Content Marketing su LinkedIn per fare Lead Generation

Riccardo Pavanello - 17 novembre 2020

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LinkedIn non è più solo un enorme database di curricula o una piattaforma per offrire e trovare lavoro, oggi è soprattutto un social network popolato da aziende e professionisti su cui vengono veicolate informazioni e su cui si fa marketing.

Oggi gli utenti di LinkedIn sfiorano i 700 milioni e le opportunità che offre per far crescere un’impresa sono davvero molte.

Il Content Marketing si associa perfettamente alle caratteristiche di questo social ed è un eccellente strumento per fare lead generation.

Ma andiamo per gradi cercando di approfondire i punti chiave del Content Marketing su LinkedIn.

 

 

Perché il Content Marketing è efficace

 

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Leggi anche: "Cos'è opportuno fare prima di utilizzare le LinkedIn InMail"

 

 

Il Content Marketing è un metodo efficace per fare lead generation che si basa sulla realizzazione di contenuti di alta qualità e coerenti sia con il know-how dell’azienda sia con le necessità del pubblico che si vuole attirare.

I processi del Content Marketing che trasformano un utente che si avvicina a una (o più di una) informazione pubblicata online in un cliente vero e proprio, possono essere così schematizzati:

  • L’utente fa una ricerca su Google perché vuole risolvere un problema
  • Il contenuto (es. articolo, infografica, video) è in cima alla SERP perché ritenuto eccellente dal motore di ricerca o perché si è acquistato lo spazio pubblicitario
  • L’utente fruisce del contenuto, soddisfa la propria necessità e comincia a vedere l’azienda che ha fornito le informazioni come punto di riferimento del settore
  • L’utente visualizza altri contenuti e approfondisce la conoscenza dell’azienda
  • L’utente diventa prospect prendendo contatto con l’azienda perché interessato a un prodotto o un servizio
  • Il prospect compra dall’azienda diventando cliente

 

Spesso una strategia di Content Marketing inizia ancora prima del punto “1” realizzando contenuti che analizzano i problemi che possono essere risolti attraverso un prodotto/servizio realizzato dall’azienda, per poi descrivere l’effettiva soluzione in un successivo contenuto.

 

Tutto questo può essere fatto anche su LinkedIn o, comunque, sfruttando il social per promuovere il contenuto pubblicato sul blog aziendale.

 


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Definire le Buyer Personas per ottenere lead di qualità

 

Scrivere articoli approfonditi, creare splendide grafiche, girare e montare filmati aziendali sono attività molto poco performanti se non si conosce il pubblico a cui l’azienda vuole rivolgersi.

Attirare una grande quantità di utenti generici grazie a un video virale potrebbe non essere la strada migliore per ottenere lead utili a un’azienda B2B che si rivolge a una specifica nicchia di mercato.

 

Il pubblico di destinazione ideale dovrebbe essere il più simile possibile all’identikit del cliente ideale. La definizione delle Buyer Personas deve essere accurata, perché da essa dipende l’efficacia della strategia di Content Marketing.

 

Conoscere a fondo le caratteristiche della propria audience permette di:

  • Capire quali argomenti trattare e quali informazioni dare
  • Creare contenuti personalizzati per diversi profili di potenziali clienti
  • Utilizzare il giusto tono di voce
  • Acquisire lead davvero utili al business
  • Ottimizzare il ROI (Return On Investment) delle attività di Content Marketing

Inoltre, avere fotografie chiare delle Buyer Personas permette di selezionare target precisi per le campagne a pagamento su LinkedIn.

Infine, bisogna sapere che la qualità complessiva degli utenti di LinkedIn è una delle più elevate tra i social media, basti pensare che più del 20% sono decision maker di livello senior.

 

 

Leggi anche: "Conosci Sales Navigator e Social Selling di LinkedIn? Se la risposta è no stai perdendo occasioni di lead generation"

 

 

Contenuti che funzionano meglio su LinkedIn

 

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LinkedIn, proprio come molte altre piattaforme online, cerca di mantenere gli utenti dentro ai propri confini virtuali, di conseguenza predilige la pubblicazione di contenuti nativi e dà un po’ meno importanza a quelli che portano fuori dal social.

In poche parole, il consiglio migliore è quello di pubblicare testi, immagini, filmati caricandoli direttamente su LinkedIn e non eccedere nel postare collegamenti a contenuti che portano a siti esterni.

 

I tipi di contenuto nativi di LinkedIn sono:

  • Post di testo
  • Articoli (testi lunghi)
  • Foto
  • Video
  • Documenti

LinkedIn, ovviamente, consente di pubblicare link a siti internet esterni, però essi ricevono molte meno impression nel feed rispetto ai tipi di contenuti inseriti sopracitati. Questo non significa che bisogna totalmente evitare di pubblicare informazioni con collegamenti che portano fuori da LinkedIn.

In una strategia di marketing è corretto pubblicare sia contenuti nativi sia link a contenuti che portano fuori da LinkedIn, ma è importante che i post siano sempre coerenti con ciò che si aspettano i follower e, ancora meglio, i clienti (o potenziali clienti).

 

È necessario fare attenzione a non pubblicare molti contenuti orientati alla presentazione dei propri prodotti/servizi, in generale la best practice è postare tra il 10% e il 20% di contenuti promozionali e per il resto contenuti di diverso tipo creati per dare informazioni utili alle Buyer Personas.

 

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Riccardo Pavanello

Scritto da Riccardo Pavanello

Project Manager e Social Sea Specialist. Fonda la sua attività nell’organizzare i progetti di comunicazione per le aziende, in particolar modo quando si tratta di fare pubblicità attraverso i Social Network. Statistiche, numeri e targetizzazione del pubblico sono le fondamenta del suo lavoro per portare leads caldi alle aziende attraverso il sistema di Marketing Diretto.

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