Come trovare clienti con l’account-based marketing

L'account-based marketing (ABM) è una strategia di marketing B2B altamente personalizzata e mirata che si concentra su un numero limitato di aziende target, anziché su una vasta audience generica.

Invece di sparare nel mucchio, l'ABM permette di concentrare sforzi e risorse su pochi clienti che hanno il potenziale di generare il maggior valore per un'azienda. 

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L’universo dell’ABM: clienti e mercato 

Attraverso un approccio altamente personalizzato e misurabile, l'ABM mira a creare esperienze cliente uniche, costruendo relazioni durature e generando un valore significativo. 

Al centro dell'ABM troviamo concetti chiave come: 

• ICP (Ideal Customer Profile): il profilo dettagliato del cliente ideale;

• TAM (Total Addressable Market): il mercato totale potenzialmente raggiungibile;

• CLV (Customer Lifetime Value): la metrica che misura il valore economico di un cliente nel corso del tempo. 

Per garantire il successo di una strategia ABM, è fondamentale un allineamento strategico tra le funzioni di marketing, vendite e customer success. 

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ICP e i 3 livelli di approfondimento 

L'ICP rappresenta la bussola che guida le strategie di Account-Based Marketing. Questo profilo dettagliato, che descrive le caratteristiche dei clienti ideali, permette di segmentare il mercato totale indirizzabile (TAM) e di focalizzare gli sforzi su un target altamente qualificato. 

L'ICP si articola su tre livelli di approfondimento: 

• Livello descrittivo: definisce le caratteristiche demografiche e firmografiche dell'azienda ideale (settore, dimensione, fatturato, ecc.);

• Livello comportamentale: identifica i bisogni, i pain points e i fattori che rendono l'azienda un cliente potenzialmente interessante;

• Livello decisionale: definisce i ruoli chiave coinvolti nel processo decisionale e i criteri di valutazione dei fornitori. 

Attraverso l'analisi approfondita dei dati e un'interazione costante con i potenziali clienti, è possibile affinare progressivamente l'ICP e personalizzare le comunicazioni in modo sempre più efficace. La capacità di offrire un'esperienza altamente personalizzata è un elemento distintivo dell'ABM e rappresenta un fattore chiave di successo. 

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La personalizzazione nel mondo ABM 

Inizialmente, quando si dispone solo di un ICP (Ideal Customer Profile) generico, le attività di personalizzazione si basano su ipotesi e su contenuti generici. Per progredire verso una personalizzazione più efficace, è necessario intraprendere un percorso di approfondimento che coinvolge: 

• Costruzione di un percorso di acquisto: creazione di un percorso di engagement che guidi i potenziali clienti attraverso le diverse fasi del processo decisionale. 

• Ricerca qualitativa: conduzione di interviste e focus group per identificare i bisogni specifici dei decision maker e creare buyer persona dettagliati. 

• Collaborazione tra marketing e vendite: allineamento delle attività di marketing e vendite per offrire un'esperienza cliente coerente e personalizzata. 

Per garantire il successo di questa collaborazione, sono fondamentali: 

• Leadership forte: un management che promuova la collaborazione e fornisca le risorse necessarie. 

• Indicatori di performance condivisi: definizione di metriche comuni per misurare i risultati. 

• Sistemi di incentivazione allineati: adozione di piani di compensi che incentivino la collaborazione tra i team. 

Man mano che il cliente si avvicina alla fase di acquisto, è importante coinvolgere il team di Customer Success per garantire una transizione fluida e un'esperienza post-vendita ottimale. 

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I punti di forza dell'approccio ABM 

L'Account-Based Marketing rappresenta un'evoluzione significativa nel modo in cui le aziende B2B interagiscono con i propri clienti. Concentrandosi su un numero limitato di aziende target, l'ABM consente di personalizzare al massimo le interazioni e di costruire relazioni durature. 

Implementare una strategia ABM richiede un impegno costante e un allineamento tra le diverse funzioni aziendali. Tuttavia, i risultati sono tangibili: aumento della quota di mercato, miglioramento del ROI e una maggiore soddisfazione del cliente. 

In un panorama competitivo sempre più dinamico, l'ABM si conferma come uno strumento indispensabile per le aziende che vogliono raggiungere i propri obiettivi di crescita.