Agenzia inbound marketing: confronto costi-timing tra inbound & outbound

Guido Marabini - 14 maggio 2019

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Il marketing ha subito cambiamenti radicali nell'ultimo decennio, stimolato dal ritmo del progresso tecnologico, dall'aumento e dall'evoluzione della ricerca e dalla conseguente democratizzazione della conoscenza.

Ciò che ha funzionato per generare lead (o domanda) 10 anni fa non funziona altrettanto bene ora che gli acquirenti detengono molto più potere sui processi decisionali e di acquisto.

Dato che questi ultimi ora eseguono la maggior parte della ricerca pre-acquisto e della selezione dei fornitori online, senza prestare attenzione a pubblicità, e-mail e chiamate a freddo per risolvere i loro problemi, non dovrebbe sorprendere che ci sia stato un forte calo dell'efficacia di questi metodi "outbound".

Al loro posto, sono stati sviluppati metodi inbound che si allineano meglio con il comportamento degli acquirenti e forniscono risultati più affidabili.

 

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Che cos'è la generazione di lead inbound? 

La generazione di lead inbound è la creazione di contenuti e campagne che affermano e consolidano il posizionamento del proprio Brand portando, parallelamente, alla conversione di anonimi visitatori del sito in lead.

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Lo fa rendendo il tuo marchio più rintracciabile online, nei motori di ricerca e nelle piattaforme di social media e utilizzando contenuti di valore per coinvolgere i visitatori in uno scambio di informazioni - le loro informazioni di contatto in cambio delle tue conoscenze - in modo da poter creare un rapporto, il cui valore ed importanza, è fondato sulla reciproca fiducia.

Un primo concetto fondamentale è che le campagne di generazione di lead inbound si concentrano sull'aiuto piuttosto che sulla vendita.

LEGGI ANCHE: "Inbound marketing: Il nuovo modo per trovare clienti."

 

Le aziende che aiutano gli acquirenti a definire, ricercare e risolvere i problemi e a prendere decisioni di acquisto migliori sono più efficaci nel raggiungere gli acquirenti prima nel processo decisionale, creando la capacità di influenzare positivamente i processi di acquisto.  

Alcune delle tattiche che possono essere considerate inbound includono il content marketing, il blogging, il SEO, il lead nutring, il chatbot e, in certa misura, la programmatic advertising.


Cos'è la lead generation outbound?

 

La generazione di lead in uscita, d'altra parte, è l'invio o l'invio di messaggi a un pubblico di destinazione, indipendentemente dal fatto che abbiano richiesto o espresso interesse per il contenuto.

In questo scenario sei tu a scegliere il tempo e il luogo dell'interazione - da qui il termine "marketing d’interruzione". 

A seconda di come vengono utilizzati, alcune delle tattiche che possono essere considerate outbound includono: e-mail di massa, cold calling, spersonalizzazione dei contenuti…

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Somiglianze tra generazione di lead inbound e outbound

 

Esistono solo due similitudini tra questi due diversi approcci alla generazione di lead:

  • L'obiettivo è generare lead o creare domanda
  • Entrambi i metodi richiedono una buona comprensione della segmentazione del pubblico di destinazione

 LEGGI ANCHE: "Tecniche di Marketing: inbound outbound. Metodi a confronto."

 

Differenze tra generazione di lead inbound e outbound

 

La differenza fondamentale tra l'approccio inbound e outbound  per la Lead Generation è chi controlla i tempi e il luogo di ogni attività, dal consumo del contenuto offerto fino allo scambio di informazioni.

In una strategia inbound tu, per la maggior parte, lasci che i potenziali clienti determinino queste cose.

Permetti ai prospect di trovarti quando è il momento giusto per loro (alla nascita della necessità o in fase di ricerca di una soluzione) e con i mezzi che preferiscono (da ricerca organica, tramite i social…)

Al contrario, con i metodi outbound sei tu, non il tuo potenziale cliente, che decidi quando recapitare i tuoi annunci, quando vengono fatte chiamate o inviate mail, senza alcuna conoscenza o attenzione al cliente.

 

Costi: campagne Inbound

Le risorse inbound beneficiano di effetti di durata maggiore.

Il contenuto, realizzato e fornito in cambio delle informazioni dell'utente, può produrre lead anche molto tempo dopo averlo creato e condiviso. 

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Sono caratterizzate costi inferiori e sono distribuite su un periodo di tempo più lungo, inoltre il traffico viene guadagnato anziché acquistato .

I costi possono, naturalmente, aumentare a lungo termine. Tuttavia, il costo per lead dovrebbe diminuire nel tempo grazie ai rendimenti composti offerti dalle tattiche inbound.

 

Costi: campagne Outbound

Per quanto riguarda il profilo di costo di una campagna outbound sarà, in genere, breve e alto. Ciò è dovuto in parte alle elevate risorse richieste dagli strumenti utilizzati.

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Il costo per lead delle campagne in uscita rimarrà generalmente invariato e potrebbe persino aumentare se la creatività non viene rinnovata e il pubblico di destinazione si affatica.

 

Quale metodo è giusto per la tua azienda?

È innegabile che i metodi di lead generation outbound sono diventati, se decontestualizzati da un piano di comunicazione con obiettivi e fasi specifiche, meno efficaci.

Tuttavia, entrambe le metodologie devono essere applicate e calate in maniera studiata all'interno delle diverse realtà aziendali al fine di produrre risultati concreti.

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Guido Marabini

Scritto da Guido Marabini

Project Manager e Inbound Specialist. Appassionato di nuove tecnologie e della comunicazione non convenzionale, finalizzo tutte le mie energie alla ricerca della strategia e del mix perfetto di strumenti per raggiungere tutti gli obiettivi.

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