Come sono cambiati il marketing o la comunicazione pubblicitaria negli ultimi anni? O meglio, quali tecniche stanno fornendo i risultati più convincenti e quali, invece, stanno perdendo efficacia?
Proviamo a ragionare sui meccanismi che hanno rivoluzionato il mercato, cercando di estrapolarne i principi essenziali.
Partiamo dagli elementi topici su cui è sempre stato focalizzato l'outbound marketing, sia nel mercato B2B che nel B2C. Il tutto basato in primis sulla forza vendita e, in parallelo, su una serie di strumenti adatti a una sorta di "pesca a strascico" pubblicitaria.
Secondo i vecchi schemi, con il cliente si instaura una conversazione a senso unico, alzando il più possibile il volume, nella speranza che il messaggio arrivi lontano e venga ricordato. L'obiettivo è quello di intercettare un bacino più ampio possibile, sperando di convincere qualcuno dei destinatari a diventare cliente.
Con quali strumenti? Dalla chiamata a freddo, alle email impersonali, passando per i classici canali dedicati all'advertising (spot televisivi, spazi sui giornali, spot radiofonici, volantini pubblicitari, ecc.).
Oggi non si può trascurare il fatto che qualunque tipo di potenziale cliente (indifferentemente se manager, imprenditore o consumatore finale) prima di effettuare ogni tipo di acquisto, utilizza la rete per informarsi e scegliere consapevolmente.
Ecco allora che, oltre alla cura del cliente acquisito, un'azienda deve prestare la massima attenzione ai lead, quegli utenti cioè che hanno manifestato il proprio interesse ai servizi offerti.
Parallelamente al servizio di customer care occorre quindi sfruttare tutte le metodologie che il digital mette a disposizione delle aziende per instaurare e rafforzare i rapporti con il proprio pubblico.
Ne esistono naturalmente moltissime tipologie con vari livelli di complessità come, ad esempio:
Oltre a quelli elencati, una nota di approfondimento la merita sicuramente il blog aziendale.
Il blog, a differenza del sito internet e degli altri canali di comunicazione istituzionali, consente un approccio maggiormente informale, dove gli approfondimenti sono riportati in modo più diretto verso gli utenti.
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La caratteristica essenziale dei contenuti è che questi devono necessariamente avere valore per il lettore. Attraverso il blog vengono infatti forniti suggerimenti sul funzionamento dei prodotti oltre a consentire all’utente di conoscere meglio il settore in cui opera l’azienda incrementando l’interesse per i prodotti.
Attenzione a un altro aspetto: il blog nasce come canale bidirezionale dove il lettore può interagire con l’azienda attraverso i commenti (così come nei social) favorendo la partecipazione dell’utente.
Cambiando la metodologia nascono nuovi strumenti di vendita
Taluni hanno pensato che, attraverso un marketing che rispecchia sempre di più la metodologia inbound (contrapponendosi al tradizionale outbound) si possa rinunciare alla forza vendita rappresentata dai propri commerciali.
Niente di più sbagliato. A cambiare deve essere l'approccio al mercato, fornendo alla propria rete di vendita strumenti e metodi in grado di competere in modo efficace. sia nella fase che precede la vendita, sia nel post vendita.
Tuttavia, i reparti di Marketing e di Vendita, devono collaborare, perché l'unione tra questi due reparti, fa la forza!
Ecco allora che, accanto a un apposito servizio di customer care, le azioni commerciali devono prevedere strumenti digitali in grado di instaurare relazioni con le proprie buyer personas.
Quali?
Formazione gratuita, email personalizzate per i singoli clienti, chat per una comunicazione diretta e informale, blog aziendale per consigli utili e una serie di piattaforme per messaggi diretti e massimamente targetizzati.
A differenza del passato, quindi, ora l'attenzione dell'azienda si sposta dai propri servizi o prodotti alla soddisfazione del proprio target. Questa è la chiave che ha di fatto rivoluzionato le metodologie di marketing in ambito web.
Il cliente sempre di più richiede prodotti o serivizi unici, su misura per le proprie esigenze corredati da servizi dedicati.
Sono ancora poche, purtroppo, le aziende che hanno compreso fino in fondo questi principi, adeguandosi in modo completo e professionale.
Ogni realtà ed ogni mutamento deve essere affiancato dalla capacità delle Aziende di sapersi adattare (o avere qualcuno al proprio fianco in grado di indicare loro la strada giusta), in modo tale che siano in grado di sfruttare al meglio le opportunità offerte da tali scenari.