In molti parlano oggi di Lead Generation per B2B perché è ciò che viene maggiormente richiesto alle agenzie di comunicazione che si occupano di web marketing. È un metodo assolutamente efficace per aumentare i contatti commerciali e, di conseguenza, le vendite, ma è un’attività che deve essere fatta secondo precise metodologie studiate su misura per ogni singolo caso.
In questo articolo parleremo di:
- Content Marketing
- Social Media
- Search Engine Advertising
- Contenuti virali
- Marketing Automation
1- Il Content Marketing è il re della strategie di Lead Generation B2B
Quando parliamo di content marketing, ci riferiamo all'insieme di tutte le azioni volte a creare dei contenuti di valore per attirare l'attenzione del nostro pubblico a target.
Era il 1996 quando Bill Gates pubblico un articolo dal titolo “Content is King” e da allora poco è cambiato. Il contenuto è sovrano anche oggi, l'era dell'interruption marketing è finita per tutti i tipi di business e oggi più che mai è necessario parlare di content marketing anche per le aziende che operano nel mercato B2B.
Il know-how aziendale è una risorsa da utilizzare strategicamente per dare agli utenti le risposte alle domande latenti o consapevoli che manifestano facendo ricerca sul web. Per questo motivo il Content Marketing non viene usato isolatamente ma lavora sinergicamente con lo studio delle Buyer Personas, la Keyword Research, la SEO (l’ottimizzazione per i motori di ricerca).
I contenuti di qualità che servono per ottenere lead, i quali successivamente diventeranno prospect, devono basarsi su un’attenta analisi delle parole chiave che il nostro target di utenti digita su Google. Inoltre, le pagine web, i testi, le immagini e i video devono essere ottimizzati per fare in modo che il motore di ricerca li individui e li restituisca sulla SERP (Search Engine Results Page), magari tra i primi risultati.
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2- Search Engine Advertising: l’acceleratore del marketing B2B
Il marketing fatto attraverso i contenuti e la SEO non dà risultati immediati, ma alle volte non c’è tempo di aspettare.
Il Search Engine Advertising (SEA) permette di accelerare decisamente la Lead Generation portando i contenuti nelle posizioni più cliccate dal target di utenti che vogliamo conquistare. Ovviamente, questi spazi privilegiati vengono venduti dai motori di ricerca, quindi, per apparire tra i primi risultati della SERP o in un banner su specifici siti occorre avere un budget adeguato, oltre ad un esperto che gestisca la pubblicitaria digitale.
Queste campagne vengono chiamate anche Pay Per Click (PPC), proprio perché il pagamento viene richiesto solo se l’utente clicca sul contenuto proposto nell’annuncio.
L’advertising online non è fattibile solo su Google, ma si possono attivare campagne PPC anche sui social network.
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3- I Social Media per fare Lead Generation B2B
Non pensare alla potenza dei social solo perché si sta parlando di business to business, è un errore grave. I social media nel corso degli ultimi anni sono diventati a tutti gli effetti parte integrante della nostra quotidianità, tanto a livello personale quanto aziendale.
Prima di tutto occorre capire dove sono i potenziali clienti della tua azienda. LinkedIn è il social più utilizzato nel B2B perché studiato appositamente per la comunicazione tra professionisti e imprese, ma non è detto che non siano utili altri siti (esempio: Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter) a seconda del tipo di prodotto o servizio che si mette sul mercato.
Sui social è indispensabile pubblicare contenuti di valore, come già detto nel punto 1, e si possono fare campagne a pagamento targettizzando il pubblico con precisione. In questo modo si può catturare l’attenzione solo di coloro che sono davvero interessati a ciò che si vuole vendere.
Non sfruttare i social media a proprio vantaggio nel marketing aziendale significa perdere importanti opportunità di business.
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4- Contenuti virali per far aumentare i follower sui social
Ottenere centinaia di migliaia di condivisioni di un contenuto pubblicato sui social è ciò che spesso si spera di ottenere, ma quasi mai si pensa ad una strategia per arrivare a questa “viralità”.
Ad esempio è possibile stimolare i follower a condividere un contenuto promettendo loro qualcosa in cambio. Una volta che l’utente ha cliccato su un post andando sulla landing page in cui ha trovato ciò che cercava, è possibile concedergli un codice bonus o un altro tipo di benefit se condividerà il contenuto sul suo account.
Un'interessante case study proviene da Dropbox. All'inizio era riuscito a diventare il sistema più virale fra tutti i Cloud Storage battendo anche il colosso Google Drive, sia nel tempismo che con l'affidabilità. La mossa vincente per espandersi rapidamente è stata quella di regalare 250 MB di spazio per ogni utente invitato che si registrava. Ad oggi la gara è cambiata, in quanto Google Drive offre ben 15 giga immediatamente, ma alla base della grande viralità esponenziale ottenuta da Dropbox è l'aver capito quale moneta di scambio offrire agli utenti e incentivarli ad ottenerla.
5- Marketing Automation: fatti aiutare dall’intelligenza artificiale per fare Lead Generation B2B
L’automazione è ampiamente utilizzata nel marketing per rendere più veloci ed efficaci diverse attività tra cui anche quelle necessarie per fare Lead Generation.
La Marketing Automation può essere usata per inviare e-mail mirate, proporre landing page e form, invitare a leggere contenuti, gestire campagne a pagamento, monitorare i social media (social listening).
Oltre a questo l’intelligenza artificiale applicata al marketing permette di gestire il database dei lead segmentandoli con precisione, attribuendo a ciascuno un punteggio a seconda dei parametri scelti, sincronizzandoli con il CRM.
È opportuno precisare, quando si parla di Marketing Automation, che non si deve pensare esclusivamente ad un strumento che gestisce le attività in maniera automatica e ripetitiva, ma ad un approccio in grado di generare numerosi vantaggi e benefici in termini di efficienza ed efficacia nei processi di marketing e vendite.
Nota dell'editore: questo post è stato originariamente pubblicato nel Gennaio 2020, ed è stato aggiornato per una maggior freschezza, accuratezza e completezza.
