Buyer Personas: il primo tassello della tua strategia di marketing B2B

Fare strategie di marketing per promuovere un prodotto senza stabilire quale sia il cliente tipo che potrebbe recepire il messaggio significa affidarsi al caso e alla fortuna, ma non lavorare da professionisti.

Nell’era digitale definire il target attorno al quale si deve costruire un piano strategico diventa ancora più importante per garantire l’efficacia delle attività che si metteranno in atto.

Oggi è indispensabile conoscere cosa siano le Buyer Persona anche se ci si rivolge a un’agenzia di comunicazione per pubblicizzare sul web la propria azienda.

In questo articolo parleremo di:

1. Cosa sono le buyer personas?
2. Strategia di marketing b2b: Perchè è importante identificare il tuo cliente ideale?
3. Gli errori nella realizzazione delle buyer personas

Cosa sono le buyer personas?

Prima di ogni altra cosa bisogna dare una definizione di Buyer Persona e possiamo dire che essa è il ritratto del cliente ideale che dovrebbe essere interessato ai tipi di prodotti o servizi che si vogliono promuovere.

Si tratta di una vera e propria descrizione dell’acquirente tipo che si basa sulla raccolta di dati online e offline riguardanti le abitudini d’acquisto, dati anagrafici, interessi, gli insight e, soprattutto quando si opera nel B2B, tipo di lavoro, ruolo aziendale, mansioni che svolge abitualmente, carattere, potere decisionale.

Questo archetipo, che può essere corredato anche di una rappresentazione grafica, deriva da analisi approfondite dei dati e da deduzioni logiche.

Le informazioni che danno vita alla Buyer Persona si possono dividere in due tipologie di informazioni:

• Demografiche (età, luogo, potere d’acquisto)
• Psicografiche/Etnografiche (hobby, timori, abitudini, desideri, scopi)

Con più accuratezza si cercano e analizzano tutte le caratteristiche che definiscono il target commerciale e maggiore sarà la possibilità di ottenere ottimi risultati con una strategia di marketing B2B.

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Strategia di marketing B2B: perché è importante identificare il tuo cliente ideale?

Partendo da un discorso generale riguardante qualsiasi piano in cui vengono create le Buyer Personas, i vantaggi sono notevoli quando si hanno ben chiare le caratteristiche dei clienti.

Questi profili accurati con cui si fotografa precisamente l’acquirente del prodotto o del servizio permette di:

• Ottimizzare il ROI (ritorno sull’investimento)
• Acquisire lead di qualità e prospect
• Generare traffico di qualità verso il sito
• Aumentare i follower sui social
• Riposizionare il brand
• Coinvolgere maggiormente
• Far crescere le conversioni
• Fidelizzare

In una strategia di marketing B2B è particolarmente importante non disperdere risorse e concentrare gli sforzi solo su coloro che veramente si possono convertire in prospect (potenziali clienti).

Oggi nel digital marketing è possibile andare oltre l’individuazione di un semplice target operando più chirurgicamente nell’ottica delle Buyer Personas B2B. Il potenziale cliente è delineato attraverso informazioni di qualità e non solo raccogliendo una grande mole di dati.

Conoscendo la Buyer Persona si può orientare una strategia di marketing B2B stabilendo cosa proporre, a chi, con quale linguaggio e con quali media.

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Gli errori nella realizzazione delle buyer personas 

Creare una Buyer Persona non è un’attività da fare distrattamente o affidandosi a modelli preconfezionati, perché errare in questa fase significa invalidare tutta la strategia che successivamente si va a mettere in atto.

I più comuni errori derivano dal non dare il giusto peso alle informazioni che tratteggiano la psicologia del potenziale cliente focalizzando l’analisi solo sui dati anagrafici.

Per quanto riguarda i clienti B2B bisogna evitare di concentrarsi solo sul settore industriale (meccanica, tessile, alimentare, tecnologia), ma l’analisi deve essere più profonda arrivando a individuare le precise figure che all’interno di un’azienda possono essere attratte dai contenuti strategici che si realizzano.

Anche sviluppare Buyer Personas senza inserire spunti che possano aiutare le tue strategie di marketing è un grosso errore, perché finisce per bloccare sul nascere ogni operazione. Avere uno splendido ritratto dei clienti tipo che però non dà vantaggi strategici fa immediatamente pensare ai dirigenti che sia tutta una grande perdita di tempo e denaro.

Infine, quando si pianifica una strategia di marketing è fondamentale tenere in considerazione anche le differenze delle Buyer Personas B2B e B2C.

Partire da queste macroscopiche diversità è la base su cui fondare ogni strategia di marketing specifica per aziende business to business.