I social network danno molte opportunità per promuovere prodotti e brand, questo è ormai noto a tutti.
Gli strumenti messi a disposizione da queste piattaforme non sono solo quelli studiati per fare advertising, ma si possono usare anche comuni funzioni per raggiungere obiettivi davvero importanti per un’azienda.
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Un esempio emblematico è il Social Selling, tecnica di cui si sente spesso parlare e che risulta molto efficace per instaurare rapporti duraturi con i clienti.
È opportuno capire cosa sia questa tecnica, perché è importante e su cosa si fonda.
Che cos’è il Social Selling
Il Social Selling è una metodologia che prevede l’utilizzo dei social network per:
- Trovare prospect
- Fidelizzare i clienti già acquisiti
- Far aumentare le vendite
Questa tecnica è diventato uno strumento estremamente efficace per fare Lead Generation e, soprattutto, per favorire i processi che permettono di convertire un utente prima in prospect e poi in cliente.
Fare Social Selling significa instaurare rapporti sui social network con coloro che sono realmente interessati ai prodotti o ai servizi proposti dalla tua azienda, rispondere alle domande, proporre notizie e informazioni mirate, coinvolgere prospect e clienti.
Perché è importate il Social Selling
I social network hanno la capacità di avvicinare le persone e questo è valido anche quando si parla di relazioni tra professionisti e/o imprese.
Il social di riferimento per chi fa Social Selling per aziende B2B è sicuramente LinkedIn, ma non è detto che sia l’unica piattaforma da utilizzare in una strategia di questo tipo.
Sfruttando intelligentemente questo metodo per creare fiducia nel prospect si evitano visite o telefonate a freddo, quindi si salta quell’iniziale diffidenza dovuta alla non conoscenza dell’interlocutore.
Anche quando si chiama un cliente con cui si hanno già rapporti commerciali tutto risulta più semplice se prima gli abbiamo fatto leggere contenuti pensati proprio per la proposta che gli vogliamo fare.
Su cosa si basa il Social Selling?
Per fare Social Selling in modo corretto bisogna avere solide basi su cui costruire una strategia che porta a un aumento reale delle vendite.
I principali fattori del Social Selling sono:
- Cura del brand
- Individuazione dei prospect
- Realizzazione di contenuti di qualità
- Costruzione di un rapporto di fiducia
Creare un marchio autorevole sui social, che, ovviamente, deve essere coerente con tutto ciò che viene comunicato fuori da essi, è ciò che mostra la professionalità della tua azienda. Nel sempre più competitivo mondo del marketing B2B la cura del brand è fondamentale.
Focalizzare le attività di Social Selling sui giusti prospect è fondamentale per non sprecare tempo e risorse. Considera che secondo LinkedIn il 76% degli acquirenti si dimostra propenso a una conversazione sui social media. Comunicare con i potenziali clienti attraverso uno strumento che agevola le relazioni porta a un evidente aumento del fatturato.
Un grande contributo al rafforzamento delle relazioni sui social è dato dalla qualità dei contenuti che realizzi. Essi devono essere customizzati pensando al tipo di prospect o cliente che vedrà il testo, il video, l’immagine. Un altro dato pubblicato da LinkedIn dice che il 62% degli acquirenti B2B risponde ai venditori collegati ad approfondimenti e opportunità attinenti al settore in cui operano.
La condivisione di informazioni utili e la proposta di soluzioni a specifiche necessità ti permette di stabilire un forte rapporto di fiducia con il cliente. Attraverso conversazioni autentiche in cui aiuti realmente i tuoi interlocutori crei un legame che, successivamente, porterà alla firma di contratti.
Il Social Selling Index di LinkedIn
LinkedIn ha messo a punto un metodo per misurare i risultati di questa tecnica denominandolo SSI – Social Selling Index.
Questo indice è espresso in una scala da 0 a 100 e si basa su quattro pilastri:
- Establish your professional brand
- Find the right people
- Engage with insights
- Build relationships
Gli studi fatti da LinkedIn sul Social Selling Index hanno dimostrato che chi ha un indice alto ottiene un +45% delle opportunità di business e un +51% di probabilità di raggiungere la quota prefissata rispetto a chi ha valori bassi di SSI. Inoltre, il 78% di chi utilizza il Social Selling vende di più rispetto a chi non utilizza i social network.
In conclusione: è il momento di utilizzare il Social Selling per far crescere la tua azienda, ma devi farlo in modo strategico e curando ogni dettaglio di questa attività.
