Il marketing ha subito cambiamenti radicali nell'ultimo decennio, stimolato dal ritmo del progresso tecnologico, dall'aumento e dall'evoluzione della ricerca e dalla conseguente democratizzazione della conoscenza.
Ciò che ha funzionato per generare lead (o domanda) 10 anni fa non funziona altrettanto bene ora che gli acquirenti vantano molte più opzioni in merito ai processi decisionali e di acquisto.
Dato che questi ultimi ora eseguono la maggior parte della ricerca pre-acquisto e della selezione dei fornitori online, senza prestare attenzione a pubblicità, e-mail e chiamate a freddo per risolvere i loro problemi, non dovrebbe sorprendere che ci sia stato un forte calo dell'efficacia di questi metodi "outbound".
Al loro posto, sono stati sviluppati metodi inbound che si allineano meglio con il comportamento degli acquirenti e forniscono risultati più affidabili.
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Che cos'è la lead generation attraverso l’Inbound Marketing?
La lead generation (o generazione di lead) tramite i processi di Inbound Marketing consiste nella creazione di contenuti e campagne che affermano e consolidano il posizionamento del proprio Brand portando, parallelamente, alla conversione di anonimi visitatori del sito in “lead”.
Un sistema in grado di rendere il tuo marchio più rintracciabile online, all’interno dei motori di ricerca e delle piattaforme social, utilizzando contenuti di valore per coinvolgere i visitatori in uno scambio di informazioni: i loro dati di contatto in cambio delle tue conoscenze. Si viene quindi a creare un rapporto, il cui valore è fondato sulla reciproca fiducia.
Un primo concetto fondamentale consiste nel fatto che le campagne di lead generation attraverso l’Inbound Marketing si concentrano sull'aiuto piuttosto che sulla vendita.
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Le aziende che aiutano gli acquirenti a definire, ricercare e risolvere i problemi e a prendere decisioni di acquisto migliori, sono più efficaci nel raggiungere gli utenti nel processo decisionale, creando la capacità di influenzare positivamente i processi di acquisto.
Alcune delle tattiche Inbound includono pertanto content marketing, blogging, SEO, lead nutring, chatbot e, in certa misura, la programmatic advertising.
Cos'è la lead generation outbound?
La lead generation di natura Outbound, d'altra parte, è l'invio o l'invio di messaggi a un pubblico di destinazione, indipendentemente dal fatto che abbiano richiesto o espresso interesse per il contenuto.
In questo scenario sei tu a scegliere il tempo e il luogo dell'interazione - da qui il termine "marketing d’interruzione".
A seconda di come vengono utilizzate, alcune tattiche Outbound possono prevedere: e-mail massive, cold calling, spersonalizzazione dei contenuti…
Somiglianze tra lead generation Inbound e Outbound
Esistono solo due similitudini tra questi due diversi approcci alla lead generation:
- L'obiettivo è generare lead o creare domanda
- Entrambi i metodi richiedono una buona comprensione della segmentazione del pubblico di destinazione
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Differenze tra lead generation Inbound e Outbound
La differenza fondamentale tra l'approccio Inbound e Outbound per la lead generation riguarda chi controlla i tempi e il luogo di ogni attività, dal consumo del contenuto offerto fino allo scambio di informazioni.
In una strategia Inbound tu, per la maggior parte dei casi, lasci che i potenziali clienti determinino questi aspetti.
Permetti ai prospect di trovarti quando è il momento giusto per loro (alla nascita della necessità o in fase di ricerca di una soluzione) e con i mezzi che preferiscono (da ricerca organica, tramite i social…)
Al contrario, con i metodi Outbound sei tu, non il tuo potenziale cliente, che decidi quando recapitare i tuoi annunci, quando vengono fatte chiamate o inviate mail, senza alcuna conoscenza o attenzione al cliente.
- Costi: campagne Inbound
Le risorse Inbound beneficiano di effetti di durata maggiore.
Il contenuto, realizzato e fornito in cambio delle informazioni dell'utente, può produrre lead anche molto tempo dopo averlo creato e condiviso.
Sono caratterizzate da costi inferiori e sono distribuite su un periodo di tempo più lungo.
I costi possono, naturalmente, aumentare a lungo termine. Tuttavia, il costo per lead dovrebbe diminuire nel tempo grazie ai rendimenti compositi offerti dalle tattiche inbound.
- Costi: campagne Outbound
Per quanto riguarda il profilo di costo di una campagna outbound sarà, in genere, breve e alto. Ciò è dovuto in parte alle elevate risorse richieste dagli strumenti utilizzati.
Il costo per lead delle campagne in uscita rimarrà generalmente invariato e potrebbe persino aumentare se la creatività non viene rinnovata.
Quale metodo è giusto per la tua azienda?
È innegabile che i metodi di lead generation Outbound nel corso degli ultimi siano diventati meno efficaci, se decontestualizzati da un piano di comunicazione con obiettivi e fasi specifiche.
Tuttavia, entrambe le metodologie devono essere applicate in maniera studiata all'interno delle diverse realtà aziendali al fine di produrre risultati concreti.
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