Una campagna di Marketing idonea a portare risultati in termini di incremento di fatturato non si esaurisce quando gli utenti convertono su una Landing page.
Per far diventare clienti questi nuovi contatti occorre attivare comunicazioni mirate capaci di guidare il Lead attraverso il Buyer's Journey, dalla fase di consapevolezza dell'avere un bisogno da risolvere a quella della considerazione delle varie opportunità.
In pratica, offrire la possibilità di risolvere il problema precedentemente individuato, fino alla fase di decisione dove il contatto riconosce il vostro prodotto come il più consono per la risoluzione delle proprie necessità e quindi procede all'acquisto.
Quando i contatti generati sono numerosi e presentano esigenze diverse tra loro, inoltre, diventa difficile e costoso inviare manualmente ad ogni contatto contenuti di interesse.
Come fare quindi ad inviare comunicazioni mirate e di interesse per ogni singolo contatto? Attraverso i workflow.
Per avere ulteriori informazioni al fine di aumentare il fatturato aziendale leggi anche: " Incrementare le vendite attraverso la Marketing Automation"
Il Workflow: l'essenza della Marketing Automation
Il Workflow è uno strumento che dà la possibilità di automatizzare le comunicazioni attraverso specifiche azioni compiute dai visitatori, come ad esempio la lettura di uno specifico articolo sul blog aziendale.
Obiettivo principale del Workflow è quello di instaurare una relazione con i vostri contatti. Ciò avviene attraverso un procedimento di lead nurturing, ovvero attività di web marketing funzionali ad instaurare una relazione con il lead tramite diversi canali web che mirano alla conversione.
Occorrono capacità di ascolto e automazione degli strumenti di marketing, attraverso questi fattori sarete in grado di conversare in modo diretto con i vostri potenziali clienti, costruendo insieme a loro una valida comunicazione, che vada a toccare tutti i "touch point" presenti all'interno del processo di conversione.
Come un'azienda ha bisogno di un proprio mercato di destinazione, le vostre campagne di lead nurturing devono avere un pubblico altamente mirato. Quanti più segmentate i contatti, più riuscirete a ottenere risultati significativi.
Di seguito vi proponiamo 2 esempi pratici in cui il Workflow interagisce con il processo di vendita.
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L'importanza del workflow per fare lead management
Come detto precedentemente, l'obiettivo principale per cui il Workflow viene utilizzato è quello di far muovere il lead lungo il Buyer's Journey in modo da accompagnarlo fino all'acquisto attraverso comunicazioni mirate.
Ecco alcune best practices da seguire per la creazione del vostro Workflow
- Dopo che un visitatore anonimo converte su un form del vostro sito, divenendo quindi un lead, aspettate qualche giorno ( non più di una settimana), successivamente inviate la prima mail del Workflow contenente un’offerta ( es. uno specifico materiale scaricabile) il cui obiettivo è quello di separare i lead più avanti nel funnel di vendita da quelli più freddi.
- Se il contatto compila il form per scaricare il contenuto, dopo altri 2 giorni, inviate un’ulteriore offerta per far diventare quel lead un Marketing Qualified Lead, ossia un contatto pronto per essere passato al reparto commerciale), ad esempio un preventivo personalizzato.
- Se invece il form non viene compilato, inviate un secondo contenuto scaricabile prima di proporre qualcosa di più avanzato. In questo modo, anche ai lead meno caldi verranno date più possibilità per proseguire nel buyer’s journey e mettersi in contatto con i commerciali.
Per approfondire l'argomento leggi anche: " Marketing automation: le statistiche che spiegano i vantaggi per le aziende"
Lead Management: Promozione di fiere o eventi attraverso il workflow
Se la vostra azienda organizza eventi o partecipa a fiere di settore, può essere utile creare un Workflow che automatizza tutta la comunicazione pre e post evento al fine di mettersi in contatto con le persone che possono essere interessate al tuo business
- Un mese prima dell'evento inviate un’email per promuoverlo e farlo conoscere ai contatti presenti nel vostro database aziendale. E' consigliabile inserire in questa email un’offerta che invogli chi legge a compilare il form presente nella mail e partecipare all'evento stesso.
- Due settimane prima dell’evento inviate un’email per invitare ufficialmente tutti i vostri prospect all’evento. Questa email la potete ripetere, in diverse versioni, varie volte cadenzate nel tempo.
- Il giorno prima dell’evento mandate un reminder solo a coloro che hanno compilato il form contenente luogo, orario e le istruzioni per accedere all’evento o prenotare un incontro.
- Il giorno dopo l’evento, inviate a tutti i partecipanti una survey per chiedere cosa è piaciuto e cosa invece può essere migliorato.