Se hai un ecommerce o stai raccogliendo informazioni per aprirne uno, avrai sentito parlare di CRO o di best practices CRO e, forse, ti sei fatto l’idea che sia una specie di metodo informatico per aumentare le vendite, ma non è proprio così.

L’acronimo C.R.O. sta per Conversion Rate Optimization, ovvero l’ottimizzazione del tasso di conversione.

Per conversione si intende l’azione che viene fatta dall’utente dopo aver recepito uno stimolo inserito in un contenuto.

Qui è utile introdurre il concetto di macro-conversione e micro-conversione. 

Ogni fase dell'acquisto prevede specifici obiettivi, che possono essere fatti rientrare all'interno di queste due categorie.

Il raggiungimento di una macro-conversione è subordinata alla realizzazione di altri obiettivi di minor entità, detti appunto micro-conversioni.

In un ecommerce la conversione (la macro-conversione per eccellenza) più desiderata è la chiusura dell’ordine con il pagamento, ma per arrivare a questa ultima (o quasi) fase bisogna passare per altre conversioni, come ad esempio: scaricare un ebook, cliccare per andare a leggere un articolo, guardare un video, ecc.

Tasso di conversione ecommerce: qual'è quello ideale?

Non esistono regole univoche per stabilire un buon tasso di conversione per un ecommerce.

Tutto dipende dal contesto, dal mercato di riferimento, dal periodo dell'anno, dai nostri competitor, dalla zona geografica in cui operiamo.

Possiamo però fornire qualche stima, derivante dalla nostra esperienza:

• Ecommerce B2B: un valore tra l'1 e il 2% è considerato un buon tasso
• Stima che si abbassa negli ecommerce B2C ad alto valore (carrello medio sopra i 300€): in questo caso il benchmark è 1%
• Torniamo su valori più alti nei B2C a medio valore (carrello medio tra i 50€ e i 300€): intorno a 2%
• Saliamo ulteriormente nei B2C a basso valore (carrello medio sotto i 50€): intorno a 3-4%

Come detto queste sono stime che dipendono da molti fattori, tuttavia essere molto lontani o eccessivamente altalenanti rispetto a questi tassi di conversione, potrebbe significare che qualcosa sul tuo sito non spinge i visitatori ad acquistare.

Niente paura, qualche analisi in grado di rivelare una o più azioni mirate da porre in essere, permetteranno di risolvere tale situazione.

Servirà porre in essere una buona strategia di Conversion Rate Optimization.

Andiamo a vedere alcune piccole astuzie che fanno parte dell’ottimizzazione, ma a cui spesso non si pensa.

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Per ottimizzare il tasso di conversione ecommerce, mettiti nei panni degli utenti che ci navigano 

Non pensare sia banale questa riflessione, perché spesso si vedono ecommerce dall’estetica impeccabile, ma che all’atto pratico perdono ogni fascino.

Innanzi tutto la ricerca dei prodotti deve essere semplice ed efficace. La struttura deve essere ottimizzata mettendo in evidenza le categorie più cercate e seguendo una precisa lista di parole chiave fatta in precedenza.

Capita in alcuni settori che il produttore identifichi l’oggetto che vuole vendere con un nome tecnico che non corrisponde a come realmente le persone lo cercano su Google.

Ecco un esempio di pura fantasia per capire meglio il concetto:

Io produco utensili da cucina e voglio che una categoria del mio ecommerce sia “pignatte”, perché storicamente in azienda le abbiamo sempre chiamate così.

Se l’analisi delle keyword rivela che quel termine non porta visite, mentre il sinonimo “pentole” è digitato di frequente da chi vuole acquistare recipienti per la cottura, allora il nome della categoria diventa quest’ultimo.

La ricerca prodotto non deve nemmeno essere ostacolata da eccessivi filtri o passaggi complicati, perché il potenziale cliente si stanca ed esce dal sito.

Va considerato, inoltre, l'aspetto Mobile.

I tassi di conversione degli ecommerce su desktop sono 3 volte più alti di quelli da dispositivi mobili. La motivazione è data dal fatto che, da mobile, gli utenti non possono navigare tra più finestre contemporaneamente, ad esempio, per confrontare o visualizzare i dettagli del prodotto.

Per creare un’esperienza mobile facile, devi rendere il tuo sito molto intuitivo e semplice da usare.

L'utente deve essere veloce nel trovare il prodotto, il servizio o l'articolo che gli serve, aggiungerlo al carrello e effettuare il pagamento.

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Bisogna anche pensare a cosa attrae l’attenzione. Belle foto e descrizioni ben scritte sono indispensabili per la quasi totalità dei negozi online. Inoltre, non possono mancare le recensioni e tutti i dettagli della spedizione.

Contenuti più complessi da realizzare, come i video, sono da prendere in considerazione se l’analisi del proprio mercato indica che sono utili a incrementare le vendite e/o la fidelizzazione del clienti.

Infine, è assolutamente fondamentale creare processi di checkout lineari e veloci. Distrarre un cliente quando è in procinto di pagare è il miglior modo di perderlo per sempre.

A/B test per migliorare il tasso di conversione ecommerce

La fase di test è importante per qualunque sistema complesso. Anche le pagine dell’ecommerce o del blog che devono convertire necessitano di analisi e modifiche per funzionare bene.

Un A/B test consiste nel valutare due versioni di una pagina che hanno piccole differenze come: la posizione del testo o del pulsante per la CTA (call to action), il tipo di immagine, la struttura del form da compilare.

Capendo quale delle due genera maggiori conversioni si può capire come ottimizzare e continuare a fare esperimenti fino ad ottenere la pagina performante che volevamo.

I test possono essere fatti anche su parti fondamentali dell’ecommerce come la home, la pagina prodotto o quella di pagamento.

Comprendere il comportamento dei clienti sul tuo sito web è fondamentale per l’ottimizzazione del tasso di conversione. Strumenti come Hotjar possono aiutarti a verificare dove i potenziali clienti si perdono e dove l'A/B Test ha prodotto risultati migliori/peggiori.

Migliora la pagina FAQ per soddisfare i clienti del tuo ecommerce

Ricordati che le domande dei clienti devono ricevere risposte veloci se non si vogliono perdere vendite.

Avere una pagina in cui si risponde alle più comuni domande è un ottimo strumento per far carpire agli utenti che i loro dubbi sono considerati e hanno una soluzione.

Una pagina FAQ (Frequently Asked Questions) ben gestita fa aumentare la fiducia delle persone, le quali vedranno sempre di più il brand come autorevole e saranno felici di comprare sull’ecommerce.