Ormai è chiaro a tutti che il web e, più in generale, il digitale sono mondi frequentati comunemente da una larga parte della popolazione. La digitalizzazione ha portato con sé nuovi modi di comunicare e di creare relazioni, ma anche nuove abitudini del pubblico che condizionano i processi di vendita delle aziende B2B e B2C.
È del tutto consueto che un cliente prima di diventare tale vada a cercare informazioni riguardanti il brand o il prodotto specifico su motori di ricerca, forum, siti di settore e social network. Questo comportamento consente di attuare strategie innovative focalizzate sui canali frequentanti dagli utenti in target con la tua azienda.
Il Social Selling ha acquisito importanza proprio perché utilizza le potenzialità dei social network per portare valore alle imprese.
Questa tecnica non s’improvvisa ma è frutto dell’applicazione di precisi metodi che si fondano su 3 regole:
- Capire chi sono e dove sono le Buyer Personas
- Proporre contenuti che attirino le Buyer Personas
- Gestire i social con regolarità e puntualità
Approfondiamo ognuno di questi punti per capire bene come deve operare un Social Seller.
Capire chi sono e dove sono le Buyer Personas
È indispensabile partire da un’attenta analisi del target di riferimento del tuo business se vuoi utilizzare efficacemente il Social Selling.
Definire le Buyer Personas significa conoscere molteplici aspetti personali e professionali del pubblico con cui vuoi creare un legame via social. Capendo a chi devi parlare, cosa cerca la tua audience e quale bisogno vuole soddisfare, puoi dare risposte mirate e creare contenuti fatti su misura.
Tutto questo sarebbe inutile se le tue attività non fossero svolte sulle giuste piattaforme digitali e i tuoi contenuti non fossero pubblicati sui social frequentati dalle tue Buyer Personas. Per questo è importante stabilire quali siano i canali maggiormente utilizzati dai tuoi potenziali clienti e focalizzare l’attività di Social Selling proprio lì.
Questa tecnica dà opportunità molto maggiori rispetto alle metodologie tradizionali per acquisire nuovi clienti, ma bisogna sempre considerare un periodo medio/lungo per ottenere risultati eccellenti.
Leggi anche: "Social Selling: cos’è e perché è importante per il tuo business"
Proporre contenuti che attirino le Buyer Personas
Dopo aver risposto alle domande “chi è il mio pubblico di riferimento?” e “dove si trova?”, per applicare una strategia di Social Selling che porti risultati viene il momento di chiederci “quali contenuti devo pubblicare sui social?”.
La risposta rapida è: contenuti di qualità. Ma, in realtà, non è sufficiente puntare su testi, video e immagini realizzati a dovere.
Devi creare contenuti personalizzati e coerenti con tutti gli altri messaggi che pubblichi sui social e sugli altri canali di comunicazione online e offline.
Occorre ottimizzare tutta la presenza social (e non solo) per costruire un appropriato ecosistema in cui far germogliare le relazioni con i prospect e i clienti. Per attirare le Buyer Personas selezionate devi curare ogni aspetto della comunicazione e consolidare l’autorevolezza del tuo brand nel settore in cui operi.
Gestire i social con regolarità e puntualità
Non affidarti al caso e non rimandare le attività sui social a quando avrai un attimo libero, perché non è questo il tipo di gestione che porterà benefici alla tua azienda.
Per fare Social Selling devi creare un piano editoriale con date di pubblicazione dei post e non sgarrare dal programma.
Ricordati che lo scopo di questa tecnica non è la vendita diretta, ma l’instaurazione di rapporti professionali basati sulla fiducia. Di conseguenza la puntualità è basilare anche quando si parla di pubblicazione di contenuti.
Non puoi nemmeno trascurare le domande dei follower se vuoi che ti prendano come punto di riferimento. Quindi, non dimenticare di rispondere tempestivamente ai messaggi privati e ai commenti. Segui ogni attività del tuo pubblico scrupolosamente.
Un utente in target che nota la precisione e l’efficacia delle risposte date sui social dall’azienda è certamente propenso a stabilire un contatto diretto con essa quando ha un problema da risolvere o un’esigenza da soddisfare.
Dimostrando di essere esperto nel tuo settore faciliterai i processi di Lead Generation e la conversione dei prospect in clienti fidelizzati.
Devi sempre pensare che i social network sono strumenti molto potenti per fare marketing solo se vengono usati nel giusto modo, seguendo una strategia ben pianificata e misurando precisi KPI per valutare le performance.
L’eterogeneità e la complessità di tutte queste operazioni legate al Social Selling possono scoraggiarti, ma considera l’opportunità di affidarti a veri specialisti di questa tecnica che possano portare vantaggi alla tua azienda ottimizzando tempi e budget.
In conclusione: è il momento di utilizzare il Social Selling per far crescere la tua azienda, ma devi farlo in modo strategico e curando ogni dettaglio di questa attività.