Come creare le Buyer Personas per la tua azienda B2B

Le Buyer Personas sono fondamentali nelle campagne di marketing B2B, questo ormai è noto, ma per attivare una strategia che porti a obiettivi soddisfacenti bisogna prestare molta attenzione nelle fasi preliminari.

La ricerca di informazioni, l’analisi dei dati e la precisa costruzione dei profili dei potenziali clienti sono fattori determinanti se si vuole aumentare la brand awareness, espandere il data base dei lead e, in definitiva, far crescere il proprio business.

Le Buyer Personas non si comprano e non possono essere generate con un semplice click, ma sono frutto di un meticoloso lavoro che sarà la base di tutto ciò che si farà successivamente.

È giunto il momento di capire meglio come si creano andando a scoprire:

• Primi passi verso la Buyer Persona
• L’intervista dei clienti B2B e non solo
• Il Digital Marketing B2B e la raccolta dei dati online

Primi passi verso la definizione delle Buyer Personas

La prima cosa da fare quando si vuole individuare una Buyer Persona è affidarsi unicamente a dati tangibili. Puntare su sensazioni non supportate da risultati di ricerche precise potrebbe essere ciò che inficia l’intera strategia di comunicazione B2B.

Questi profili devono essere creati sulla base di analisi di dati online fatte attraverso specifici tool, ricerche di mercato, interviste fatte al pubblico in target e a coloro che conoscono bene i clienti.

I contatti dei clienti e degli utenti che già sono entrati in contatto con l’azienda sono una fonte eccezionale di informazioni. Dal database si possono rintracciare similitudini nei comportamenti, nel percorso di acquisto, nei tipi di contenuti che maggiormente guardano gli utenti, nei dati anagrafici, nella mansione che svolgono.

Quando si realizzano form per raccogliere i dati è importante inserire campi in cui vengono richieste notizie davvero importanti per la profilazione, ad esempio l’azienda per cui lavora e i canali che predilige per cercare informazioni (blog, email, social). Limitarsi a chiedere età, sesso e tipo di lavoro non è sufficiente per dipingere fedelmente una Buyer Persona.

È consigliabile anche interpellare coloro che maggiormente sono a contatto con i clienti, ovvero i commerciali dell’azienda. Chi si occupa delle vendite può dare informazioni derivanti dall’esperienza diretta e dalle statistiche che evidenziano l’andamento degli acquisti e le caratteristiche delle aziende compratrici.

Non solo è importante fare domande all’interno dell’impresa, ma lo è soprattutto all’esterno. Realizzare interviste a clienti e anche a prospect è un’attività determinante nella creazione delle Buyer Personas.

Leggi anche: "Lead generation: che cos'è e come applicarla nel marketing b2b"

L’intervista dei clienti B2B e non solo

Intervistare un cliente è un’occasione da non lasciarsi scappare, perché egli è inequivocabilmente una Buyer Persona. Conoscere le sue caratteristiche e i motivi che lo hanno portato a comprare significa poter individuare più semplicemente altri potenziali acquirenti.

Meglio studiare una strategia per fare domande mirate e ottenere le informazioni necessarie per profilare il target.

Con i clienti fidelizzati potrebbe bastare una semplice richiesta per passare rapidamente alla fase dell’intervista dal vivo, per telefono o via email. Nel caso in cui il rapporto non fosse così stretto si potrebbero proporre incentivi per stimolare a partecipare alla raccolta di dati.

È utile intervistare sia clienti soddisfatti sia quelli insoddisfatti, perché anche questi ultimi potrebbero sottolineare elementi rilevanti per la creazione della Buyer Personas.

Altrettanto importante è interpellare anche coloro che non hanno ancora comprato dall’azienda. I prospect hanno già lasciato i loro contatti, non sono più utenti anonimi, e hanno manifestato interesse per il prodotto o servizio, perciò sono preziose fonti di notizie.

Quando possibile, si possono intervistare anche coloro che non conoscono l’azienda, ma che sono potenzialmente nel target giusto per diventare acquirenti. In questo caso è utile chiedere referenze a colleghi e ai clienti più fidelizzati.

Leggi anche: " Come trovare le Buyer personas nel b2b e b2c: Differenze e similitudini "

Il Digital Marketing B2B e la raccolta dei dati online

L’universo online è la fonte più generosa di dati per creare le Buyer Personas necessarie in una vincente strategia di marketing B2B.

I SEO specialist e gli analisti sono in grado di trarre moltissime informazioni dal Customer Journey. Ogni passo che l’utente fa navigando dentro e fuori dal sito o dai social aziendali dà una serie di dati che possono essere elaborati e utilizzati per la profilazione.

Uno dei principali strumenti da utilizzare è Google Analytics. Questo servizio permette di conoscere fattori importanti come l’area geografica dell’utente, le fonti da cui arriva il traffico (es. ricerca organica o social), caratteristiche demografiche, tipo di device da cui naviga (es. mobile o desktop) e molti molti altri ancora.

Anche gli analytics dei social media devono essere usati per creare la Buyer Persona. Ogni piattaforma permette di monitorare l’attività dei follower che diventa un altro tassello nel puzzle che compone il cliente ideale a cui vogliamo rivolgere la strategia di comunicazione B2B.

Gli insight di Facebook, Instragram, LinkedIn, solo per fare qualche nome noto, permettono di capire qual è il pubblico a cui dobbiamo proporre i contenuti, quali tipi di contenuti preferisce, come interagiscono le persone sui diversi social dell’azienda, a che ora è meglio postare e tanti altri dettagli rilevanti.

Non ci si deve dimenticare nemmeno dei CRM (Customer Relationship Management), i software con cui si gestisce il rapporto con gli utenti e i clienti. Attraverso un CRM si possono ricavare, elaborare, analizzare, gestire moltissime informazioni che descrivono le interazioni tra azienda e coloro che entrano in contatto con essa.