Il marketing è, per necessità operative, sempre più orientato all'automazione. Proprio in quest'ottica si parla con progressiva insistenza di Marketing Automation, spesso anche in modo improprio.
Diventa allora importante capire esattamente cos'è la Marketing Automation e capire come funziona.
Facciamo un passo indietro, capendo le esigenze di partenza. I comparti marketing delle aziende da diversi anni presentano la necessità di velocizzare il più possibile compiti ripetitivi come l’invio di email, la gestione di social media e altri canali web, il trattamento del lead, l’integrazione e punto di incontro tra marketing stesso e reparto sales.
La tecnologia ha permesso la gestione automatizzata di questi, insieme a numerose altre azioni.
La definizione di Marketing Automation
Per Marketing Automation ci si riferisce ad una serie di piattaforme software al servizio dei dipartimenti marketing delle aziende che necessitano di processi di automazione di alcune o di molte attività, seguendo logiche e impostazioni stabilite in fase di setup. Tutto ciò in funzione di una maggiore efficacia delle prestazioni, oltre che per ottimizzare il monitoraggio e la misurazione delle attività di demand generation e di customer engagement.
Marketing Automation e multicanalità
Sarebbe sbagliato pensare a questa tipologia di marketing applicata solo a specifici ambiti, dal momento che si sente parlare spesso di Email Marketing Automation o di Big Data Marketing Automation.
I processi di automazioni presuppongono, o meglio, esprimono il massimo delle loro potenzialità in contesti di multicanalità, permettendo di sfruttare l'integrazione di più piattaforme in base a una precisa strategia digital.
I campi applicativi sono numerosi, per esempio:
- DEM e Email Marketing
- Landing Page
- Campaign Management
- Lead Generation
- Inbound Marketing
- CRM Integration
- Social Media Marketing
- Monitoring e Marketing Analytics
I flussi di dati che vengono gestiti o generati da questi processi di automazione possono comprendere un intero funnel di vendita o solo una porzione e sono composti da vari punti di contatto.
Sulla base dello schema già in uso nell'Inbound Marketing il software ha il compito di condurre un utente dall’inizio fino alla fine del flusso tramite il susseguirsi di azioni automatizzate basate sulle reazioni dell’interlocutore (trigger) e delle informazioni raccolte.
Funzioni e strumenti della Marketing Automation
Avviando un progetto che preveda l'implementazione della Marketing Automation è possibile:
- Creare DEM, landing page e form di contatto
- Tracciare chi visita il sito web, quali pagine apre e per quanto tempo si sofferma
- Integrare tutte le informazioni relative ai comportamenti dei lead, non solo se hanno aperto le email, ma anche se hanno visitato il sito aziendale, quali articoli del blog hanno letto o pagine del sito hanno visitato, se visualizzano i post o interagiscono sui social etc.
- Integrare automaticamente il CRM aziendale in base ai nuovi contatti e a tutte le loro informazioni
- Registrare le risposte ai form creando opportuni database
- Assegnare un punteggio a ogni contatto a seconda del grado di coinvolgimento con i prodotti o servizi proposti dall'azienda (lead scoring),
- In base al punteggio di segmentazione è possibile impostare il database separando i contatti freddi da quelli caldi
- Impostare workflow in grado di inviare automaticamente email personalizzate a seconda delle azioni dei lead, avviando quindi processi di lead nurturing, sulla base di messaggi personalizzati destinati a lead che possono convertire.
- Impostare specifiche funzioni di analisi e reporting.
B2B Vs B2C nella Marketing Automation
Strumenti e funzionalità della Marketing Automation possono essere applicati sia in campo B2C che nel mercato B2B.
In entrambi i casi i software di gestione permettono di svolgere le attività precedentemente elencate, a vari gradi di rilevanza e profondità, con il medesimo obiettivo di incrementare il tasso di conversione e, di conseguenza, aumentare il fatturato.
Aziende orientate al B2B e al B2C hanno obiettivi e tattiche di marketing differenti, ma sarebbe sbagliato pensare che le personalizzazioni siano appannaggio delle sole aziende B2C.
La personalizzazione, alla base di tutto il marketing, è proprio la chiave di volta per creare un rapporto con l’utente, incrementarne l’engagement e generare un aumento delle vendite in ogni settore.
Vantaggi della Marketing Automation
La Marketing Automation offre numerosi vantaggi, quindi, sia alle aziende operanti nel mercato B2B che nel B2C, vediamo di riassumerli:
- Ottimizzazione dei tempi di gestione delle attività di marketing: effettuato il workflow secondo una logica if/then, sarà l’intelligenza artificiale a svolgere le attività predisposte
- Predisposizione di logiche Brand Awareness
- Monitoraggio delle campagne e dei relativi risultati ottenuti
- Individuazione e replicabilità dei processi maggiormente performanti
- Aumento dell'efficienza delle azioni e quindi del ROI