTA) con feedback sulle possibilità di migliorare i contenuti esistenti, anche se la soluzione più efficace in termini di costi/benefici è quella di affidarsi a un'agenzia specializzata nel Digital Marketing.
Ciò che puoi fare è confrontare le landing page che stanno portando risultati, rispetto a quelle che non forniscono buoni riscontri numerici.
Ad esempio, supponiamo che tu riceva 1.000 visite dalla landing page A, con 10 utenti che hanno compilato il modulo, trasformandosi in lead. Per la landing page A, hai un tasso di conversione dell'1%.
L'ulteriore ipotesi è che tu abbia un'altra landing page (B), con 50 lead ogni 1.000 visite.
Sarebbe un tasso di conversione del 5%, un risultato ragguardevole.
In questo caso il compito, mai banale, è quello di cercare di capire in cosa la landing page A differisce dalla B provvedendo, a seguito dell'analisi, alla conseguente ottimizzazione.
I motivi possono essere i più diversi, al di là del contenuto, per esempio:
- l'uso di immagini più o meno coinvolgenti,
- la formattazione del testo,
- il posizionamento della o delle CTA nella pagina,
- l'uso di un titolo più o meno accattivante
- l'adozione di un tono di voce confacente, o meno, con le persone a cui ti rivolgi e coerente con il tuo brand.
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