Ultimamente si sente spesso parlare di Inbound Marketing, ma quali sono le differenze con le tecniche di Marketing outbound?
Analizziamo insieme quali sono le peculiarità delle metodologie inbound e outbound.
Il Marketing Outbound
Questo termine fa riferimento alla maggior parte delle forme di pubblicità e comunicazione.
Per definizione, le tecniche di marketing outbound si compongono di quattro tipologie di attività: Stampa, Pubblicità radio/televisiva, Direct mail, Telemarketing.
Indipendentemente dalla strategia adottata, c’è un unico segnale che prevale in maniera comune e condivisa: la comunicazione “a freddo” sta cercando di convincerti come il prodotto/servizio pubblicizzato sia la migliore soluzione per te o la tua azienda.
Ad oggi, le tecniche di marketing outbound non sono state completamente abbandonate ma hanno sicuramente fatto registrare un brusco calo negli ultimi anni, sia in termini di performance che di utilizzo.
Il loro declino è dovuto all'evoluzione della tecnologia e del comportamento dei consumatori in tutta la società, una reazione al modo in cui il processo d’acquisto delle persone è mutato.
Prima della massiccia diffusione di Internet all'interno delle nostre vite, erano i fornitori che detenevano il potere. I consumatori erano poco consapevoli dell'abbondanza di prodotti disponibili. Oggi però tutto questo è cambiato.
Svantaggi delle tecniche di Marketing Outbound
A parte i costi, l'approccio outbound è molto impersonale.
Non viene instaurata una relazione con il pubblico, dal momento che l'approccio è molto freddo ed unilaterale.
Utilizzando questa metodologia verremo percepiti dal nostro interlocutore come semplici venditori e non come un'azienda che cerca di portare valore aggiunto.
L'approccio outbound è intrusivo e dirompente
Queste tecniche sono spesso fastidiose dal punto di vista dell'acquirente. In un mondo digitale come quello attuale, i consumatori sono esperti nel ricercare soluzioni e trovare le migliori opzioni. Se cerchiamo di comunicare con loro attraverso un approccio interruptive, o ci ignoreranno o, peggio, si sentiranno disturbati dal nostro brand.
Difficile misurare il ROI
Misurare i risultati relativi agli sforzi di marketing tradizionali messi in atto non è semplice: ci si può avvalere di questionari e sondaggi con l'obiettivo di richiedere ai nostri clienti come ci hanno trovato, tuttavia è quasi impossibile misurare quante nuove opportunità commerciali hanno visto il tuo tabellone o letto il tuo annuncio di una rivista.
Inbound Marketing: cos'è?
L'inbound marketing è una metodologia che si focalizza sull'educare i nostri interlocutori attraverso la produzione di contenuti di qualità ed inerenti ai loro interessi. Iniziamo la nostra analisi da un dato oggettivo, il potere d'acquisto degli acquirenti è ai massimi storici.
Un consumatore ha la capacità di sapere tutto dei prodotti e servizi presenti sul mercato e, di conseguenza, può reperire facilmente tutti gli elementi necessari per effettuare una scelta consapevole sulla base delle proprie necessità.
E’ proprio grazie a questa crescita del potere di acquisto che i consumatori ti trovano, nel momento in cui effettuano delle ricerche attraverso i principali strumenti digitali.
Quando un utente mostra interesse per il tuo prodotto o servizio dopo aver letto un ebook di approfondimento sullo stesso o analizzato un case study, non si sente come se fosse stato intercettato da un venditore.
Al contrario, si sentono educati, apprezzati e supportati. Una volta che l'utente entra all'interno del tuo sito/blog aziendale, visualizza una pagina prodotto e compila un form per scaricare un materiale di approfondimento per avere maggiori informazioni sullo stesso, hai a disposizione tutti gli elementi necessari per cercare di farlo avanzare all'interno del proprio percorso decisionale.
Come è cambiato l’Inbound Marketing
L'inbound marketing è una metodologia che consente di attirare, coinvolgere e deliziare le persone con la finalità di alimentare la crescita del tuo business.
Si basa sul fornire costantemente, ai nostri interlocutori, contenuti di valore ed inerenti all'interesse manifestato.
Questo processo ci consente di creare fiducia in ogni punto di contatto con il cliente. Il marketing in entrata è cambiato molto dalla sua introduzione oltre un decennio fa.
Inoltre, la tecnologia sta cambiando il modo in cui le aziende impostano ed attuano efficaci strategie di marketing digitale.
Ad esempio, strumenti come HubSpot rendono la personalizzazione dei messaggi di email marketing più facile che mai grazie ai loro token di personalizzazione.
L'approccio inbound ha sostanzialmente eliminato il vecchio modello di canalizzazione delle vendite, sostituendolo con il framework del volano.
Questa metodologia si concentra sulla costruzione di relazioni a lungo termine con il tuo pubblico, che produce una crescita costante e sostenibile. Inoltre, riunisce tutti gli aspetti del business - marketing, vendite e service - insieme, allineando perfettamente il modo in cui la tua azienda interagisce con il tuo pubblico.
Lo stretto legame che intercorre tra SEO e Inbound Marketing
Non è un azzardo definire la SEO come migliore canale per generare traffico di alta qualità. Per quale motivo?
Semplicemente perchè le visite organiche normalmente hanno tassi di conversione migliori rispetto a quelle generate dalle campagne di advertising.
Inoltre uno dei grandi vantaggi della SEO è di poter contenere i costi alla lunga poichè nel tempo il ROI è sempre maggiore rispetto a tutti gli altri canali.
Ovviamente, in conformità a quanto detto, la SEO gioca un ruolo fondamentale all'interno di una campagna Inbound, poichè rappresenta la conditio sine qua non di ingresso all'interno del funnel Inbound.
Solamente attraverso contenuti ottimizzati per il motore di ricerca possiamo infatti fare entrare gli utenti all'interno del nostro sito o blog ed attivare il processo inbound.
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Svantaggi dell’Inbound Marketing
Proprio come nel mondo degli affari e nella vita, ci sono alcuni ostacoli che devi aspettarti quando investi nel marketing inbound.
Metodologia a 360°
Questa metodologia non consiste nella semplice aggiunta di un blog al tuo sito web. Questo rappresenta il punto di partenza, ma è necessario adottare un approccio olistico per godere appieno dei benefici.
Questo è il motivo per cui ci sono così tanti ottimi software disponibili per aiutare i marketer digitali a costruire strategie integrate di Inbound, combinando strumenti di marketing, vendita e servizi con una suite di gestione delle relazioni con il cliente (CRM).
Manutenzione coerente
Proprio come qualsiasi strategia aziendale, non puoi semplicemente impostarla e lasciarla andare. Una volta accettato questo fatto, puoi pensare a lungo termine e creare un team interno o assumere un'agenzia per aiutarti a creare contenuti di valore e a distribuirlo a segmenti pertinenti del tuo pubblico.
Maggiore è il tuo impegno nel definire le tue Buyer Personas e nella creazione di una strategia di content marketing, maggiore sarà la capacità di generare lead in target ed altamente profilati, con cui il tuo team di vendita potrà instaurare una relazione.
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Diversità delle abilità di un Team di Inbound Marketing
Il team di marketing dovrebbe includere una varietà di esperti. Ad esempio:
- Copywriter per la scrittura dei contenuti attraverso cui attirare traffico ai tuoi canali di comunicazione digitale e convertire nuovi lead;
- Digital strategist per definire la migliore strategia di content marketing col fine di garantire le più alte performance;
- Data Analyst per analizzare i dati generati dalle campagne di marketing. Solamente attraverso l'analisi infatti sarà possibile individuare ciò che sta funzionando e gli elementi che sono da migliorare.
- Community manager per interagire con le tue Buyer Personas anche attraverso i canali Social aziendali e le campagne di pubbliche relazioni.
Circondandosi delle persone giuste, i risultati a lungo termine superano di gran lunga l'investimento di assumere un team di marketing completo. Ecco perché il ruolo di un'Agenzia di comunicazione come Partner operativo, diventa fondamentale.
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Inbound o Outbound? Parlano i numeri
Il 75% dei professionisti che hanno approcciato la metodologia Inbound dichiara di aver ottenuto consistenti benefici, sia in termini di aumento di Lead che in termini di Tasso di conversione, da questa tecnica di marketing.
Il 53% di tutti i professionisti di marketing afferma che l'inbound offre un ROI più elevato, rispetto al 16% relativo all’outbound.
Infine, questa metodologia è in grado di generare lead di qualità più elevata rispetto ai tradizionali metodi outbound - il 60% degli intervistati sostiene che le opportunità di business ottenute attraverso questa metodologia forniscono i migliori risultati di vendita; rispetto al 18% che si schiera a favore dei lead generati da metodologie tradizionali.