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Per creare engagement, una community e, di conseguenza, dei lead dobbiamo imparare che non possiamo e dobbiamo limitarci agli strumenti di sponsorizzazione a pagamento. Sia che si tratti di Facebook, o Linkedin Ads.
Impariamo le basi del Social BtB per eccellenza e vediamo come questo si predispone e declina in ottica di Lead Generation.
Proporre una strategia di questo tipo su Facebbok per un’azienda BtB non è proprio la scelta più azzeccata.
Per poter generare contatti nuovi , la soluzione è spostare il focus su LinkedIn e i motivi sono:
- Come detto prima, e come tutti sanno, si tratta di un social pensato appositamente per il BtB
- Garantisce professionalità e mette a disposizione un database di aziende più ampio, con un'enormità di informazioni e criteri attraverso i quali andare a selezionare il target ideale al quale rivolgersi.
Su tale piattaforma i numeri sono da capogiro:
- Un contenuto può quadruplicare le visite rispetto a quelle generate da Facebook o Twitter
- Anche le conversioni arrivano ad essere di 4 volte superiori.
Perché? LinkedIn è un social “serio” e quindi anche i contenuti stessi sono più credibili, ispirano più fiducia e di conseguenza generano più conversioni. Chiaramente, questo non vuol dire che vi è, in assoluto, un SOcial Network migliore di un altro. Semplicemente ognuno di questi strumenti si presta per ottenere finalità e perseguire obiettivi e strategie diverse.
Bisogna dunque imparare a sviluppare una strategia adeguata per ciascuno di questi canali, ed in base agli obiettivi, imparare a capire e scegliere se vi è uno strumento più o meno affine al proprio Business.
Ci sono diversi step da seguire per fare lead generation su LinkedIn.
Detto ciò, prima di iniziare è necessario pensare a come costruire e pianificare due fasi propedeutiche alla vera e propria fase di generazione dei contatti:
- la costruzione della tua reputazione su questo social, dalla quale dipenderà l’esito di ogni azione in LinkedIn;
- la costruzione di relazioni con i tuoi potenziali contatti. Per dirla in una sola parola: networking.
I passaggi da seguire
Branding: Per ottimizzare al massimo la lead generation non si può lasciare il brand alla deriva. Presentati nel modo migliore!! Su LinkedIn, nello specifico, è importante che il profilo sia dotato di tutte le informazioni del caso, senza produrre “fuffa” e scrivendo avendo ben chiaro il proprio target: le ragioni per cui un cliente, un datore di lavoro o un partner ti sceglie.
Definire il target: Una volta definito il pubblico, è necessario pensare ai desideri delle persone individuate. Per quello è fondamentale impostare un piano editoriale che comprenda ogni tipo di contenuto che potrebbe essere apprezzato. Il giusto contenuto deve essere frutto del contesto in cui ci si trova e del target, nessuno dei due va escluso.
Cura i contatti: L’obiettivo è uno, creare connessioni con i potenziali clienti. La prima scelta è aggiungere i contatti più adatti, inviando un messaggio personalizzato. Non si può sparare nel mucchio, ma la scelta deve essere frutto di un accurato lavoro di ricerca. In alternativa occorre inserire le giuste parole chiave in un profilo, per far si che risulti da una ricerca Google.
Siate umani, non deve passare il concetto che siete dei robot. Per farlo occorre comunicare con i messaggi privati, condividendo link pubblici e utilizzando la piattaforma di blogging integrata LinkedIn Pulse.
Creare una community: Per essere sempre al centro dei dibattiti e confrontarsi con tanti potenziali lead, perché non creare un gruppo che raccolga persone vicine alla tua realtà? Un approccio rivolto al dialogo continuo, con una buona moderazione dei messaggi, ti farà diventare un punto di riferimento.
Nota bene
Ricorrere esclusivamente a metodi di diffusione sponsorizzati e a pagamento, utilizzando in altre parole esclusivamente lo strumento Linkedin Ads, rischia di risultare controproducente. Questo vale anche nel caso in cui non si segua una strategia professionale, prestando attenzione a tutte le regole e le best practices.
Non pubblicare o non gestire la propria pagina porta ad una perdita di interesse e di engagement nei confronti degli utenti e delle community attorno a voi.
Inoltre, alcuni contenuti per essere sponsorizzati devono essere, comunque, prima pubblicati in organico sulla propria pagina.
Detto questo, gli strumenti di sponsorizzazione messi a disposizione dai vari Social Network per generare contatti e per la Brand Awareness, sono e restano strumenti potentissimi che non possono mancare all'interno di una strategia di Lead Generation ben studiata e strutturata.
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