Perché è così importante usare LinkedIn nel 2019 per un’azienda, per i dipendenti aziendali o, semplicemente, per un professionista?
Nel mercato del B2B questo strumento non è stato ancora assorbito nella sua maniera più integrale perché, si sa, in Italia le cose si fanno con molta calma rispetto alle altre parti del mondo.
Cosa permettono di fare i nuovi tool del social più utilizzato dai professionisti? Intanto c’è da dire che LinkedIn è passato da 50 a 450 milioni di profili di utenti nel giro di una decina di anni. E di questi ultimi tempi sta iniziando a prendere piede Sales Navigator: uno strumento interessante per chi deve profilare e iniziare a interagire con nuovi possibili contatti per il proprio business.
Questo si definisce, in gergo tecnico, “Social Selling”. Si tratta del processo di ricerca e interazione con i prospect, condividendo informazioni, dati, aggiornamenti e parlando direttamente con loro. Il magazine Corporate Vision, due anni fa, ha specificato chiaramente che il 76% dei buyers acquista solo dopo aver visto dati, report o presentazioni.
I tre pilastri fondamentali del Social Selling, in particolar modo su LinkedIn, sono questi: individuare gli utenti a cui rivolgersi; fare domande o condividere informazioni e dare loro attenzione per instaurare poi, come terzo passaggio, fiducia off-line.
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Come fare dunque per individuare gli utenti giusti? Sales Navigator consente di filtrare molto bene le buyer personas di riferimento. Ai parametri principali si possono aggiungere anche filtri come anzianità, settore aziendale, relazione professionale, qualifica, funzione, tipologia dell’azienda e l’inserimento in gruppi professionali.
Grazie a questo potentissimo strumento LinkedIn consente di vedere, nella lista creata degli utenti in target, chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni, chi ha pubblicato su LinkedIn e chi ha condiviso esperienze con il nostro profilo, sempre nell’arco degli ultimi tre mesi.
Un bel modo per poter capire chi è affine al nostro business e ai nostri interessi. Grazie a Sales Navigator è possibile impostare una strategia per commentare, consigliare, condividere e sfruttare tutte le informazioni possibili dei nostri contatti in target e iniziare a entrare in relazione con loro.
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Serve naturalmente un piano editoriale di azione per stabilire un funnel di engagement e di relazione on-line. A seguito di questo passaggio on-line è fondamentale poi la relazione off-line, ovvero la prima chiamata, l’approccio e l’azione commerciale che consente poi di fissare un appuntamento. Il percorso consente di valutare, monitorare e convertire buyers di grandi aziende. Solo così il profilo personale verrà sfruttato al massimo e per monitorare il successo di quello che si fa basta tener sott’occhio il Social Selling Index di Linkedin che valuta la creazione del brand professionale, quanto si è riusciti a trovare le persone giuste, quanto siamo stati capaci di interagire con loro con informazioni importanti e se siamo stati efficaci nel costruire relazioni durature.